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Marketing B2B

¿Lo sabes todo sobre el ROI? Aprende a calcularlo

25/02/2021

A la hora de llevar a cabo una estrategia de marketing, resulta fundamental el análisis de las acciones que estamos llevando a cabo, pues será gracias a este proceso de monitorización que seremos capaces de descubrir, entre otros, hasta qué punto nuestra inversión en una campaña está siendo rentable para nuestra empresa. Es en este momento donde debemos hablar del concepto de ROI (Return On Investment), sin duda alguna la fórmula más extendida para poder conocer dicha rentabilidad, que posteriormente nos será de utilidad para poder modificar nuestras campañas y continuar dirigiéndolas en el camino hacia la consecución de nuestros objetivos.

Antes de empezar...descubre qué explicaremos en nuestro artículo en el siguiente vídeo. ¡Échale un vistazo! 📽️

 

 

 

1. ¿QUÉ ES EL ROI?

El ROI es un indicador o fórmula, que las empresas calculan para poder saber si han perdido o ganado dinero con las inversiones realizadas, es decir, el resultado obtenido tras la inversión. De esta forma, las compañías pueden tener constancia de qué campañas son óptimas para seguir apostando por ellas, cuales no o qué pequeños cambios deben hacer para que estas funcionen correctamente. El cálculo de esta herramienta resulta ser más sencillo si optamos por llevar a cabo campañas de marketing concretas.

 

2. LA IMPORTANCIA DEL ROI

El cálculo del ROI es un factor fundamental en la vida de una campaña debido al objetivo principal  e intrínseco que tiene por naturaleza el marketing: la generación de ventas y beneficios.
Por ello, calcular el retorno que obtiene cada euro invertido en una acción resulta indispensable. Saber qué decisiones tomar en un futuro respecto a tus acciones de marketing, hacia dónde dirigir una campaña, conocer si está teniendo éxito o incluso planificar nuevos objetivos en base a los resultados arrojados por el cálculo de este indicador, son algunos de los beneficios que el ROI aporta en la visión estratégica y financiera de tu compañía.

No obstante, no todas las campañas son iguales, por lo que resulta importante conocer y establecer qué elementos o indicadores van a ayudarte en el cálculo e interpretación de su medición.

Esta serie de indicadores te servirá de guía para dar inicio a tu proceso de medición, que te llevará posteriormente a descubrir el ROI de tu conjunto de inversiones y de esta forma saber si las campañas están siendo rentables o no.

 

3. ELEMENTOS CLAVE DEL ROI

A la hora de calcular el ROI de una campaña de marketing, es necesario contemplar una serie de elementos que desarrollamos a continuación:

3.1. OBJETIVOS

Es necesario establecer siempre los objetivos de una campaña, para poder conocer si esta va por buen camino o, por algún motivo, no está cumpliendo con los resultados esperados. Entre los objetivos más comunes destacamos:

Ventas

Es uno de los objetivos por excelencia. Las compañías en muchas ocasiones deciden invertir en campañas cuyo objetivo principal sea la venta del producto o servicio en cuestión.

Construcción de marca o Branding

Estas campañas se establecen con el objetivo de crear, mantener, modificar o mejorar el posicionamiento o imagen de una marca en el imaginario colectivo de los usuarios.

Leads

En esta tipología de campañas, la intención de las empresas pasa por que el usuario realice una acción concreta en su página web, habitualmente cumplimentar algún formulario. Este tipo de campaña no tiene un valor monetario per se, pero existen métodos para su posterior cálculo.

Si quieres saber más sobre la obtención de leads, échale un vistazo a este post de nuestro blog:

 

3.2. KPIS

Los KPI’s o Key Performance Indicators son métricas que nos indican el rendimiento de un objetivo concreto y nos permiten evaluar si este se está cumpliendo o no. Es muy importante asignar para cada objetivo diferentes KPI’s antes de poner en marcha la campaña.

 

3.3. PRESUPUESTO

Otro de los elementos indispensables para poder obtener nuestro ROI en una campaña de marketing digital es el presupuesto, diferenciando tres conceptos que lo conforman.

Gasto Humano. Compuesto por la inversión total que hemos realizado en una campaña en concepto de personal y gestión.

Gasto Material. Engloba todo el gasto en materiales, equipo, herramientas o espacios de trabajo que han sido necesarios para llevar a cabo la campaña.

Inversión. En ocasiones, también es necesario realizar alguna inversión extra para según qué tipo de campaña, como por ejemplo la adquisición de algún servicio de CRM, herramientas de monitorización o incluso campañas de paid.

 

3.4. INGRESOS

Es fundamental conocer los ingresos totales generados por una campaña para poder calcular su rentabilidad. Los ingresos son el indicador monetario que determinará la calidad del ROI y es por ello que debemos saber cómo se calculan los ingresos para cada tipología de objetivo.

Si hemos llevado a cabo una campaña de ventas, solo hará falta saber los ingresos que dichas transacciones nos han generado durante el periodo a analizar.

En campañas de Branding no se puede realizar un cálculo monetario, debido a la naturaleza intangible de la misma. Su cálculo pasa por otra vía, donde a través de la determinación de varios KPI’s (tráfico en la web, búsquedas en Google, etc.) y la comparación con los resultados previos y posteriores a la campaña, podemos conocer la rentabilidad y éxito de la misma.

Por otro lado, en aquellas campañas con objetivo de leads, debemos contabilizar el número de contactos obtenidos y relacionarlos frente al coste de la campaña en cuestión.

 

4. FÓRMULA Y EL CÁLCULO DEL ROI

Una vez hemos sido capaces de establecer e identificar los objetivos y elementos clave, estamos en disposición de calcular el retorno de la inversión, para ellos utilizamos una fórmula que habitualmente se expresa en porcentaje.

formula ROI connext

Así pues, gracias a esta fórmula somos capaces de conocer e interpretar algunos factores importantes para la compañía, desde conocer el ROI de una acción concreta, el retorno total de la campaña o incluso la rentabilidad general del conjunto de la empresa.

 

5. EL ROI SEGÚN CANAL

5.1. ROI en SEO

El cálculo del ROI en SEO es tan importante como complejo de interpretar, ya que los resultados suelen ser visibles a largo plazo. Para poder llevar a cabo este procedimiento necesitaremos conocer la totalidad de gastos que ha supuesto la campaña y obtener el número de usuarios orgánicos que han accedido a tu web cumpliendo con el objetivo planteado, para posteriormente traducirlos en cifras económicas y aplicar la fórmula. Este proceso de medición orgánica lo puedes ejecutar gracias a herramientas como Google Analytics.

 

Si quieres saber más sobre SEO B2B échale un vistazo a algunos de los post de nuestro blog:

 

5.2. ROI EN SEM

El cálculo de ROI en SEM es de carácter más sencillo, pues habitualmente las herramientas aportan los datos de interés. No obstante, recomendamos que revises periódicamente la rentabilidad de tus campañas, haciendo uso de los mismos datos que en el cálculo del SEO, gasto total de la inversión e ingresos o valor de los leads obtenidos.

 

5.3. ROI en Email Marketing

En el Retorno de la Inversión de campañas de Email Marketing, al igual que en casos anteriores, es necesario conocer la inversión total realizada. En este caso será necesario contemplar el coste de la herramienta usada y de su gestión, si es ejecutada por un profesional o agencia del sector.
En el caso de los ingresos generados por la campaña, Google Analytics también te ofrece la cifra de conversiones de usuarios que han accedido desde el correo empleado. De esta manera ya estarás listo para poder obtener el ROI de este tipo de campaña.

 

5.4. ROI en Redes Sociales

En el caso de las Redes Sociales, el cálculo del ROI pasa por la cuantía total de gastos que supone el mantenimiento de estas y la medición del tráfico y conversión que dichas visitas generan en cada una de las redes de tu empresa. Como puedes suponer a estas alturas, Google Analytics también te ofrece la posibilidad de obtener estos datos.

En ocasiones debido al uso que cada compañía realiza de estas plataformas sociales o a su propia naturaleza empresarial, las redes no generen ventas o leads de forma directa, siendo un objetivo habitual la mejora de imagen o posicionamiento de marca. Para este caso y como bien te explicamos anteriormente, deberás establecer una serie de KPI’s que te ayuden a comparar la situación de la empresa antes y después de la campaña.

 

En conclusión, podemos afirmar que el cálculo del ROI resulta fundamental en el proceso de cualquier campaña de Marketing, ya que nos permite conocer la rentabilidad y justificar la inversión económica realizada de forma numérica y objetiva, además de aportarnos una visión estratégica que nos permita poder tomar decisiones a corto y largo plazo.

Como expertos en el sector, en Connext estamos a tu disposición para hablar sobre esta y muchas otras herramientas, resolver tus dudas y enseñarte cómo impulsar tu negocio hacia un siguiente nivel.

No dudes en ponerte en contacto con nosotros.

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