Gestión de leads en marketing: herramientas y cualificación

Uno de los objetivos más comunes de toda estrategia de marketing digital, es la captación de leads. Los profesionales de marketing desarrollan numerosas acciones para conseguir estas conversiones y así aumentar sus beneficios. Pero, ¿sabes lo que es un lead en marketing y cómo cualificarlo? 

En este artículo te vamos a enseñar todo lo que deberías saber sobre leads y te sugeriremos herramientas específicas para cualificarlos.

1. ¿Qué es un lead en marketing?

Dentro del diccionario de términos de marketing, un lead se define como todo usuario que cede sus datos personales a una empresa, pasando a formar parte de la base de datos de esta. Aunque esta cesión de datos puede realizarse de forma física (firma de documentos), se hace un uso mucho más extendido de este término en entornos online, consiguiendo los datos a través de formularios. De esta forma, la organización tiene la posibilidad de interactuar con él de manera comercial.

Usualmente, y especialmente en el Inbound Marketing, el usuario o empresa que entrega sus datos, lo hace a cambio de recibir algo, como por ejemplo, un contenido especializado de alto valor. Cuanto más valor tenga este contenido para el usuario, mayor cantidad de información estará dispuesto a proporcionar.

Cabe destacar, que para que este intercambio pueda producirse, el usuario debe haber dado permiso explícito para recibir cualquier tipo de comunicación, ya sea de carácter comercial o no. De no hacerlo, sería una violación directa de la legislación europea sobre RGPD, que regula el uso y tratamiento de los datos personales.

La importancia de la gestión de leads

Como se deduce de su propia definición, un lead es un usuario que tiene un interés directo en tu empresa. Esto quiere decir que, bien gestionado, tiene mucho potencial para convertirse en cliente. Podría incluso afirmarse que cada lead es un cliente potencial esperando a ser atendido.

Sin embargo, es muy posible que el lead no esté preparado para esta conversión nada más realizar el primer contacto. Por lo tanto, será la empresa la encargada de convencerle de que puede satisfacer eficazmente todas sus necesidades e inquietudes.

Para conseguir esta labor, la empresa debe lograr llevar de la mano a los usuarios a través de un embudo de conversión como el que se propone aquí debajo. Esto quiere decir que necesitará tener una estrategia y unos recursos preparados para ir alimentando a este lead y que sea él el que vaya dando los siguientes pasos hasta convertirse en cliente.

Figura 1: Embudo de conversión

2. ¿Qué tipos de leads existen?

Desde el punto de vista digital, un lead en marketing recibirá diferentes nombres según se encuentre en un punto u otro del embudo de conversión. Esto quiere decir que a medida que se vaya cualificando el lead, recibirá una calificación u otra, ya que debe ser tratado de forma completamente distinta. Según esta clasificación, existen los siguientes tipos de leads en marketing:

Lead frío

Se denomina lead frío a aquellos usuarios que han dejado sus datos personales (normalmente a través de un formulario de descarga) pero que se encuentran muy lejos todavía de poder convertirse en clientes. Se suele decir que son contactos de tipo TOFU (Top Of The Funnel), lo que significa que están al principio del embudo de conversión y que no están dispuestos todavía a realizar una compra.

Lead Cualificado para Marketing (MQL)

Siguiendo con el esquema planteado, un Lead Cualificado para Marketing o MQL es aquel que ha dado un paso más y ha demostrado en repetidas ocasiones que tiene interés en la empresa o lo que ofrece. Se suele decir que estos usuarios son tipo MOFU (Middle Of The Funnel), es decir que se encuentran en medio del embudo de conversión.
El paso natural a seguir con este tipo de leads de marketing, es pedirles más información para lograr clasificarlos como oportunidad de negocio, o por el contrario, descartarlos a nivel comercial.

Lead Cualificado para Ventas (SQL)

Se trata del último paso dentro de la parte de conversión en el embudo de ventas (BOFU o Bottom Of The Funnel). Este Lead Cualificado para Ventas (SQL) ha recorrido todo el embudo hasta llegar aquí, lo que quiere decir que ya está listo para la compra o conversión.

Este usuario reaccionará positivamente ante ofertas como demos, muestras, trials… Ya que es conocedor de tu producto o servicio y quiere realizar el último paso para convertirse en cliente. 

• Sigue leyendo:

  Captación de leads: proceso, claves y herramientas para tu estrategia

3. Técnicas imprescindibles para gestionar y cualificar leads en marketing

Cualquier señal de prospección (por ejemplo un correo o un teléfono) servirá para convertir a un prospecto en un lead. A través de la gestión de leads (o lead management), se intentará optimizar la forma en la que se les trata para así transformarlos de clientes potenciales a clientes reales.

Existen dos técnicas generales para tratar y clasificar a los leads en marketing: el lead scoring y el lead nurturing.

Lead Scoring

Cuando se habla de Lead Scoring, se hace referencia a una técnica automatizada dentro del marketing digital que clasifica a los leads en base a su proximidad con el buyer persona, el punto del proceso de compra donde se encuentra y el nivel de interacción con la empresa.

Gracias a esta técnica de clasificación, es posible separar los distintos leads y organizarlos en grupos más homogéneos a los que dirigir determinados esfuerzos de marketing. Con esto, conseguiremos trabajar de forma mucho más eficaz y eficiente.

Lead Nurturing

Por su traducción literal “alimentación de contactos” ya se puede intuir que se trata del proceso mediante el cual se prepara y se acompaña a los leads a través del anteriormente citado embudo de compra; desde el primer contacto con la empresa hasta que son clientes plenamente fidelizados.

Se trata de una técnica aplicable a aquellos leads en marketing que todavía no están listos para comprar, por lo que se refuerza o mantiene la relación contacto-empresa con intención de madurarlos y convertirlos en clientes. En muchas ocasiones, el Lead Nurturing se utiliza también para fortalecer la relación de marketing con los prospectos con los que no han funcionado otras acciones de marketing.

• Contenido relacionado:

  Lead Scoring y Lead Nurturing: qué son y en qué se diferencian 

4. Las mejores herramientas para gestionar y cualificar leads en marketing

Existen incontables herramientas para gestionar y cualificar leads en marketing. Muchas de ellas, se enfocan en partes concretas del embudo de conversión, mientras que otras engloban todo el proceso, permitiendo tener a tu alcance todos los recursos necesarios.

A continuación, vamos a recomendar algunas de las herramientas que nosotros consideramos imprescindibles para poder llevar a cabo una buena gestión de leads:

1. Monday

Se trata de una plataforma online muy potente a la hora de gestionar clientes, tanto potenciales como actuales. Permite a los equipos de marketing y ventas fomentar distintos flujos de ventas, haciendo más estrecha la brecha que separa a estos dos departamentos.

Su diseño es simple e intuitivo, por lo que te resultará muy fácil gestionar y centralizar tus relaciones con clientes, creando automatizaciones flexibles, paneles, flujos de trabajo y diferentes vistas de datos. Esta herramienta está diseñada para equipos de cualquier tamaño, desde startups hasta grandes empresas, ya que es muy versátil e incluye una amplia gama de utilidades.

Visita monday.com

2. Pipedrive

Por otro lado, Pipedrive permite realizar un seguimiento real de clientes potenciales, ayudando a optimizar el canal de ventas gracias a su potente y sencillo programa de gestión de clientes potenciales.

Esta herramienta posibilita que te centres en las actividades que ayudan a clasificar a los leads en marketing de lead frío hasta SQL o incluso clientes. Otra de las utilidades de este CRM es que permite la integración de muchas otras aplicaciones que te ayudarán a gestionar y convertir a estos posibles clientes.

Visita pipedrive.com

3. HubSpot

HubSpot es nuestra herramienta favorita de gestión y cualificación de leads en marketing. Este útil software incluye todos los elementos necesarios para cualquier fase del embudo, por lo que se le denomina como un software de marketing completo.

Dentro de sus innumerables funcionalidades, algunas de las que destacan son las siguientes:

• Automatizaciones. Permite crear flujos automatizados de gran complejidad a través de formularios, llamadas a la acción, correos personalizados, pop ups…
• Analíticas. Cuenta con un amplio abanico de analíticas para todas las diferentes funcionalidades, lo que te permitirá llevar un control exhaustivo de cada acción realizada.
• Gestión de ventas. Esta herramienta te permite registrar toda la información de tus clientes (actuales o potenciales) y clasificarlos según numerosos criterios para distinguir oportunidades de venta.
• Academy. Un espacio muy completo donde formarte en distintas áreas, tanto de marketing como de ventas.
• SEO y CSM. Crear la web de una empresa según los criterios SEO es muy sencillo con HubSpot, ya que permite acceder a toda la información necesaria para llevarlo a cabo.

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5. Una empresa experta en captación y gestión de leads en marketing

Hoy en día existen numerosas empresas y agencias que se dedican a la captación y gestión de leads en marketing. Aunque esto puede ser positivo, ya que aumenta la competencia entre ellas obligándolas a ofrecer mejores servicios, también tiene un lado negativo. La parte perjudicial es que las empresas pueden no tener claro qué servicios necesitan o qué herramientas van a ser las adecuadas. Por esta razón, contar con una agencia de confianza experta en captación y gestión de leads será clave para garantizar el éxito de los esfuerzos de marketing.

Desde CONNEXT, queremos poner a tu servicio nuestros años de experiencia como expertos en Inbound Marketing. Junto a ti, nos encargaremos de conseguir los leads adecuados para tu negocio y te ayudaremos a ir evolucionándolos hasta que se conviertan en clientes.

¿Aún tienes dudas? ¡No lo dudes y habla con nosotros!