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Digitalización de ventas, Generación leads

Generación de leads: cómo conseguir leads de calidad y convertirlos en clientes

22/10/2020

¿Quieres saber qué acciones estratégicas necesita una empresa para la generación de leads? Pues estás en el sitio correcto. 

En el siguiente vídeo descubrirás un breve resumen sobre las acciones necesarias para la fase de atracción, conversión, cualificación y maduración de leads 📽️

 

 

 

 

1. Cómo procedimentar la generación de leads


Lo primero de todo, debemos de tener muy claro qué es la generación o captación de leads para poder tener un proceso bien procedimentado. 

La generación de leads es, ni más ni menos, que atraer a todos aquellos prospectos ideales a nuestra web. Pero, si no tenemos sus datos, no puede ser un lead, simplemente será un usuario. 

Y te estarás preguntando, ¿y cómo consigo que ese usuario pase a ser un lead? Muy simple, con un formulario. No obstante, no podemos adelantarnos, ya que te lo explicamos detalladamente más abajo. 

 

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Por lo que, si ya sabemos qué es la generación de leads, podemos continuar. 

Lo primero de todo es saber qué fases queremos que tenga nuestro proceso o cuántas fases, mejor dicho. Cada sector tiene sus dificultades y tiempos, por lo que no tiene que ser igual para todas las empresas. 

Aunque, nosotros que somos expertos en captación de leads, podemos decirte que lo aconsejable es que sean cuatro fases: atracción, conversión, cualificación y maduración de leads. 

Una vez que ya sabemos las fases que queremos que tenga nuestro proceso, debemos saber qué hacer y cómo actuar en cada una de ellas. Pero para eso es imprescindible tener bien definido nuestro MQL (Marketing Qualified Lead)  y nuestro SQL (Sales Qualified Lead), ya que son los next steps por los que pasará nuestro lead para que se convierta en cliente. 

 

También te interesa: Captación de leads: proceso, claves y herramientas para tu estrategia



  •  Definición de Lead, MQL y SQL

Como hemos mencionado unas líneas más arriba, un lead es aquel usuario que pasa de ser un desconocido a un conocido. Obviamente, para ello necesitamos información suya a través de un formulario, el nombre y apellido y, el correo electrónico. 

Y, para que eso sea posible, es obligatorio que se haya descargado alguno de nuestros contenidos. 

Pero, ¿qué es un Marketing Qualified Lead y un Sales Qualified Lead? 

Hablando en cristiano, el MQL es el lead de marketing y el SQL, el lead de ventas. 

Debemos saber diferenciar estos tipos de leads para conocer en qué punto se encuentran del proceso comercial y ver si están preparados para tener una reunión con nosotros. De este modo, le facilitaremos la vida al equipo comercial y ayudaremos también al departamento de marketing. 

 

  •  Marketing Qualified Lead (MQL)

Después de los esfuerzos realizados por el equipo de marketing para resolver los problemas o las dudas del lead a través de la oferta de contenido, llega el momento en el que el contacto empieza a mostrar interés por la empresa, y está más cerca de realizar una compra. Ese lead pasa a ser calificado por marketing. Este tipo de contacto se encuentra en la fase de consideración o comparación. 

 

 

  •  Sales Qualified Lead (SQL)

Cuando el prospecto calificado como marketing ha sido evaluado por dicho departamento y se considera que está listo para pasar al área de ventas, se considera que este lead pasa a ser calificado como ventas. 

En este momento se considera que el contacto ya ha sido educado y ha recibido toda la información que necesitaba de nuestro producto o servicio para adquirirlo, y de alguna forma u otra ha presentado interés para tener una conversación directa con la empresa.

 

2. Fases y acciones para la generación de leads


Como ya tenemos claro cómo definir nuestro MQL y SQL, podemos comenzar a procedimentar la generación de leads en fases. 

Desde Connext recomendamos las siguientes: 

 

2.1. Atracción

Sin leads no podemos hacer nada si queremos generar oportunidades de negocio a través de Internet. Por eso es tan importante esta primera fase: saber qué hacer para que esos usuarios desconocidos acaben en nuestra página web y nos dejen sus datos. 

Lo primero de todo es tener claro que hay que tener un blog dentro de nuestra página web y crear una estrategia de marketing de contenidos enfocada a SEO. 

Hoy en día los usuarios lo primero que hacen cuando tienen una duda es preguntarle a Señor Google. Por lo que, cuando una persona busque la solución a sus problemas, tenemos que aparecer nosotros. Y esto sólo lo conseguiremos si llevamos a cabo una estrategia de contenidos enfocada a SEO y a long tail. 

Otra acción para desarrollar para atraer a los usuarios a nuestra web, es a través de las redes sociales. Desde estas plataformas podemos sacarle mucho partido a la generación de leads.

Eso sí, no hay que estar en todas, debemos saber cuáles consumen nuestros leads y estar presentes. Pero, siempre y cuando vayamos a tener una gran interacción, porque para tener una cuenta “aparcada”, es mejor no tenerla.  

 

2.2. Conversión

Y ahora que ya tenemos a los usuarios en nuestra web, ¿qué? Muy fácil, hay que convertirlos. Es decir, conseguir que se descarguen contenidos de nuestra web para así poder obtener información de ellos. 

Para eso, son necesarios los formularios y, no podemos tener siempre los mismos, tienen que ser progresivos. Te explico: 

Cuanta más información valiosa tenga ese contenido (normalmente suele ser premium para que haya un form), más datos comprometidos hay que pedirle. 

Por ejemplo, si tengo un catálogo de mis productos, puedo pedir el nombre, el correo y la empresa. Pero si me quieren solicitar una demo para un presupuesto, lo cual me va a llevar un tiempo, tendré que pedirle más información (cargo, presupuesto disponible, etc.). De esta manera averiguaremos información de ese lead y sabremos si es un SQL o no.

Y, para que todo esto funcione correctamente, debemos tener una página web bien optimizada, es decir, que tenga una buena arquitectura web, que tenga profundidad, que se enlacen unas páginas con otras y que también esté orientada a un enfoque SEO. 

 

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2.3. Cualificación

Como ya tenemos los leads, el siguiente paso es saber si están cualificados o no. 

Esto lo descubriremos por la definición que hayamos concretado de MQL y SQL en la procedimentación de generación de leads. Y aquí vuelve a jugar un papel fundamental los formularios. 

En nuestra definición de MQL y SQL tenemos que tener bien claro qué información queremos saber de ese lead para que pase a esa fase. Estas preguntas nos servirán de filtro para saber si es un lead fit o no, lo que nos ayudará para saber si podemos “perder el tiempo” con él o no. 

Un ejemplo: si nuestra empresa es B2B y se descarga un ebook nuestro un estudiante, por mucho que tengamos todos sus datos, sabemos que no es un lead fit. Por lo que podremos ponerle una etiqueta en nuestro CRM y así no le hará perder el tiempo ni a marketing para madurarlo ni a ventas para contactar con él. 

Otra forma de cualificar los leads es a través de email marketing. Si una campaña está enfocada a saber en qué punto del proceso comercial se encuentran, se pueden crear landing pages específicas que estén enlazadas en las secuencias de correo. Con el CRM podremos ver si han clickado o no, si se han descargado algo,… lo que nos ayudará a saber si está realmente interesado en nosotros o no. 

 

2.4. Maduración de leads

En este punto ya hemos llevado a cabo la generación de leads, y buscamos que pasen a MQL y de MQL a SQL. Para ello debemos llevar a cabo una estrategia de maduración. 

Por un lado, tenemos los contenidos tanto free como premium, que irán dándole pildoritas de información al lead y hará que esté más interesado en nosotros. Nos tendrá como referente de información, como si fuéramos su Wikipedia personal. 

Estos contenidos tendremos que trasladarlos a un newsletter, del cual deberemos de valorar su frecuencia de envío. Pero únicamente utilizaremos aquellos que han sido más interesantes o los que encajan con los pain points de nuestro buyer persona. 

Por otro lado, encontramos el Social Selling. Una estrategia que se lleva a cabo a partir de las redes sociales (normalmente LinkedIn) y que se utiliza como acelerador de la estrategia. Las acciones que se realizan son más Outbound que Inbound, pero esto no resulta un problema sino una ventaja, ya que es fundamental estar activo en ambos canales. 

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3. Generación de leads: qué puede hacer marketing y ventas 


Y, por último, queremos explicar qué acciones puede llevar cada departamento para la generación de leads. Refiriéndonos a marketing y ventas, claro está. 

 

  •  Equipo de marketing. 

El equipo de marketing debe de ocuparse de realizar el calendario editorial, tanto para las redes sociales como para los posts. Éstos últimos siempre deben estar enfocados a una estrategia SEO. También es interesante que se ocupe de los contenidos premium como los ebooks. Y, por supuesto, de los newsletters, ya que ellos son los encargados de analizar cuáles han sido los contenidos con más éxito.

 

  •  Equipo comercial:

El equipo comercial también puede ocuparse de redactar posts para el blog, ya que ellos también son expertos y fuentes de información. 

Ellos mismos pueden llevar a cabo estrategias de email marketing para la fase de maduración en la generación de leads. 

Y, por supuesto, las estrategias de Social Selling. Es una herramienta muy útil para el equipo comercial, ya que supone una aceleración de la captación de esos leads. 

 

  •  Smarketing - Sales and Marketing:

Aquí combinamos ambos departamentos, ya que una buena alineación entre ellos puede ayudar a conseguir los objetivos propuestos por la empresa de una forma más fácil. 

Esto hace referencia al calendario editorial, por ejemplo, ya que los comerciales tienen mucha información de los prospectos y se la pueden facilitar al equipo de marketing para saber qué contenidos crear. 

También ventas puede ayudar a marketing para crear los forms. Es decir, ellos saben qué datos necesitan saber para que sea un SQL. Al igual que marketing puede ayudar a ventas con los forms y chatbots. Ya que ellos son quienes se encargan de gestionar los leads y si ven alguno interesante se lo pueden pasar directamente a los comerciales. 

Y, finalmente, las estrategias de email marketing. Si hay puntos de dolor o un sector específico al que se quiere acercar el equipo comercial, puede comentárselo a marketing para que creen una secuencia de emails que le ayuden a conseguir leads cualificados a ventas. 



¿Estás interesado en saber cómo podría tu empresa crear un proceso de generación de leads? Pues no dudes en contactar con nosotros a través del siguiente formulario o con nuestro equipo de ventas: Julio Caulín y Paula Fernández.

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