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Ventas B2B

Pipeline: qué es y cómo puede ayudar en tus ventas b2b

10/02/2022

Si yo ahora mismo te hablara de un embudo de ventas, sabrías a lo que me refiero, ¿verdad? Pues eso es a lo que hace referencia exactamente el término ‘Pipeline’.

Eso sí, no tiene nada que ver cómo formularlo para una empresa B2B que para una B2C. De modo que si perteneces al primer grupo, quédate para leer este post y descubre cómo te puede ayudar en tus ventas.

 

TABLA DE CONTENIDOS
1.Pipeline: ¿qué es? 
1.1 Pasos para crear un pipeline
2. Cómo definir un embudo de ventas
2.1 Ejemplo pipeline de ventas
3. Tips para mejorar tus ventas B2B
3.1 Consejos prácticos

 

1. Pipeline, ¿qué es?

Según HubSpot, el pipeline de ventas es “una representación visual del recorrido de los compradores que abarca todos los procesos de ventas. Incluye ciertas acciones específicas para cada negocio y producto”.

Es decir, encontramos plasmados en un tablón todos los pasos del proceso de ventas por los que pasa y avanza un lead de marketing hasta que se convierte en un lead de ventas y, como consecuencia, en una venta.

1.1  Pasos para crear un pipeline de ventas

Hay muchas cosas que debemos tener en cuenta para crear nuestro flujo de ventas, pero estos son los pasos indispensables para comenzarlo: 

  1.  Define todas las etapas de tu proceso comercial para plasmarlas en el pipeline
  2.  Identifica los porcentajes de la evolución de los leads de una etapa a otra
  3.  Crea un embudo de ventas bien definido para saber cuántos leads necesitas en cada etapa para conseguir tus objetivos comerciales
  4.  Define tareas a realizar en cada una de las fases
  5.  Revisa y limpia periódicamente tu pipeline para obtener datos reales


    Nueva llamada a la acción

 

2. Cómo definir un embudo de ventas

Lo que no puedes olvidar es que las etapas de tu pipeline, deben coincidir con las fases del comprador. Esto te ayudará a registrar los progresos de tus leads y calcular la estimación de las ganancias.

Las 3 fases del proceso de compra son:

buyers_journey

 

2.1. Ejemplo pipeline de ventas

Muy bonita la teoría, pero lo que realmente te importa es cómo llevarlo a la práctica, ¿verdad? 

Encontramos 7 columnas dentro de nuestro flujo de ventas. Las 5 primeras, contando desde la izquierda, son para cada una de las etapas del proceso comercial y las 2 últimas, para el resultado. Es decir, si hemos ganado al cliente o no. 

Nuestros deals o negocios creados (Ej: Empresa A), tendrán que comenzar siempre desde la primera columna: Identificación de SQL. Según vayan avanzando en el proceso comercial, irán pasando de columna hacia la derecha. 

De este modo, tendremos una panorámica realista de nuestra situación, podremos calcular nuestras métricas, ver dónde somos más fuertes, dónde tenemos que mejorar, …y, lo más importante, seremos conscientes en todo momento de si estamos cumpliendo nuestros objetivos o no. 

Tabla empresas (1)

3. Tips para mejorar tus ventas b2b

No podemos darte unos tips sobre cómo beneficiarte de un pipeline de ventas sin antes conocer bien qué significan cada una de las etapas del proceso comercial que deberías tener definidas en tu departamento. 

El significado de cada una de estas columnas, hace referencia a lo siguiente: 

  •  Identificación de SQL

Esta es la primera fase del proceso de ventas. Aquí pondremos a los leads de ventas que habremos identificado y con los que hemos comenzado el proceso comercial, siempre y cuando cumplan nuestro Matrix Fit.

  •  Llamada de Conexión

Esta será nuestra primera toma de contacto oficial. Es decir, una reunión aceptada por el prospecto conociendo que es para fines comerciales. Nuestro deber en esta reunión es averiguar el BANT. Si no tenemos esta información o la tenemos, pero no cumple con nuestros criterios, seremos nosotros quienes dejemos de dedicarles tiempo. 

  •  Exploratoria

Sólo avanzarán a esta columna los deals que hayan pasado nuestro BANT. En esta ocasión debemos de encargarnos de conseguir toda la información posible y, sobre todo, de comprender sus necesidades y objetivos para poder crear una primera aproximación sobre cómo nosotros se lo podemos solventar con nuestros productos o servicios. 

  •  Goal Setting

Presentación de la primera aproximación de propuesta. Nos centraremos en explicar bien qué es lo que queremos ofrecerle y por qué encaja con lo que buscan o necesitan. Este será el momento de discutir la negociación y ver si hay que realizar modificaciones hasta tener la oferta final. 

  •  Propuesta Presentada

Pasaremos el deal a esta etapa una vez hayamos presentado la propuesta final, sabiendo que tiene el visto bueno de nuestro potencial cliente. Aquí ya tendremos definido el contrato. 

  • Ganado 

Etapa para todos los negocios que se hayan cerrado y se hayan convertido finalmente en una venta. Deberá estar puesta la cantidad de cada uno de los contratos para conocer cuál está siendo nuestro resultado general. 

  • Perdido

Esta fase vale tanto para las propuestas presentadas que no se han ganado, como para cualquier deal que haya dejado de mostrar interés durante el proceso y sepamos que no tenemos nada que hacer con ellos. Además, de para aquellos negocios en los que nosotros hayamos tomado la decisión de no avanzar. 

 

3.1. Consejos prácticos

Los tips que te podemos dar para que el pipeline te pueda ayudar a mejorar tus ventas b2b son estos:

  1. Tener tareas definidas en el flujo de ventas
    De esta manera todos los comerciales sabrán qué hacer en cada etapa y, todos realizarán el mismo trabajo. De este modo habrá organización y no habrá errores.
  2. Poner límites
     Esto ayudará al equipo a saber qué tiempos deben manejar, en qué pueden ceder o no, pero sobre todo, cuándo desechar un deal para que no nos haga perder el tiempo.
  3. Guardar los negocios que no estén en el momento de oportunidad
    Hay prospectos que no están en el momento, es decir, puede ser que no tengan todavía presupuesto o que no estén preparados para un proyecto así, pero que sean muy interesantes. Estos los mandaremos a la columna de perdidos, pero deberemos tenerlos en el punto de mira para que cuando estén preparados, atacar de nuevo.
  4. Tener distintos pipelines
    Cada comercial puede tener el suyo propio según sea su proceso comercial y sus objetivos, así podrán llevar ellos su propia rutina. Eso sí, siempre deberá haber uno principal para plasmar todos los resultados del departamento y saber si se están cumpliendo los resultados esperados.
  5. Tener unas KPIs definidas y establecidas
    Así se podrá tener un control absoluto para cada una de las fases, lo que nos permitirá hacer desviaciones o mejoras en caso de no tener buenos resultados. Y, también nos ayudará para poder hacer previsiones para trimestres o años posteriores.
  6. Tener un buen CRM
    Que nos permita llevar el manejo de nuestros deals y nos permita automatizar o semi automatizar tareas. De esta forma ahorraremos mucho tiempo y todo el equipo tendrá accesibilidad sobre lo que está pasando.


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Como ves, hay muchos motivos por los que deberías de implementar un pipeline de ventas dentro de tu empresa. Únicamente tiene beneficios para tu equipo comercial y para tu negocio.

Gracias a él podrás tener una metodología de trabajo, con la que podrás observar y medir resultados, podrás tener una trazabilidad sobre qué es lo que está ocurriendo en tu departamento de ventas y cómo evolucionan tus deals. Podrás conocer tus puntos fuertes y tus puntos débiles, etc…

No necesitas que te dé más motivos de por qué debes ponerte ya en marcha para crear tu flujo de ventas, ¿verdad?

 

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