Si quieres generar negocio a través de Internet, debes tener muy claro el siguiente proceso: la cualificación de leads.
Es totalmente fundamental para el canal online, ya que éste se nutre de los leads y si no sabemos clasificarlos y tratarlos, ¿cómo vamos a generar oportunidades de negocio?
En el siguiente vídeo te explicamos un breve resumen sobre qué va este post 📽️
Seguro que ahora mismo no pararás de leer y escuchar a la gente hablar de los leads, pero, ¿acaso sabes lo que significa realmente?
Esto es muy importante, ya que cada empresa lo puede identificar o definir de una manera distinta. Muchas empresas consideran a un lead una oportunidad de venta, de manera que tienes que tener muy claro qué es para ti un lead.
Tan imprescindible es, porque si no tenemos estas categorías definidas, no podremos realizar una cualificación de leads correcta.
De modo que, a continuación, te explicamos qué es un lead para Connext y cuáles son los diferentes tipos de leads que existen.
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Principalmente existen tres categorías de leads: lead, marketing qualified lead y sales qualified lead.
Como hemos visto en el apartado anterior, marketing y ventas son quienes se encargan de la cualificación de leads.
Para poder gestionarlos correctamente, es necesario alinear ambos departamentos. De esta manera se podrán coordinar y juntos planificar los objetivos que se quieren conseguir dentro de la empresa y con qué estrategias se van a llevar a cabo. El fin de todo esto es madurar correctamente a los contactos y convertirlos en clientes.
“Es muy importante la transición de MQL a SQL, por lo que llevar una gestión adecuada de los contactos será un arma esencial”.
Debemos confesarte que hay un truco para calificar los leads: un buen CRM.
En Connext utilizamos HubSpot, es el más potente del mercado ahora mismo y ofrece infinidades de posibilidades para marketing, ventas y atención al cliente. Pero, existen en el mercado numerosas herramientas de CRM que te pueden ayudar a llevar la gestión de tus contactos según cuál sea tu modelo de negocio.
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Aún así, no sólo necesitas un buen CRM para poner en marcha este proceso. También debes plantearte ciertas acciones para poder conseguir las estrategias que se han marcado en tu empresa para conseguir los objetivos propuestos.
Por lo que, a continuación, te damos algunas ideas.
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También existen técnicas que nos ayudan a la cualificación de leads, como lo son el Lead Nurturing y el Lead Scoring.
Una vez clasificada toda la información de los contactos y conocer en qué fase del proceso de compra se encuentra el lead, debemos poner en marcha estrategias de Lead Nurturing, con la finalidad de que los contactos que interactúen con la marca y podamos ir guiándolos poco a poco a la compra o contratación del producto o servicio.
Al igual que, una vez que hayamos captado los leads, deberemos evaluar todos los contactos según su potencial para convertirse en clientes. Lo conseguiremos gracias al Lead Scoring.
El Lead Nurturing es una técnica del Inbound Marketing. Está basada en crear relaciones de valor con nuestros contactos para acompañarlos durante el proceso de compra. La relación de valor es el camino para preparar y madurar los leads hasta la compra.
Asimismo, esos contenidos tendrán que estar alineados con la situación de cada lead dentro de su proceso de compra. En resumen, deben de seguir una estrategia encaminada a informar, convencer y enamorar.
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En el proceso de Lead Scoring se pueden clasificar todos los leads y realizar acciones específicas en cada uno de ellos, clasificándolos en una matriz que te permitirá identificar una serie de características a cada lead.
En este esquema podrás observar el nivel de afinidad entre el lead captado y el cliente o buyer persona ideal para la empresa y, el grado de conocimiento de la empresa o nivel de interacción que tenga con la marca.
En resumen, el objetivo de cualquier visita que llegue a tu página web deberá ser siempre la conversión. Debes saber cómo atraerlos a tu entorno para poder establecer una relación de confianza con ellos. Solo así podrás avanzar en el proceso de venta y conseguir que poco a poco se convierta en tu cliente potencial entendiendo que la solución a sus problemas siempre estará en nuestras manos.