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Inbound Marketing, KPIs

10 indicadores KPIs fundamentales en una estrategia de Inbound Marketing

17/06/2020

Toda estrategia de Inbound Marketing debe estar asentada sobre unos objetivos de negocio que deben ser SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y escalables en el tiempo). Sin embargo, la realidad constata que una de estas variables apenas se pone en práctica y es la de medir. En inbound marketing es esencial analizar y realizar un seguimiento de nuestros objetivos si queremos saber si la estrategia está funcionando, y para ello necesitaremos establecer unos indicadores KPIs.

Los KPIs (Key Performance Indicators), o en español ‘indicadores claves de desempeño’, son aquellas variables o unidades de medida que consideramos esenciales para nuestra estrategia digital y que nos permiten monitorizar las acciones que llevamos a cabo con el fin de alcanzar los objetivos establecidos. Son, por tanto, una serie de indicadores que nosotros mismo establecemos para saber cómo marcha nuestro proyecto.

Pero, ¿cuáles son los indicadores KPIs que nos van a mostrar si una estrategia inbound funciona? Lo cierto es que existen muchos tipos de KPIs que se pueden tener en cuenta, pero esto son los fundamentales para una estrategia de Inbound Marketing.

 

Tabla de contenidos
10 indicadores KPIs esenciales en inbound
1. Número de visitas web
2. Ratio de visitas a lead
3. Ratio de lead a MQL
4. Ratio de MQL a SQL
5. Ratio de SQL a Opportunity
6. Ratio de Opportunity a venta
7. ROI
8. CPL
9. CAC
10. LTV

 

 

10 indicadores KPIs esenciales en inbound

 

1. Número de visitas web

Generalmente, este es el objetivo principal que nos marcamos al comenzar una estrategia de inbound marketing. Generar tráfico en nuestra web es indispensable para posteriormente poder analizar otras acciones como la conversión de la página o la consecución de potenciales clientes. Se trata, por tanto, de un KPI básico en cualquier estrategia que debe ser medido de manera regular para comprobar su evolución. Para ello, emplearemos como herramienta Google Analytics que no solo nos permitirá saber el número concreto de visitas que tiene nuestra web en un determinado periodo de tiempo, sino también a través de qué canales llegan hasta nuestro site.

 

2. Ratio de visitas a lead

Uno de los principales puntos fuertes del inbound marketing frente a otras metodologías es su capacidad para convertir a los visitantes anónimos de una web en usuarios con nombre, apellidos e email, una información esencial para poder realizarles un seguimiento posterior. Esto es lo que se conoce como ‘ratio de visitas a lead’ y es otra de esas métricas esenciales en una estrategia inbound.

Calcular el ratio de visitas a lead es muy sencillo, solo hay que dividir el número de leads obtenidos durante un periodo de tiempo por el número de visitas a la web durante ese mismo periodo. Se considera que un buen ratio de conversión se sitúa alrededor del 2%, así que si tu página web se sitúa por debajo de esa cifra debes analizar los elementos de conversión que posees para saber qué está ocurriendo.

En este punto es clave fijarse en si las ofertas de contenido premium son relevantes para los buyer persona, si las landing pages están bien diseñadas y configuradas, si los CTAs son efectivos o si la información que se solicita en los formularios es la estrictamente necesaria.

 

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3. Ratio de lead a MQL

Los dos KPIs anteriores son básicos cuando se pone en marcha una estrategia de inbound marketing, pero en fases más avanzadas del proyecto lo realmente importante es comprobar si esos leads que estamos consiguiendo son de calidad. Esto se consigue calculando el ratio de conversión de lead a MQL. Los MQLs, o Marketing Qualified Leads, son aquellos leads que mayores posibilidades tienen de convertirse en clientes reales porque encajan con una serie de criterios que hemos establecido previamente.

La conversión de lead a MQL se calcula dividiendo el número de MQLs entre el número de leads conseguidos durante un mismo periodo de tiempo. Este dato nos aporta información sobre la efectividad de los procesos de automatización, así como sobre la calidad y efectividad de los contenidos que ofrecemos en cada una de las fases del proyecto. Según Hubspot, un buen ratio de conversión de lead a MQL se sitúa alrededor del 8%.

 

4. Ratio de MQL a SQL

El ratio de conversión de MQL a SQL es un dato importantísimo, sobre todo para el departamento de ventas, pues les indicará cuáles son los leads que ya están preparados para tener un contacto directo con el departamento comercial. Este dato se calcula dividiendo el número de SQLs por el de MQLs y, conforme a los estándares de Hubspot, debería situarse entorno al 33%.

Si el ratio es inferior, quiere decir que los leads todavía no están preparados para la compra, pero esto no quiere decir que deban desecharse, sino que el departamento de marketing deberá continuar trabajando con ellos para ‘nutrirlos’ y acercarlos a la venta.

 

5. Ratio de SQL a Opportunity

Para el departamento de ventas uno de los ratios más importantes de medir es la conversión de SQL a Opportunity, pues estos últimos son aquellos prospectos que tienen una alta probabilidad de convertirse en clientes. El ratio se calcula dividiendo las opportunities entre el número de SQLs conseguidos en un mismo periodo de tiempo y este dato, generalmente, se encuentra entorno al 20%.

 

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6. Ratio de Opportunity a venta

El último paso de esta secuencia es conocer el ratio de Opportunity a venta que nos indicará de todas aquellas oportunidades de venta que se nos han abierto, cuántas hemos cerrado en total. Para disponer de este dato dividiremos las opportunities entre el número de ventas realizadas en un mismo lapso de tiempo. 

En este punto se considera que el ratio de conversión debe ser elevado, ya que las opportunities son prospectos que ya están muy preparados para la compra y que, por tanto, se deberían de cerrar. Hubspot sitúa el estándar en un 50%.

 

7. ROI

El Retorno de la Inversión (ROI) es un aspecto fundamental a nivel de negocio, pues es el dato que te indica si la inversión económica que estás realizando está resultando efectiva. El ROI se calcula dividiendo el beneficio que obtienes a través de la campaña de inbound marketing entre la inversión total del proyecto.

Este indicador es el que te proporcionará datos sobre la rentabilidad del proyecto y la efectividad de la estrategia. El ROI se asienta sobre variables cuantitativas, sin embargo no tiene en cuenta otras más cualitativas como, por ejemplo, el branding y la mejora de la imagen de marca que se consigue a través de una estrategia inbound.

 

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8. CPL

El CPL o coste por lead nos indica el dinero que hemos invertido para la captación de un potencial cliente y se puede calcular de una manera sencilla, pues solo hay que dividir la inversión que hemos realizado en una campaña de marketing concreta por el número de leads que hemos obtenido. El resultado nos dirá cuánto hemos pagado por cada uno de esos leads. 

¿Y cuánto se debe pagar por cada lead? Lo cierto es que no hay una respuesta correcta a esta pregunta, ya que depende de cada empresa y el sector en el que trabaje. Cada negocio deberá definir cuál es el precio máximo que puede pagar por cada lead para obtener rentabilidad.

 

9. CAC

Al igual que se puede calcular lo que nos cuesta conseguir un lead, también podemos saber lo que nos cuesta conseguir un cliente a través de inbound marketing. Esto es lo que se conoce como CAC o Customer Acquisition Cost y se calcula dividiendo la inversión realizada en la estrategia de inbound marketing entre el número de clientes conseguidos durante el periodo en el que se ha desarrollado la estrategia.

Al igual que ocurre con el CPL, no es posible establecer un valor determinado para el CAC, pues depende de muchas variables. Así que es la propia empresa la que debe establecer un límite sobre lo que está dispuesta a pagar por la adquisición de un cliente.

 

10. LTV

El Lifetime Value (LTV) establece el valor que tiene un cliente a lo largo de todo el ciclo de vida en el que permanece ligado al negocio. Existen varias formas de calcular el LTV, pero la más extendida es multiplicar el valor medio de cada compra por el promedio de compras que hace un cliente a lo largo de un año y por la media de número de años que un cliente permanece ligado a tu negocio. Para establecer un LTV para tu negocio la regla general que se sigue es que el valor de un cliente debe ser tres veces mayor que el coste que supone adquirirlo.



Como ves, existen muchos indicadores KPIs que te ayudarán a analizar y medir cómo está funcionando tu estrategia de inbound marketing, pero si necesitas más ayuda descarga nuestro ebook ‘Las 6 métricas que demuestran tus resultados de marketing’.

 

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