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Marketing B2B, Inbound Marketing

Marketing ABM o basado en cuentas: ¿Qué es y todo lo que necesitas saber?

1/06/2018

Las estrategias del marketing basado en cuentas muestran su capacidad para permanecer en la industria, y las organizaciones, en especial las B2B, están tomando nota de ello. Pero, ¿por qué cada vez más las empresas se decantan por estrategias de ABM? ¡Te contamos todos sus beneficios!

Con estas estrategias de marketing ABM (Account Based Marketing) por fin ventas y marketing trabajarán en el mismo equipo. Gracias a ellas podrás alinear las áreas funcionales de la organización y lo más importante crear una propuesta de valor para nuestros clientes.

- 5 Acciones de Marketinig basado en cuentas para tu equipo de ventas -

¿Quieres saber más sobre el tema y ver si el Marketing basado en Cuentas es para ti? ¡Mantente conectado, vamos a mostrarte todo lo que necesitas saber!

Que vamos a ver en este post:

1.¿Qué es el Marketing basado en cuentas o ABM?

2.Estrategias de marketing ABM para negocios B2B

3.Ventajas de aplicar una estrategia ABM

 

1.¿Qué es el Marketing basado en cuentas o ABM?

El marketing basado en cuentas es una técnica de marketing estratégico que trata a una sola cuenta como si fuese un único mercado. Este enfoque permite a tu organización concentrarse en las necesidades de cada cliente de forma individual, en lugar de intentar vender a una audiencia más amplia y diversa.

“Alrededor de un 70% de las empresas B2B han dedicado parte de sus recursos a desarrollar programas basados en Account Based Marketing.”

Puesto que ABM se ha convertido en un elemento fundamental dentro del dinamismo que rodea a las estrategias de marketing en las organizaciones, es importante valorar lo que este tipo de estrategias que pueden hacer por ti. Alrededor de un 70% de las empresas B2B han dedicado parte de sus recursos a desarrollar programas basados en Account Based Marketing, evidenciando que se trata de mucho más que un trending-topic en el mundo del marketing.

 

2. Estrategias de marketing ABM para negocios B2B

La razón por la cual el marketing ABM se ha vuelto tan crítico en el espacio del marketing B2B es que la presión sobre los ingresos es mayor que nunca. La competencia está aumentando y las exigencias de los clientes respecto de los productos y servicios son cada día mayores.

Al menos el 62% de las empresas B2B encuestadas en el 2017 cuentan con un programa completo de Marketing basado en cuenta, en comparación con el 41% en 2016, según SiriusDecisions.

A medida que vamos avanzando, es clave entender las razones subyacentes de la popularidad del marketing ABM en los negocios B2B. Comenzando por la presión de los ingresos y un cierto cambio cultural, las organizaciones están llegando a un acuerdo con la alineación de ventas y marketing. Los factores desencadenantes son reales y en gran medida responsables de la innovación de ABM que estamos viendo ahora.

Te explicamos cómo el ABM está cambiando la forma en que las empresas B2B llevan a cabo sus estrategias de marketing:

  •  Crear una convergencia más fuerte entre marketing y ventas

Cuando se definen las estrategias ABM, los dos equipos de marketing y ventas tienen que estar en completa sintonía en lo que se refiere a captar cuentas.Es decir, que ambos departamentos estarán creando y trabajando juntos en los mismos objetivos como resultado final.

El marketing de cuentas le da a tu equipo la oportunidad de construir una mayor convergencia entre los equipos de ventas y marketing, algo que se ha estado expandiendo en muchas empresas B2B. Esta forma de colaborar hará a tu equipo más eficiente, coordinado y exitoso a la hora de conseguir sus objetivos.

-Herramientas para mejorar la colaboración entre Marketing y Ventas-

  • Implicar a todas las partes de la cuenta

Desarrollando tu estrategia de marketing cuenta por cuenta, tu equipo tiene la habilidad de satisfacer las necesidades de todas las partes. Esto es especialmente importante para las organizaciones B2B, acostumbradas a trabajar con diferentes partes o departamentos implicados en cualquier venta.

Obtendremos una perspectiva única de las necesidades de dicha cuenta cuando tu equipo pueda identificar con éxito el perfil de esta.

  •  Utilizar el Inbound Marketing para aumentar su efectividad

En esta estrategia hay que poner especial hincapié para que puedas comprender bien ambos términos entre el Marketing basado en cuentas y Inbound Marketing. Algunos podrán decir que estas dos estrategias son opuestas, pero se complementan muy bien entre sí de una manera que puede resultar muy ventajosa para tu negocio.

El Marketing ABM son las necesidades de clientes potenciales de forma individual o mediante la creación de cuentas ya existentes.  

Por otro lado, el Inbound Marketing se centra en atraer oportunidades nuevas mediante la creación de contenido de calidad.

Pero te estarás preguntado, ¿Por qué al implementar ambas estrategias conjuntamente aumenta la efectividad? ¡Muy fácil!

La estrategia de marketing ABS amplifica lo que puede hacer el Inbound marketing, es decir, tu contenido se puede utilizar para atraer a aquellas cuentas en las que tu equipo se interesa como objetivo. Por lo que combinando varios enfoques tendrás la oportunidad de crear una experiencia significativa para las cuentas actuales y futuras.

También ambos términos tienen en común que ambas estrategias están basadas en la personalización del marketing hacia el potencial cliente. En ABM es ir un punto más allá pero las estrategias de Inbound Marketing son muy útiles por la automatización, para llenar el embudo e identificar potenciales clientes.

InboundMarketing

  •  Priorizar contenidos de alta calidad

Antes que nada, hay que ver cómo se han abordado las estrategias de marketing anteriormente ya que el marketing basado en cuentas se centra más en mirar detenidamente la relación con las diferentes cuentas.

El resultado de este proceso de análisis nos hace comprender más profundamente las necesidades, la dirección y el mensaje del cliente. Esto hace que tu equipo pueda proporcionar contenidos significativos de alta calidad.

 

3.Ventajas de aplicar una estrategia ABM

Si llegados a este punto estamos seguros de realizar una estrategia ABM, estas son algunas de las ventajas que podríamos obtener.

  •  Mejorar el ROI: ofrece mayor retorno de la inversión ante cualquier táctica o estrategia de marketing B2B.
  •  Aumentar la eficienciaal empezar con un grupo le damos la atención personalizada y enfocada, donde cada departamento está trabajando para lograr los mismos objetivos. En lugar de crear una red amplia, buscamos la forma de dirigirse a personas claves en organizaciones específicas.
  •  Valor de la marca personalizado: los clientes objetivos tienen más probabilidad de interactuar con contenido que ha sido creadoes específicamente para ellos y relevante para su negocio.
  •  Seguimiento de objetivos y aumento de ventas: Debido a la estrecha alineación entre ventas y marketing, cada equipo puede tener una vista centrada en la cuenta de su atribución de ingresos, comprensión de canales, campañas y mensajes que impulsaron la participación y el impacto que tuvieron para generar ventas.
  •  Mejora la experiencia del cliente: ABM no solo se trata de adquirir nuevas cuentas objetivo, sino también de retenerlas y hacerlas crecer mediante programas de venta cruzada, ventas adicionales y promoción.

 

Hay muchas maneras de empezar a probar el Marketing basado en cuentas o Account Based Marketing. ¿Por qué no empezar?

 

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