📌 Actualizado el 14/10/2024
Inbound vs outbound marketing. Seguro que estás familiarizado con estos dos términos pero, ¿realmente sabes en qué se diferencian? En este artículo conocerás las principales diferencias entre el Inbound Marketing y el Outbound Marketing, los beneficios de ambos tipos de estrategias y casos prácticos de empresas que han aplicado tanto el inbound como el outbound en sus estrategias de marketing. ¡Vamos allá!
El outbound marketing es un conjunto de tácticas de marketing que tienen como finalidad captar clientes mediante métodos directos. Es decir, tiene un enfoque proactivo, al contrario que el inbound marketing, en el que son las personas interesadas en los servicios de una empresa las que salen a buscarla.
El outbound marketing tiene la venta como objetivo central de todas sus estrategias, por eso las acciones que se desarrollan giran en torno a la captación de la atención del cliente.
Estas son las acciones más comunes de Outbound Marketing:
En cambio, el inbound marketing apela a la atracción. Es una metodología que no busca llegar al gran público, sino solo a aquel que verdaderamente está interesado en los servicios concretos de una empresa. Para ello recurre a métodos menos directos pero con un valor añadido que suele llamar la atención del usuario. El inbound marketing emplea el universo digital como su principal vía de comunicación: los blogs, el email y las redes sociales son el vehículo que usan para llegar a su target.
Estas son las acciones más utilizadas en Inbound Marketing:
Aunque probablemente todo esto ya lo sabías, lo que seguramente desconozcas es que la dinámica inbound y outbound marketing no tiene porqué ser excluyente. Al contrario, la estrategia perfecta de marketing es aquella que aúna ambos métodos de manera complementaria.
La teoría está clara pero, ¿qué dicen las cifras en cuanto a inbound vs outbound marketing? Precisamente ésta es una de las grandes diferencias que existen entre inbound y outbound marketing. En la primera metodología todas las acciones son medibles, mientras que en la segunda es bastante complicado calcular el ROI. Estos datos arrojan algo de luz al respecto:
Por tanto, el poder del inbound marketing reside en que todo se puede analizar, medir y mejorar. Sin embargo, el outbound marketing tiene algo que el inbound nunca alcanzará y es el poder del cara a cara. Internet difícilmente puede superar el hecho de conocer a una persona y charlar con ella. Sí, Skype y Hangouts están muy bien pero, no hay nada más persuasivo que tomarse un café con un cliente y poder mirarle a los ojos.
Las ferias, presentaciones de producto y demás eventos lo permiten y, por ello, nunca dejarán de ser herramientas interesantes para cerrar acuerdos comerciales, sobre todo en el ámbito B2B. De ahí la importancia de combinar ambas metodologías.
Hace unos años el Outbound Marketing era la técnica más utilizada en los departamentos de marketing y publicidad, sin embargo, esto ha cambiado. Las nuevas necesidades y comportamientos de compra del consumidor actual han hecho que sea necesaria una transformación en la metodología. De este cambio surgió el Inbound Marketing, estrategias que hacían frente a los mensajes intrusivos y las comunicaciones masivas que caracterizaban al marketing tradicional o outbound marketing.
Aún así vamos a analizar el inbound marketing y outbound marketing para que puedas ver los beneficios y problemas de ambos:
Como ya hemos comentado, el outbound marketing es un conjunto de acciones de marketing que tienen el objetivo de captar consumidores mediante métodos directos y unidireccionales. Es decir, las técnicas outbound suponen un enfoque proactivo y directo del marketing con el objetivo de conseguir una venta.
Casi toda la publicidad tradicional podría clasificarse dentro del outbound pero también podemos hallar formatos propios de la publicidad digital, por ejemplo banners de publicidad en páginas web y redes sociales, pop ups, anuncios insertados en vídeos, etc.
Pese a que en ocasiones el outbound marketing puede percibirse como intrusivo, lo cierto es que en determinados contextos tiene muchas ventajas. Algunas de ellas son:
Sin embargo, en la era actual en la que los consumidores cada vez son más exigentes y las técnicas de marketing han evolucionado en eficacia y precisión, cabe recalcar que el outbound también tiene algunos inconvenientes:
El inbound marketing puede ser muy beneficioso para las empresas, ya que se trata de una metodología que permite potenciar la atracción y seguimiento de contactos cualificados, optimizar la nutrición de estos y mejorar considerablemente los procesos de venta de una compañía. Sus principales ventajas son:
Sin embargo, no se trata de una metodología adecuada para todo tipo de empresas, ya que en algunos casos puede tener inconvenientes. Estos son algunos de ellos:
En resumen, ambas metodologías tienen sus ventajas y desventajas, por lo que siempre habrá que analizar lo que más conviene en función del contexto y entorno competitivo de la empresa.
Para dar respuesta a esta pregunta primero hay que analizar una serie de aspectos en base al contexto de la compañía y su entorno competitivo. En el caso de estar pensando en implementar una estrategia de Inbound Marketing, lo que debemos preguntarnos es ¿mi solución es conocida?, ¿existe interés y demanda en el mercado?
Esto podemos saberlo realizando un análisis de keywords para ver la demanda en buscadores. Si hay búsquedas debemos certificarnos que quienes realizan las busquedas son nuestros buyer personas y, si es así, podemos probar con una estrategia de inbound. En este sentido, podemos empezar con una campaña de adwords que nos de una primera estimación, ya que las campañas de SEO dan resultados a más largo plazo.
Por otro lado, si queremos poner en marcha una campaña de outbound marketing estos son los pasos que debemos seguir:
Si las conclusiones de este análisis son positivas, podemos poner en marcha la estrategia de outbound poniendo el foco en incrementar el ratio de conversión de las campañas y estimando el ROI de estas para poder comprobar más tarde si han sido efectivas.
Llegados a este punto ya tenemos respuesta a la pregunta ¿Inbound vs Outbound marketing? Y es: ¡Las dos!
Sabemos que no hay nada mejor que un buen ejemplo para demostrar lo explicado hasta el momento, por eso traemos no uno, sino dos casos de éxito de empresas que han utilizado ambas metodologías a la vez:
Cryospain es una empresa tecnológica con más de 20 años de trayectoria en el sector criogénico. Su actividad principal está destinada al desarrollo de proyectos de ingeniería criogénica a nivel nacional e internacional y durante los últimos años ha conseguido posicionarse como líder en almacenamiento y distribución de gases licuados.
Cryospain llega a Connext tras notar cierta paralización en su crecimiento nacional y necesitaban un empujón para abrir nuevas vías de expansión.
¿Su objetivo? Llevar Cryospain hasta el siguiente nivel. Reactivar el crecimiento en sus productos más demandados y aumentar las oportunidades de venta en nuevas líneas de negocio.
Para ello combinaron una estrategia de Inbound Marketing con una de Social Selling. ¿Qué consiguieron con esto? Trabajar una aproximación indirecta con foco en el posicionamiento SEO de sus keywords de negocio más representativas, y con otra estrategia más directa sus comerciales se dirijan a aquellas empresas de su interés.
¡Descubre el caso de éxito completo!
El de Prime Biopolymers es otro caso de éxito de empresas que han apostado por una estrategia dual de Inbound y Outbound Marketing. Por un lado, se apostó por una estrategia inbound con la que posicionar las keywords de negocio más importantes; y por otro lado, se trabajó una estrategia de Social Selling y Account Based Marketing con el objetivo de alcanzar grandes cuentas de clientes objetivos.
¡Conoce al detalle este caso de éxito!
Como ves el inbound y el outbound marketing no tienen porqué ser excluyentes y pueden ir perfectamente de la mano. ¿Quieres que te ayudemos a implementar una estrategia de inbound y outbound marketing? ¡Ponte en contacto con nuestro equipo!