La digitalización de marketing y ventas continúa siendo un valor diferencial para las empresas B2B. En los sectores industriales, se ha experimentado un crecimiento a nivel tecnológico y de maquinaria; pero muchas empresas siguen careciendo de procedimientos digitales que les permitan mantener su nivel de ventas en plena pandemia.
Ya ha pasado un año desde que la Covid-19 se instauró en nuestras vidas, y esta situación ha llevado a distintas empresas pertenecientes al sector B2B a replantearse nuevas estrategias para no perder clientes, a reinventarse de una forma en la que nunca antes habían pensado. Muchos han optado (sin más remedio) por la digitalización.
Este año, Connext ha elaborado un Informe recabando datos sobre empresas del sector, analizando cuál es el estado de digitalización y cómo lo gestionan.
¿Quieres saber de qué trata el artículo? En el siguiente vídeo te explico brevemente las claves a tener en cuenta para apostar por una estrategia digital 📹
| 3. Acciones de marketing y ventas y los resultados que reportan |
| 3.1 ¿Cuáles les están reportando mejores resultados? |
| 4. ¿Es posible que se haya destinado un presupuesto mayor a marketing en 2020? |
1. Marketing tradicional vs marketing digital
Con marketing tradicional, nos referimos al offline, es decir, comunicación con sus clientes a través de unos canales de acción más convencionales (ferias, radio, televisión, prensa…). Hablamos por tanto de una comunicación lineal y unidireccional dónde no existe participación por parte del usuario. Sirve más para influir en la decisión de compra. En este sentido, se nos hace más difícil medir los resultados o el impacto obtenido.
Así, cuando hablamos de marketing digital hablamos de las técnicas que utilizamos a nivel online, en redes sociales, motores de búsqueda, email marketing, etc.
Con esto elaboramos una estrategia de comunicación más centrada en el usuario y que ayuda a que sea directa, inmediata y más personal. Además los usuarios pueden interactuar y participar en esa comunicación. Sirve más para crear confianza de marca.
Además, podemos medir los resultados de nuestras acciones con multitud de herramientas preparadas para ello, por ejemplo, investigar nuestro mercado (competencia y buyer persona) cuantificar las visitas a nuestra web y nuestras conversiones o por ejemplo cuántas interacciones tenemos en cada una de nuestras redes sociales.
1.1 ¿Están las empresas del sector digitalizadas?
Cada año, elaboramos un informe para ayudar a entender en qué punto se encuentra el sector B2B en digitalización aportando datos y estadísticas. Para elaborar el Informe de 2021, un total de 100 empresas participaron en una encuesta sobre su nivel de digitalización y cómo gestionaban los recursos destinados a ella.
Los encuestados, indicaron, como media, que su empresa estaba digitalizada en un 52%. Únicamente un 3% afirma estar 100% digitalizado.
Haciendo una comparativa entre el Informe de 2020 (antes de la covid) y el de este año, observamos que muchas empresas se han dado cuenta de que tenían una percepción errónea sobre su estado de digitalización antes de la pandemia. Ahora son más conscientes de la necesidad de digitalizar sus procesos de marketing y ventas.
Como de costumbre, la digitalización de las áreas de producción en empresas industriales y tecnológicas es superior. Como media, los procesos de producción están digitalizados al 60%.
En este caso, un 9% afirma estar digitalizado al 100% y un 15% de los entrevistados, por encima del 90% de digitalización.
1.2 ¿Han sabido sacarle el máximo partido a sus acciones de marketing?
La totalidad de los entrevistados tienen web, por lo que damos por hecho que tener una página de empresa no es algo novedoso. Pero ¿actualizan su web?, ¿con qué frecuencia?
En total observamos que un total de 27% de empresas no están sacándole el máximo partido a sus acciones digitales, teniendo en cuenta aquellos participantes que indicaron que “su web no se actualiza”, “no saben, no contestan” o “se actualiza anualmente”.
Hasta 2020 era fundamental trabajar con un plan de marketing anual que recogiera los objetivos, la estrategia principal, las acciones de marketing que se iban a desarrollar y un calendario para llevarlas a cabo. Tras el confinamiento, un 64% de empresas afirman que tuvieron que rehacer su plan de marketing, adaptándolo a las circunstancias.
El 36% restante pudo mantener su plan de marketing. Estimamos que se trata de aquellas empresas que ya estaban trabajando acciones de marketing digital.
2. Las 4 estrategias clave en B2B por las que se han decantado las empresas en el 2021
2.1 Inbound Marketing
Se establece como la principal estrategia, se trata de marketing de contenidos enfocado a atraer y captar contactos de interés para las empresas. Combina, entre otros, la planificación y lanzamiento de Webinars y eventos digitales muy enfocados al cliente.
Sin Ferias este año, casi todas las empresas han tenido la necesidad de poner en marcha un plan de marketing digital. Esto ha supuesto la creación de nuevos puestos de trabajo en las áreas de marketing y / o contratación de agencias de marketing como partners.
2.2 Social Selling
Se ha optado por potenciar este área para la captación de clientes a la hora de modificar el plan de marketing. Su objetivo principal es poder formar al equipo comercial para así poder abrir nuevos canales de venta. En algunos casos, se ha externalizado.
2.3 Estrategias Paid
Con el objetivo de atraer nuevos contactos a través de sus redes sociales y posicionar así su web, las empresas del sector industrial y tecnológico han optado por realizar campañas de pago en plataformas como Google Ads, Facebook Ads o LinkedIn Ads.
En la mayoría de los casos se destinó en 2020 a campañas SEM el presupuesto que, en principio, estaba dirigido a la organización de Ferias.
2.4 Account Based Marketing
En este caso, se trata de una estrategia de marketing para empresas que ya están digitalizadas y en las cuales marketing y ventas trabajan de forma alineada.
Quizá, la mayoría de las empresas que dicen estar trabajando una estrategia de ABM puede que no estén generando los resultados esperados, al no estar previamente preparados ni tener conocimientos sólidos.
Por otro lado, los departamentos de marketing se han vuelto más fuertes y las empresas han empezado a trabajar con softwares potentes como HubSpot o Salesforce para apoyar su estrategia de marketing y ventas digital.
En tan solo un caso, la empresa optó por hacer recortes y retirar el presupuesto que tenían destinado a marketing en 2020.
¿Quieres saber más sobre el ABM? Échale un vistazo a alguno de los posts de nuestro blog:
3. Acciones de marketing y ventas y los resultados que reportan
A lo largo del 2020, un año marcado por la inestabilidad y la digitalización ¿qué tipo de acciones están llevando a cabo las empresas?
Pudimos comprobar en nuestro informe que un 79% trabaja el blog y las redes sociales. Las llamadas telefónicas han sido la opción para un 76%. Estimamos que se trata de empresas con un gran equipo comercial, cuyo canal principal de ventas es las visitas a empresas. Un 73% ha puesto en marcha una estrategia de email marketing. Precisamente, en el confinamiento hubo tal saturación de emails de empresas, que las tasas de apertura y clics bajaron de forma generalizada.
Trabajar el posicionamiento SEO ha sido la opción del 66%. Un 48% ha optado por SEM, resultados de tráfico y conversión en el corto plazo. Un 43% ha continuado asistiendo a Ferias (digitales). Se trata del único porcentaje que se ha visto reducido con respecto al año anterior (73% en Informe Connext 2020). El 38% ha potenciado Whatsapp.
Asimismo, un 28% ha iniciado una estrategia de Social Selling. Puede que se trate de equipos de ventas más digitalizados. El 23% está haciendo Lead Nurturing y un 17% de los encuestados está lanzando Encuestas NPS y Chatbots, potenciando los servicios de atención al cliente.
Por último, un 13% está haciendo Inside Sales (contratando un perfil digital de apoyo a su equipo de ventas). Y un 12% ha iniciado una estrategia de Account Based Marketing (ABM).
3.1 ¿Cuáles les están reportando mejores resultados?
¿Y qué ha pasado con las Ferias?
El 2020 ha sido el año en el que se las empresas industriales y tecnológicas, a falta de Ferias Físicas, han tenido que buscar otras opciones de marketing y apostar por un plan digital.
Se han intentado poner en marcha Ferias Virtuales, ya que en el sector B2B, las presentaciones y demos de producto son fundamentales. Aún así, muchas empresas han decidido no participar y redirigir el presupuesto a otras acciones de marketing digital.
Según nuestra encuesta, el 74% opina que, actualmente, las Ferias Virtuales no son una alternativa válida ni efectiva para sus fines comerciales.
4. ¿Es posible que se haya destinado un presupuesto mayor a marketing en 2020?
Está claro que las empresas del sector industrial y tecnológico invierten en innovación para sus procesos productivos. Pero, en 2020, un 46% ha tenido un presupuesto bajo, de hasta 30.000 €. El número de empresas con este presupuesto se ha reducido en un 13% con respecto al año anterior. Las empresas con más de 100.000 € de presupuesto suponen el 29% (un 45% más que en el estudio anterior).
Un 10,20%, entre 30.000 y 50.000 € de presupuesto. Con respecto al 2019, se ha reducido en un 33% el número de empresas en esta franja de presupuesto. Por último, un 15% afirma tener entre 50.000 y 100.000 €, un 36% más que el año anterior.
Como ya hemos visto, el presupuesto que se ha destinado este año es mayor que el del año pasado, lo que nos hace entender que el paso a la digitalización hay que darlo sí o sí.
En Connext trabajamos con todos estos recursos para ayudar a las empresas del sector industrial y tecnológico a que consigan los resultados que se proponen. ¿Hablamos?