A la hora de elaborar una estrategia de marketing y comunicación en el entorno B2B, es de suma importancia tener medidas todas las variables de la misma. Para ello, los indicadores de KPIS deben ser tu mayor aliado semana a semana, mes a mes, para tener la seguridad de que tu estrategia avanza por el camino correcto. En el siguiente artículo te desarrollamos todo lo que necesitas saber acerca de los indicadores de KPIS. ¡No te lo pierdas!
Cuando desarrollamos una estrategia, no basta solo con planificar y ejecutar la misma. Su medición y seguimiento es una tarea fundamental, una acción de gran importancia en la que aparece en escena los mencionados indicadores de KPIS.
Las siglas de los indicadores KPIS proceden del término anglosajón key performance indicator. El indicador clave de rendimiento o desempeño.
Se trata, tal y como indican sus siglas, de una medida utilizada como herramienta para evaluar y valorar el nivel de rendimiento de un proceso.
En este caso, se utiliza para evaluar las diferentes vías de acción que nos permitirán saber si estamos en el camino correcto para alcanzar los objetivos de la estrategia de marketing y comunicación de nuestra empresa.
Gracias a tener fijados unos indicadores KPIS, podremos medir al momento el funcionamiento real de nuestra estrategia B2B. Esto nos permitirá tomar decisiones en tiempo real y plantear acciones correctivas si los indicadores KPIS nos indican que no estamos en el camino correcto para conseguir nuestros objetivos.
A la hora de definir nuestros indicadores KPIS, debemos tener en cuenta principalmente dos aspectos: los objetivos que tenemos y los datos que podemos obtener. Por ello, es recomendable realizar un análisis previo, estableciendo un método eficaz para identificar los indicadores de KPIS correctos.
Así, a la hora de definir los KPIS debemos plantear internamente las siguientes cuestiones:
Una vez definidos los objetivos a medir, debemos establecer los indicadores utilizando el modelo S.M.A.R.T. Debemos asegurarnos de que los objetivos cumplan estos requisitos para poder medirlos de manera realista, factible y eficiente.
Este modelo consiste en que los indicadores KPIs a medir dentro de la estrategia de marketing y comunicación cumplan con los siguientes requisitos que conforman dichas siglas:
3. Indicadores KPIs: tipos y ejemplos
Ahora que ya sabemos la importancia de medir correctamente los KPIs para la consecución de los objetivos de nuestra estrategia, es importante conocer algunos de los diferentes KPIS que existen según las distintas áreas que conforman una empresa:
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Desarrollar una estrategia de marketing B2B o de comunicación implica algunas diferencias, lo que traerá consigo diferentes objetivos a alcanzar y con ello, distintos indicadores KPIs.
Una estrategia de marketing B2B, como el Inbound Marketing, está orientada a resultados, algo en lo que difiere la estrategia de comunicación. Así, ya tenemos claro que es muy importante poder medir las acciones que realizamos en el desarrollo de una estrategia: ¿estamos en una tendencia positiva que nos ayudará a conseguir el objetivo final? ¿Estás midiendo las KPIs correctas? Este aspecto es algo en lo que muchas de las empresas fallan
Estos son dos de los indicadores KPIs más importantes que podemos medir en nuestra estrategia de marketing B2B:
Medir las visitas globales que recibimos semana a semana, mes a mes a nuestra página web es imprescindible para saber si estamos desarrollando una estrategia acorde a nuestros objetivos.
En el ámbito digital, difícilmente vamos a conseguir clientes si nuestra página web no recibe visitas.
Gracias a este indicador de KPIs podemos obtener datos y plantear las siguientes cuestiones: ¿Estamos recibiendo visitas desde email? ¿Es necesario potenciar o cambiar nuestra estrategia de email marketing?
¿Estamos recibiendo mucho tráfico referral? Puede que nuestra estrategia de backlinking esté comenzando a dar sus frutos.
Medir de manera global un KPI tan importante como el de las visitas nos hará tener esta visión global de nuestra estrategia.
En una estrategia de contenidos propia del Inbound Marketing, medir las visitas orgánicas es imprescindible para la correcta medición del proyecto.
Las visitas orgánicas son aquellas visitas que recibimos en nuestra web debido a la búsqueda concreta de los usuarios ante ciertos términos o palabras clave. Por ejemplo, has utilizado el término “indicadores KPIs” o alguna palabra clave similar para llegar a nuestro artículo? ¡Pues aquí tenemos una visita orgánica!
Así, este indicador de KPIs nos permite plantear las siguientes preguntas y tomar acciones correctivas si es necesario:
Anteriormente hemos visto indicadores KPIs de atracción, pero ¿qué hay de la conversión?
Una vez hemos conseguido atraer a nuestros potenciales clientes a nuestra página web, debemos conseguir que conviertan, facilitándonos sus datos porque han encontrado algún contenido o servicio de valor añadido para sus intereses.
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Por ello, los indicadores KPIs de conversión nos permitirán evaluar si es necesario o no aplicar medidas adicionales para la consecución de los objetivos.
¿Estamos obteniendo mucha conversión de leads pero no son cualificados por marketing (MQL) o por ventas (SQL)? Quizás deberíamos ver si la vía de atracción por la que están llegando es la adecuada.
¿No estamos obteniendo leads cualificados según habíamos establecido en la estrategia? Una buena idea sería poder crear algún contenido y / o acción de alto valor para nuestro público objetivo como un webinar o un eBook.
Una estrategia de comunicación B2B posee diferentes indicadores KPIs que una estrategia de marketing orientada a resultados. Estos son algunos ejemplos de las métricas que debemos tener en cuenta a la hora de medir y realizar el seguimiento a esta estrategia:
Esta métrica hace referencia a la “conexión” entre la empresa y usuarios. Se mide a través de la interacción y participación. Generar un mayor engagement hará que tengamos más posibilidades de que nuestra comunidad se convierta en una masa de clientes fieles y prescriptores de nuestros servicios y soluciones.
En una estrategia de comunicación los seguidores que obtengamos en nuestras redes sociales van a ser uno de los indicadores KPIs importantes a medir.
El cálculo para realizar este incremento se realiza restando al total de seguidores nuevos el total de seguidores en el periodo anterior, multiplicado por 100. Lo que nos dará el promedio mensual
Al realizar publicaciones en RR.SS, el alcance determinará el impacto real que podamos generar en las comunidades como LinkedIn, Facebook o Twitter entre otras.
Redes sociales como LinkedIn ofrecen la posibilidad de ver reflejado el alcance de nuestras publicaciones. Aun así, existen variables difíciles de medir a la hora de saber el alcance real de una publicación en RR.SS, debido a si un perfil con muchos contactos o seguidores ha reaccionado a nuestra publicación.
El Click Thorugh Rate “tasa de cicls en los links compartidos” se calcula dividiendo el total de clics obtenidos, entre las impresiones recibidas y multiplicándolos por 100.
Hace referencia al Coste por Lead. Este indicador KPI lo podemos obtener dividiendo el coste de campaña entre el total de leads obtenidos, multiplicado por 100.
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