Cómo utilizar el ABM para impulsar el éxito de tu empresa B2B

Account-Based Marketing o Marketing de Cuentas (ABM) no es simplemente la nueva tendencia de moda en el sector del marketing B2B. Se trata de una estrategia que los profesionales más pragmáticos están ya incorporando como práctica esencial en su trabajo.

ABM ha demostrado ser un modelo efectivo y rentable, y cada vez más empresas B2B están poniendo el foco sobre aquellas cuentas que son clave para su negocio.

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ABM concentra los esfuerzos de marketing y ventas en una estrategia definida por la selección de cuentas clave, aquellas de mayor relevancia para nuestro negocio; la alta personalización de las campañas, buscando una interacción a medida de cada contacto o lead; y la optimización de resultados, gracias a unos objetivos de seguimiento y medición claramente definidos.

1.Cómo utilizar el ABM

•  Identifica tus objetivos

Al configurar una estrategia ABM efectiva, el primer paso es identificar a quién se dirige, ya que disparar en la oscuridad nunca es exitoso. Utilizando toda la tecnología disponible para usted, será posible priorizar las cuentas de alto valor en función del potencial de ingresos, así como otros factores clave que incluyen la influencia del mercado y el potencial de compra. Sólidas bases para cualquier campaña de marketing basada en cuentas.

•  Entiende tus objetivos

Una vez que haya identificado sus objetivos principales, tendrá que encontrar más información sobre ellos y qué los hace funcionar. Esto se puede lograr investigando sus estructuras internas, observando más de cerca los elementos que incluyen los tomadores de decisiones clave y los principales influenciadores. Una vez que esté familiarizado con la información principal relacionada con sus cuentas de destino, podrá segmentarlos de la forma en que lo haría con una estrategia de marketing basada en personas que le permita llegar a múltiples partes interesadas.

•  Define y personaliza tu contenido

Una campaña ABM verdaderamente exitosa emplea contenido valioso que se enfoca en desafíos empresariales cruciales que su objetivo enfrenta de manera regular. Considere cómo su mensaje y el contenido que produce pueden ayudar a la cuenta de destino con sus desafíos personales y adaptar su contenido para garantizar que sea confiable, informativo y con autoridad.

•  Elige canales relevantes

Para asegurarse de que sus cuentas objetivo estén realmente involucradas con su mensaje central, es importante utilizar y aprovechar los canales que incluyen el móvil, las redes sociales y los medios en línea, entre otros. Muchas industrias y roles diferentes dentro de esas industrias utilizan canales específicos para satisfacer sus necesidades, por lo que asegurarse de que se está extendiendo a sus objetivos en la plataforma correcta es esencial para el éxito de su iniciativa ABM.

•  Ofrecer soluciones

Los individuos, independientemente de su industria o rol, anhelan soluciones a los desafíos que se les presentan, por lo que es imperativo conocerlos. Una vez que se haya tomado el tiempo para comprender los desafíos de su objetivo, proporcione contenido que incluya documentos técnicos, blogs y libros electrónicos que brinden información útil y, en última instancia, impulsen el compromiso.

•  Mide tus resultados

Una vez que su estrategia de administración basada en la cuenta está en pleno desarrollo, es vital medir toda su actividad de marketing relacionada con sus cuentas objetivo. Dedica tiempo para aprender qué canales y qué contenido produce los mejores resultados,  adapta la campaña para asegurarte de colocar tus recursos en las estrategias correctas.

La mayoría de las empresas cada vez hacen un mayor esfuerzo en la captación de clientes, según American Management Association, el 68% de los clientes abandonan una relación comercial por culpa de las deficiencias del servicio. El 90% de los clientes perdidos ni siquiera intenta comunicarse con la compañía para explicarle por qué el abandono de la relación.

2. Beneficios del ABM

El desarrollo de tecnologías ha permitido a las organizaciones automatizar y escalar sus esfuerzos, haciendo que sea más fácil dirigir cuentas específicas. Entonces, el mecanismo para ABM es lo que requieren las empresas y su equipo de marketing y ventas es una estrategia integral para identificar, participar y medir listas de objetivos para lograr resultados y crecimiento óptimos. Para pintar una imagen más clara de la potencia de ABM, echemos un vistazo a los beneficios clave:

•  Obtenga un ROI claro: ABM tiene el poder de generar resultados precisos para cualquier negocio.
•  Personalización y optimización mejoradas: Una parte importante de ABM es la personalización de los mensajes y las comunicaciones hacia cuentas específicas, de modo que las campañas afecten al público objetivo. Es mucho más probable que los consumidores objetivo se comprometan con contenido que se adapte a sus necesidades, gustos y preferencias personales, y que también sea relevante para su negocio y etapa en el viaje del comprador.
•  Permite la alineación de ventas: podría decirse que ABM es la forma más efectiva de alinear ventas y marketing, algo que a veces es más fácil decirlo que hacerlo. Principalmente, esto se debe a que cuando un comercializador ejecuta un programa ABM, su enfoque es muy similar al de las ventas, ofreciendo un enfoque en las cuentas y cómo orientarlos, atraerlos y generar ingresos a partir de ellos.
•  Se enfoca en los recursos:  dado que ABM es una herramienta de marketing tan dirigida, le permite a un comercializador enfocar sus recursos de una manera eficiente y ejecutar campañas promocionales que están optimizadas para cuentas específicamente para esas cuentas. Los talentos internos, las tecnologías, las plataformas sociales, los análisis y los medios de creación de contenido, entre otros recursos, en las áreas correctas seguramente producirán resultados positivos para su campaña de ABM.
•  Facilita el seguimiento de las metas y MEDICIÓN: Los análisis de los alrededores ABM son acertadas en términos de claridad y precisión. Cuando está analizando la efectividad de una campaña, es más fácil llegar a conclusiones definitivas porque tiene la capacidad de ver un conjunto más pequeño de cuentas específicas en lugar de un conjunto extenso de métricas que abarcan toda su base de datos.

3. Herramientas para utilizar ABM 

Descubre las herramientas para realizar una estrategia ABM de forma ordenada y con fácil integración en tu flujo de trabajo:

•  Terminus: Tiene un conjunto completo de herramientas ABM que incluyen Hub central, plataforma de marketing digital con orientación personalizada en las cuentas.
•  Fácil integración con el CRM de Hubspot.
•  Madison Logic: Excelente herramienta de ABM para aquellos que simplemente están aprendiendo a usar este tipo de herramienta.
•  Engagio

•  Triblio

•  Uberflip 
•  Zymplify

4. Account Based Marketing e Inbound Marketing, ¿se complementan?

Para responderte a la pregunta sobre si el account based marketing y el Inbound Marketing se complementan, mi respuesta es sí.

A simple vista, podemos ver algunas diferencias que nos indican que el marketing basado en cuentas y el inbound marketing van por caminos distintos, pero resulta que para aplicar una estrategia basada en ABM hay que personalizar las acciones de marketing y, para lograrlo, se debe estudiar y establecer los perfiles que la empresa está tratando de conquistar, igual que pasa en el inbound marketing y el estudio del buyer persona.

El inbound marketing le deja toda la responsabilidad al contenido y técnicas de posicionamiento para que sea el consumidor quien los encuentre. Mientras que con ABM, tú tienes que salir a conquistar a tus potenciales cuentas.

El inbound marketing actúa de forma individual, y por su independencia, puede ver y tratar a los prospectos de forma distinta para respetar su proceso natural de captación. Por su lado, el ABM se une para generar un solo proceso de conquista, por lo que ven a las cuentas de la misma forma (o al menos así debería ser).

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En un mundo donde menos del 1% de los clientes potenciales se convierten en clientes generadores de ingresos, ABM elimina las limitaciones de las técnicas de marketing digital más tradicionales y ofrece un mayor nivel de poder en términos de crear un diálogo fructífero con su público objetivo.

El 84% de los profesionales de marketing que miden el ROI describen a ABM como un rendimiento mayor que cualquier otro enfoque de marketing; la mitad de ellos citan rendimientos significativamente más altos. El panorama digital de hoy está saturado de empresas y organizaciones que se centran exclusivamente en el marketing de contenidos, mientras que hay que integrar una estrategia complementaria de Inbound marketing y ABM para captar a tus potenciales clientes y garantizar el éxito comercial a largo plazo.

Una estrategia de ABM sólida te permite llegar a los clientes potenciales de una manera más enfocada y orientada a la cuenta.

“Integra una estrategia complementaria de Inbound marketing y ABM para captar a tus potenciales clientes y garantizar el éxito comercial a largo plazo”

Ahora que ya conoces un poco más cómo utilizar el ABM en tu empresa B2B, el siguiente paso es ponerlo en marcha, así que ¡manos a la obra! Pon en práctica todas estas técnicas con el Inbound Marketing.

Echa un vistazo a los resultados que han obtenido las empresas con el Inbound Marketing.