El sector TIC es un mercado maduro donde hoy en día la labor de los profesionales de marketing es cada vez más compleja. Esto no sólo se debe al creciente número de competidores, sino que lo que realmente estanca el crecimiento de la empresa es el desconocimiento del cliente. Ésta, al no identificar de forma clara las necesidades primarias del consumidor, no es capaz de establecer vínculos ni ofertar soluciones adecuadas. Todo ello repercute finalmente en las ventas y convierte en todo un reto hacer prosperar el plan de Marketing en TICS.
Cantidad VS calidad
¿Cómo es posible que las compañias no conozca al detalle a su consumidor? ¿No cuentan con numerosos datos y herramientas?
Es precisamente esa densa cantidad de información lo que desorienta a la empresa y desdibuja el camino para poder avanzar. Este concepto es lo que se conoce como infoxicación, la intoxicación de información.
La constante entrada de inputs hace que el volumen de datos a tratar sea inmanejable, saturando la propia capacidad de procesarlos y por tanto, causando dificultades para extraer conclusiones relevantes. Impide ver más allá de los datos cuantitativos y transformarlos en cualitativos.
Así pues, tanto un estudio realizado por Forrester Consulting como un informe de Harvard Business Review coinciden en que la clave para poder llegar a tener una clara ventaja competitiva es cambiar el enfoque del análisis. Consiste en dejar al margen la inquietud por abarcar la totalidad de los datos y utilizar estas mismas herramientas con la finalidad de extraer solo aquellos que mejoren la experiencia e interacciones con los el consumidor.
No dejes de descargar nuestro Kit para empresas TIC donde encontrarás los pasos detallados a seguir para una buena planificación digital de tu estrategia de Marketing en TICS.¿Dónde poner el punto de mira?
En el buyer persona.
El buyer persona es el arquetipo que representa al cliente ideal. Para diseñar su perfil la información ha de ser lo más detallada posible. Se ha de contemplar tanto la figura del consumidor final como la del resto de perfiles previos al momento de compra que puedan influir en el proceso. Habrá que identificar los distintos intereses y estímulos de cada uno de los actores:
- Iniciador: inicia el proceso de la compra, descubre la necesidad.
- Prescriptor: hace sugerencias, emite opiniones o tiene una cierta autoridad en la materia.
- Decisor: toma la decisión de compra teniendo en cuenta las características o atributos de un producto.
- Cliente: realiza la transacción o adquisición del producto.
- Consumidor: persona que aprovecha un bien o producto material físico tangible.
Aspectos a valorar
Algunos de los aspectos a tener en cuenta en la elaboración del buyer persona son:
- Obtener información demográfica: edad, sexo, país de origen…
- Conocer el nivel de estudios y puesto de trabajo que desempeñan.
- Indagar en su actividad diaria.
- Saber cuales son los principales retos a los que se enfrenta en su día a día.
- Analizar las propiedades que más valoran de un producto/servicio profesional y sus objeciones más frecuente.
- Profundizar en la manera en que tu empresa puede contribuir a la solución de los mismos.
- Cómo buscan los potenciales clientes y palabras clave que utilizan.
- Medios en los que se informan y relacionan para posteriormente estudiar los puntos clave donde interactuar con ellos.
De esta manera podríamos señalar algunos de los rasgos más característicos del buyer persona de las empresas TIC:
- Son 100% digitales.
- Suelen desempeñar un cargo relacionado o semejante al CIO.
- Tienen un perfil activo que les mueve a estar siempre informados sobre las últimas novedades y tendencias de su profesión.
- Interactúan diariamente en redes sociales como Linkedin y Twitter donde prima la actualidad. Navegan tanto en perfiles particulares como en grupos especializados del sector.
- Valoran un aprendizaje colaborativo, sobre todo si viene de la mano de presentes o potenciales stakeholders. Este punto de contacto favorece a establecer una relación de continuidad y confianza en el tiempo.
- Son independientes y buscan contenidos online DIY. Este factor permite conectar con ellos en distintos momentos a lo largo del funnel, sobre todo en el momento de conversión como por ejemplo a través de demos, cursos gratuitos o descargas premium.
Los rasgo anteriores vienen claramente determinados el terreno en el que operan donde las motivaciones de compra son complejas, la toma de decisión es muy meditada y hay poca sensibilidad en las variaciones de precio ya predomina confianza.
No sólo basta con ser bueno, hay que demostrarlo.
El éxito de la venta no solo consiste en elaborar un buen análisis del target y tener el producto/servicio idóneo, sino que debido a las peculiaridades anteriormente nombradas, hay que demostrar que se es la mejor opción de compra. Pero para ello previamente hay que atraer.
En consecuencia, el departamento de marketing tendrá que considerar las diferentes opciones y establecer acciones oportunas para atra tráfico a la página web donde uno de los principales objetivos será generar confianza. Ejemplos:
- White-papers, PDF con asesoramiento técnico, presentaciones PPT, informes, etc.
- DEMOS, pruebas gratuitas, descarga de contenido premium.
- Blog con noticias del sector y noticias corporativas.
- Interacción en redes sociales.
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