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Social Selling

¿Qué es Social Selling? Primeros pasos para vender más a través de las redes sociales

21/04/2020

La transformación digital, la digitalización de la empresa ya no es una opción o algo que se pueda dejar para mañana. La crisis mundial provocada por la pandemia COVID-19 ha acelerado, por no decir forzado a infinidad de sectores a readaptarse o reinventarse bajo el riesgo de tener que bajar sus persianas.

En las empresas de B2C, todas aquellas dedicadas a la producción y/o manufactura el proceso ha sido complejo y una gran parte no están pudiendo sustentar sus ingresos tal y como serían a estas alturas del ejercicio. En cambio, las para las empresas B2B se ha abierto una nueva oportunidad de negocio, para la que muy pocos estaban preparados.

Hoy queremos presentarte qué es Social Selling, porque desde Connext queremos ayudarte a tu empresa vuelva a generar el mismo volumen de negocio y pronto podamos dejar de ver las alarmantes cifras sobre el desplome de la banca nacional.

 

Tabla de contenidos
¿Qué es Social Selling?
¿Cómo puedo ponerlo en práctica en mi empresa?
¿Estrategia de Inbound Maketing y Social Selling?
¿En qué fase se encuentra mi empresa?
Pasos para iniciar una buena estrategia de Social Selling

 

 

1. ¿Qué es Social Selling?

Hay muchas formas de definir qué es Social Selling, por sintetizar podríamos definirlo como una estrategia que emplea el uso de las redes sociales para generar y madurar contactos con el fin de generar una venta.

Es decir, a través de Social Selling, podemos conocer a futuros clientes, establecer comunicaciones con ellos y conocer las características de su negocio y necesidades con el fin de emplear esta información para poder generar nuevas oportunidades de negocio. Para podernos plantear el marco de actuación idóneo para llevar a cabo esta estrategia necesitamos conocer estos 3 estadios:

  1. Prospección. Entendido como el estudio de las posibilidades de una relación de negocio valorando los elementos de los que se dispone. Es decir, trataremos de hacer unas búsquedas adecuadas, sistemáticas y cualificadas de los contactos.
  2. Generación de la relación. La forma de establecer esa primera relación es objeto de mucho estudio, de pruebas, de conocer el mercado y de disponer de los conocimientos y recursos necesarios para llevar la conversación a buen puerto. En este punto crearemos la primera relación, generalmente enfocada a una estrategia de contenido donde se contempla no sólo aquello que le queremos trasladar, también quedan reflejadas sus dudas, intereses y respuestas posibles en ese intercambio de información.
  3. Oportunidad de negocio. En este estadio valoramos el momento adecuado para hacerle una propuesta personalizada que satisfaga sus necesidades. Lo importante es poder utilizar toda la información que tenemos a nuestro alcance para hacer una oferta que se ajuste a las características de su negocio.

2020-03-25

Para llevar a cabo la estrategia de Social Selling no debemos de perder el foco de dónde nos encontramos. Estamos contactando con otros profesionales que se encuentran en una red social, pese a que nosotros estemos buscando una oportunidad de venta, debemos entender que para ellos efectuar una compra no sea su prioridad.  Por ello, nuestra prioridad debe ser establecer una relación y una comunicación consolidada, convertirnos en un referente, más allá de iniciar una relación enfocada plenamente al negocio.

2. ¿Cómo puedo ponerlo en práctica en mi empresa?

Esta estrategia se puede aplicar tanto a empresas del sector B2B como B2C, siempre y cuando se cumplan una serie de características concretas. Obviamente para cada una se elabora una estrategia diferente y se emplearán unas herramientas u otras.

En función del servicio o producto ofrecido y cuál sea nuestro buyer persona, debemos optar por unos medios u otros para ejercer esta comunicación. En este artículo queremos centrarnos en el perfil de las empresas B2B, cuya red social por excelencia para implantar esta estrategia es LinkedIn.

LinkedIn es la principal red profesional del mundo con más de 414 millones de usuarios. Esta red emplea, principalmente para 4 fines:

  •  Informarse de la actualidad del sector
  •  Establecer vínculos profesionales
  •  Informarse sobre productos o servicios
  •  Buscar talento o nuevas oportunidades profesionales.

Si tienes alguna de estos intereses tan solo necesitas disponer de los siguientes recursos:

  •  Página web de tu empresa
  •  Perfil de empresa en redes sociales
  •  Perfil profesional del equipo comercial en LinkedIn
  •  Capacidad de dicho equipo para dedicar a esta tarea

Si disponemos de estos elementos debemos trabajar cada uno de ellos y adaptarlos para que sean más efectivos en la aplicación de esta estrategia, como veremos más adelante en los Pasos para iniciar una buena estrategia de Social Selliing.

3. ¿Estrategia de Inbound Marketing y Social Selling?

Como en la vida cotidiana, nunca resulta útil hablar mucho sin decir nada. El contenido de nuestra conversación tiene que dar credibilidad y confianza a nuestro nuevo contacto.

El Inbound Marketing es la gasolina del Social Selling.

Además de establecer un contacto directo con un prospecto, debemos mantener actualizado nuestro propio dashboard y trazar una estrategia de contenido unánime a todos los departamentos de una empresa. Desde Social Selling, aprovecharemos el contenido creado como parte de la estrategia inbound para compartirlo y mejorar la visión que pueda tener sobre nuestra empresa y las actividades de esta.

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Es necesario llevar ambas acciones en paralelo, o incluso, aprovechar una base de inbound para llevar a cabo la estrategia de Social Selling. Estas semanas está quedando latente que aquellas que tenían establecida una buena estrategia de contenidos previa están obteniendo mayor rendimiento.

Si en tu caso no disponías de una campaña de inbound marketing hasta la fecha, no hay ningún problema. Nunca es tarde para ponerse a crear contenido de manera eficiente y enfocada a unos objetivos determinados, así la estrategia de Social Selling quedará más consolidada y reforzada en sus argumentos.

 

4. ¿En qué fase se encuentra mi empresa?

En primer lugar, tenemos que analizar en qué punto del camino hacia la transformación digital nos encontramos. Desde Connext establecemos 5 categorías:

Nivel 0: Modelo tradicional. Desde la crisis provocada por el CoVID-19, cada día son menos las empresas que se encuentran es este bloque. Refiere a las empresas que todavía no se han planteado la comunicación digital como una oportunidad para el impulso de su negocio.

Nivel 1: Actos sociales y aislados. Se trata de empresas que sí se plantean entrar a formar parte del entorno digital, pero lo hacen en acciones muy concretas, el problema es que el retorno de estas acciones también se produce de forma muy aislada ruto de la falta de continuidad en el proyecto.

Nivel 2: Primeras estrategias formales. En este caso, alguno de los miembros de equipo de ventas ya ha intentado hacer alguna acción sobre Social Selling, con mayor o menor acierto. Es una etapa de confusión en la que en muchos casos se confunde la presencia en LinkedIn con la activación de Social Selling. Es muy probable que la o las personas que han intentado arrancar esta estrategia hayan realizado algún curso de formación o bien se hayan activado en Sales Navigator. El problema con el que deben lidiar las empresas que se encuentran en este punto es que la formación recibida no está hecha para su situación concreta, son formaciones generales y no están acompañadas de ninguna estrategia de contenidos.

Nivel 3: Social Selling. En este punto, las empresas conocen el valor de la estrategia de Social Selling y confían en ella, incluso reciben el apoyo del equipo directivo. El equipo de marketing provee de contenidos al equipo de ventas para que puedan llevar a cabo su estrategia. Se emplea como complemento a la estrategia de venta actual, no como un sustituto.

Nivel 4: Alineación entre Marketing y Ventas.  En estas situaciones ambos departamentos están muy bien alineados para la consecución de objetivos en común. Ambas áreas comparten contenidos, por lo que Marketing suministra contenidos a Ventas, pero a su vez Ventas le ofrece a Marketing los inputs que obtiene tras los contactos con los clientes, para enriquecer entre ambos el discurso empresarial. En este estadio se crean los acuerdos service-level agreements para medir el compromiso y la participación de los dos departamentos

Nivel 5: Integración de marketing y ventas. En este caso la integración de ambas áreas es total. Ambos equipos están completamente integrados, incluso, bajo una misma nomenclatura: beneficios. Aunque de vistas al exterior cada uno siga con su rol habitual, en el fondo los objetivos y la consecución de determinados hitos les unen.

 

5.  Pasos para iniciar una buena estrategia de Social Selling

Una vez conocemos nuestros recursos y la situación actual de nuestra empresa y equipo. Podemos empezar a elaborar una estrategia de Social Selling, tomando esta enumeración como punto de partida, aunque después deba adaptarse a cada modelo empresarial.

1. Creación y optimizaciones de perfiles en LinkedIn para la venta

Tanto los perfiles de cada uno de los miembros del equipo de ventas, como los directivos de la empresa deben estar actualizados y enfocados al negocio. Es importante cuidar las imágenes, las descripciones y la experiencia laboral y profesional, pero sobre todo, es importante mantener el dashboard actualizado y compartir contenido tanto de nuestra empresa como de terceros que sean relevantes para la consecución de nuestro fin.

2. Difusión de contenido

Social Selling no es una estrategia pasiva, cada agente debe generar su propio contenido, tratar de convertirse en un referente, en una voz experta a la que nuestro prospecto quiera consultar. Eso sí, dicho contenido debe estar lo más alineado posible con la estrategia de contenidos que se esté llevando a cabo.

3. Prospección a través de LinkedIn

Localización de posibles clientes a contactar. En muchas empresas ya existen bases de datos de potenciales clientes a los que poder contactar en esta red profesional, si ese no fuera el caso o se quiere alimentar, recomendamos la adquisición de la licencia de Sales Navigator de LinkedIn.
En la prospección es importante contactar con esa persona, pero también con su entorno y todas las personas que puedan influir en el proceso de decisión de compra.

4. Observación

Es el momento clave de la estrategia, aunque sabemos que muchos profesionales no le dan la atención necesaria y por ello la consecución de resultados frustrados.  Esta fase es vital para entender a nuestro prospecto. Tenemos que observar y analizar sus intereses, inquietudes, cómo se comporta en el sector, cuales son sus preocupaciones empresariales y, sobre todo, los puntos de dolor de su empresa.

5. Interacción.

Pasemos a la acción. Interactúa con tu target. Tanto con contenido propio de tu empresa, como con contenido de terceros, como, sobre todo, reaccionando a sus publicaciones. Comenta, agradece, comparte aquello que sea de interés y trasládale tu opinión sobre aquello que ha compartido. Es una oportunidad para que vez tu capacidad de respuesta y resolución.

6. Conexión.

También conocido como connect call. Nos referimos a esta interacción directa con el potencial cliente para ofrecerle un servicio. Esta propuesta debe tratar de resolver el conflicto que previamente hayas detectado en él. Es importante no precipitarse en este paso, previamente hemos debido trabajar los estadios anteriores para poder hacer esta propuesta y que no sienta extrañeza por conocer tanto su perfil y su negocio.

Social Selling no consiste en contactar con alguien en redes sociales y mandar infinidad de mensajes hasta que cede. Con Social Selling, nos damos a conocer y conocemos a aquellos con los que en un futuro trabajaremos. Gracias a esta estrategia sentamos unas bases sólidas para la futura relación profesional.

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Si quieres que profundicemos más en cómo podría implementarse la estrategia de Social Selling en tu empresa, no dudes en contactarnos. Atenderemos con mucho gusto tus dudas. Asimismo, la siguiente guía te puede ayudar.

 

DESCARGAR GUÍA LINKEDIN PARA PROFESIONALES DE VENTA

 

Y, por supuesto, si te ha gustado esta entrada no dudes en compartirla en redes sociales, sobre todo en Linkedin… ¿No crees que a tu próximo cliente le interesará este artículo?

 

 

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