Inbound VS Outbound Marketing: ¿en qué se diferencian?

📌 Actualizado el 14/10/2024

Inbound vs outbound marketing. Seguro que estás familiarizado con estos dos términos pero, ¿realmente sabes en qué se diferencian? En  este artículo conocerás las principales diferencias entre el Inbound Marketing y el Outbound Marketing, los beneficios de ambos tipos de estrategias y casos prácticos de empresas que han aplicado tanto el inbound como el outbound en sus estrategias de marketing. ¡Vamos allá!

1. Inbound vs Outbound Marketing: Principales diferencias

El outbound marketing es un conjunto de tácticas de marketing que tienen como finalidad captar clientes mediante métodos directos. Es decir, tiene un enfoque proactivo, al contrario que el inbound marketing, en el que son las personas interesadas en los servicios de una empresa las que salen a buscarla.

El outbound marketing tiene la venta como objetivo central de todas sus estrategias, por eso las acciones que se desarrollan giran en torno a la captación de la atención del cliente. 

Estas son las acciones más comunes de Outbound Marketing:

•  Publicidad en prensa, radio y televisión
•  Cartelería publicitaria en exterior
•  Merchandising
•  Email marketing masivo
•  Venta a puerta fría
•  Stands publicitarios
•  Publicidad por vía postal
•  Eventos físicos como ferias, congresos, seminarios, etc.

En cambio, el inbound marketing apela a la atracción. Es una metodología que no busca llegar al gran público, sino solo a aquel que verdaderamente está interesado en los servicios concretos de una empresa. Para ello recurre a métodos menos directos pero con un valor añadido que suele llamar la atención del usuario. El inbound marketing emplea el universo digital como su principal vía de comunicación: los blogs, el email y las redes sociales son el vehículo que usan para llegar a su target.

Estas son las acciones más utilizadas en Inbound Marketing: 

•  Contenidos enfocados a las necesidades del Buyer Persona
•  Envíos y comunicaciones personalizadas
•  Segmentación de bases de datos
•  Venta consultiva enfocada en la resolución de problemas
•  Video Marketing, webinars y podcast educativos 
•  Conversión a través de landing pages o páginas de aterrizaje

Aunque probablemente todo esto ya lo sabías, lo que seguramente desconozcas es que la dinámica inbound y outbound marketing no tiene porqué ser excluyente. Al contrario, la estrategia perfecta de marketing es aquella que aúna ambos métodos de manera complementaria.

2. Inbound y Outbound Marketing en cifras

La teoría está clara pero, ¿qué dicen las cifras en cuanto a inbound vs outbound marketing? Precisamente ésta es una de las grandes diferencias que existen entre inbound y outbound marketing. En la primera metodología todas las acciones son medibles, mientras que en la segunda es bastante complicado calcular el ROI. Estos datos arrojan algo de luz al respecto:

•  El outbound marketing cuesta de media un 62% más que el inbound marketing. (Hubspot).
•  El marketing de contenidos produce el triple de clientes que el marketing tradicional. (Kapost).
•  El email marketing tiene el doble de rentabilidad que la venta fría o la presencia en ferias. (Custom Content Council).

Por tanto, el poder del inbound marketing reside en que todo se puede analizar, medir y mejorar. Sin embargo, el outbound marketing tiene algo que el inbound nunca alcanzará y es el poder del cara a cara. Internet difícilmente puede superar el hecho de conocer a una persona y charlar con ella. Sí, Skype y Hangouts están muy bien pero, no hay nada más persuasivo que tomarse un café con un cliente y poder mirarle a los ojos.

Las ferias, presentaciones de producto y demás eventos lo permiten y, por ello, nunca dejarán de ser herramientas interesantes para cerrar acuerdos comerciales, sobre todo en el ámbito B2B. De ahí la importancia de combinar ambas metodologías.

3. Los beneficios del Inbound y el Outbound Marketing 

Hace unos años el Outbound Marketing era la técnica más utilizada en los departamentos de marketing y publicidad, sin embargo, esto ha cambiado. Las nuevas necesidades y comportamientos de compra del consumidor actual han hecho que sea necesaria una transformación en la metodología. De este cambio surgió el Inbound Marketing, estrategias que hacían frente a los mensajes intrusivos y las comunicaciones masivas que caracterizaban al marketing tradicional o outbound marketing. 

Aún así vamos a analizar el inbound marketing y outbound marketing para que puedas ver los beneficios y problemas de ambos:

Ventajas e inconvenientes del Outbound Marketing

Como ya hemos comentado, el outbound marketing es un conjunto de acciones de marketing que tienen el objetivo de captar consumidores mediante métodos directos y unidireccionales. Es decir, las técnicas outbound suponen un enfoque proactivo y directo del marketing con el objetivo de conseguir una venta. 

Casi toda la publicidad tradicional podría clasificarse dentro del outbound pero también podemos hallar formatos propios de la publicidad digital, por ejemplo banners de publicidad en páginas web y redes sociales, pop ups, anuncios insertados en vídeos, etc.

Pese a que en ocasiones el outbound marketing puede percibirse como intrusivo, lo cierto es que en determinados contextos tiene muchas ventajas. Algunas de ellas son:

•  Facilidad multiplataforma: abarca tanto el universo offline como el online, por lo que permite estar presente en muchos canales.
•  Posibilidad de reacción corta: al contrario que el inbound marketing, en el outbound se pueden corregir las acciones de una manera más rápida según la respuesta de los consumidores.
•  Contacto directo: acciones como la participación en eventos o la venta a puerta fría permiten el contacto directo con la persona, algo imposible en las acciones de inbound marketing.
•  Amplitud de público: en determinados casos, la posibilidad de ir a un público más amplio permite abrir oportunidades que con el inbound es muy complicado.

Sin embargo, en la era actual en la que los consumidores cada vez son más exigentes y las técnicas de marketing han evolucionado en eficacia y precisión, cabe recalcar que el outbound también tiene algunos inconvenientes:

•  Poca precisión, ya que hay muy poca segmentación en las acciones.
•  Comunicación unidireccional sin apenas feedback.
•  Posibilidad de bloquear los mensajes por parte de los usuarios (filtros de spam, identificadores de llamadas, bloqueadores de anuncios…)
•  En los formatos offline es muy complicado medir el ROI.
•  Generalmente es más costoso económicamente que el inbound marketing.

Ventajas e inconvenientes del Inbound Marketing

El inbound marketing puede ser muy beneficioso para las empresas, ya que se trata de una metodología que permite potenciar la atracción y seguimiento de contactos cualificados, optimizar la nutrición de estos y mejorar considerablemente los procesos de venta de una compañía. Sus principales ventajas son:

•  Ayuda a incrementar el número de leads o prospectos cualificados.
•  Mejora el ROI de las acciones de marketing.
•  Facilita la retención de clientes mediante técnicas de nutrición y fidelización.
•  Mejora la tasa de conversión del proceso comercial.
•  Facilita la medición de las acciones y sus resultados.

Sin embargo, no se trata de una metodología adecuada para todo tipo de empresas, ya que en algunos casos puede tener inconvenientes. Estos son algunos de ellos:

•  Es una metodología poco adecuada para empresas con procesos de venta B2C.
•  Los resultados de la estrategia son a medio y largo plazo.
•  Los procesos pueden verse afectados por lo que esté haciendo la competencia.
•  Requiere de personal formado y capacitado en inbound marketing y acciones relacionadas (SEO, paid media, social media marketing…).
•  Hay una dependencia tecnológica, ya que la mayoría de acciones se realizan a través de internet.

En resumen, ambas metodologías tienen sus ventajas y desventajas, por lo que siempre habrá que analizar lo que más conviene en función del contexto y entorno competitivo de la empresa.

4. Inbound y Outbound Marketing: ¿Cómo sé cuál va a funcionar mejor en mi negocio?

Para dar respuesta a esta pregunta primero hay que analizar una serie de aspectos en base al contexto de la compañía y su entorno competitivo. En el caso de estar pensando en implementar una estrategia de Inbound Marketing, lo que debemos preguntarnos es ¿mi solución es conocida?, ¿existe interés y demanda en el mercado?

Esto podemos saberlo realizando un análisis de keywords para ver la demanda en buscadores. Si hay búsquedas debemos certificarnos que quienes realizan las busquedas son nuestros buyer personas y, si es así, podemos probar con una estrategia de inbound. En este sentido, podemos empezar con una campaña de adwords que nos de una primera estimación, ya que las campañas de SEO dan resultados a más largo plazo.

Por otro lado, si queremos poner en marcha una campaña de outbound marketing estos son los pasos que debemos seguir:

1. Analizar los segmentos de clientes donde se encuentra nuestro cliente ideal y de mayor rendimiento para el negocio (LTV).
2. Estimar el Coste de Adquisición de Clientes actual para esos segmentos.
3. Fijar el máximo CAC que nos podemos permitir.
4. Estudiar si podemos generar más demanda con estrategias de marketing, así como si podemos ayudar al equipo de ventas a ser más productivos y generar demanda.

Si las conclusiones de este análisis son positivas, podemos poner en marcha la estrategia de outbound poniendo el foco en incrementar el ratio de conversión de las campañas y estimando el ROI de estas para poder comprobar más tarde si han sido efectivas.

5. Ejemplos de estrategias de Inbound y Outbound Marketing

Llegados a este punto ya tenemos respuesta  a la pregunta ¿Inbound vs Outbound marketing? Y es: ¡Las dos! 

Sabemos que no hay nada mejor que un buen ejemplo para demostrar lo explicado hasta el momento, por eso traemos no uno, sino dos casos de éxito de empresas que han utilizado ambas metodologías a la vez:

Cryospain

Cryospain es una empresa tecnológica con más de 20 años de trayectoria en el sector criogénico. Su actividad principal está destinada al desarrollo de proyectos de ingeniería criogénica a nivel nacional e internacional y durante los últimos años ha conseguido posicionarse como líder en almacenamiento y distribución de gases licuados.

Cryospain llega a Connext tras notar cierta paralización en su crecimiento nacional y necesitaban un empujón para abrir nuevas vías de expansión. 

¿Su objetivo? Llevar Cryospain hasta el siguiente nivel. Reactivar el crecimiento en sus productos más demandados y aumentar las oportunidades de venta en nuevas líneas de negocio.

Para ello combinaron una estrategia de Inbound Marketing con una de Social Selling. ¿Qué consiguieron con esto? Trabajar una aproximación indirecta con foco en el posicionamiento SEO de sus keywords de negocio más representativas, y con otra estrategia más directa sus comerciales se dirijan a aquellas empresas de su interés.

 

¡Descubre el caso de éxito completo!

Prime Biopolymers

El de Prime Biopolymers es otro caso de éxito de empresas que han apostado por una estrategia dual de Inbound y Outbound Marketing. Por un lado, se apostó por una estrategia inbound con la que posicionar las keywords de negocio más importantes; y por otro lado, se trabajó una estrategia de Social Selling y Account Based Marketing con el objetivo de alcanzar grandes cuentas de clientes objetivos.

¡Conoce al detalle este caso de éxito!

Como ves el inbound y el outbound marketing no tienen porqué ser excluyentes y pueden ir perfectamente de la mano. ¿Quieres que te ayudemos a implementar una estrategia de inbound y outbound marketing? ¡Ponte en contacto con nuestro equipo!