<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1264864096858188&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Contenido & Estrategia

- El blog de Connext sobre Marketing B2B -

Lead Scoring

Inbound Marketing

Lead Scoring: qué es y en qué se diferencia del Lead Nurturing

3/09/2018

¡Qué sería del marketing online sin la automatización! Sería un mundo tedioso, con tiempos expandidos, con muchos errores y sin poder abarcar a todos los clientes potenciales. Plantear estrategias y analizar acciones se convertiría en una verdadera tortura y la captación de leads bajaría a su mínima expresión. Es por ello que en este artículo vamos a centrarnos en el lead scoring. 


1. Lead Scoring: qué es
1.1 Lead Scoring: en qué se diferencia del Lead Nurturing
2. ¿Qué se debe tener en cuenta para realizar lead scoring?
2.1 ¿Por qué es necesario calificar los leads?
3. Tipos de Lead Scoring
3. 1 Scoring unidemensional
3.2 Scoring multidimensional
4. Lead Nurturing: ¿antes o después del Lead Scoring?

 

Gracias a los avances tecnológicos podemos dejar atrás esa pesadilla y adentrarnos en un panorama lleno de posibilidades con las técnicas de automatización para mejorar los resultados. El lead scoring va muy relacionado con el marketing automatizado, y te los vamos a explicar para que puedas aplicarlos en tu estrategia digital de marketing.

 

 

1. Lead Scoring: qué es

Si hablamos de lead scoring hablamos de calificación de leads. Como comentábamos antes, se trata de una técnica de marketing automatizada.

Califica  a tus leads de una base de datos según sea su nivel de proximidad con tu buyer persona. Además de, cómo ha sido su interacción con tu negocio y el momento en el que se encuentren en el proceso de compra o de adquirir tus productos o servicios.

Nueva llamada a la acción

Una vez hecho este proceso, entonces el siguiente paso es ordenar todos tus leads para crear una campañas específicas.

Hablamos del lead scoring como un concepto más dentro del inbound marketing. Pero puede aplicarse a cualquier situación en la que dispongamos de una base de datos y quieras adelantarte a las pautas que pueden seguir todos sus componentes.

1.1 Lead Scoring: en qué se diferencia del Lead Nurturing

El Lead Scoring busca calificar a los leads en función de su proximidad con nuestro buyer persona y en el punto del proceso de compra en el que se encuentran.

La principal diferencia entre el lead nurturing y el lead scoring es que el lead nurturing es la técnica para madurar a los contactos y el lead scoring es la técnica para calificar dichos contactos. 

Dejando a un lado las diferencias, cabe destacar que persiguen un mismo objetivo: calificar a los leads y poder identificar cuáles están más cerca de la compra. Ambas trabajan paralelamente y son necesarias para la definición de nuestro funnel de ventas.

lead nurturing

 

2. ¿Qué se debe tener en cuenta para realizar Lead Scoring?

Para aplicar la técnica de lead scoring es necesario cumplir al menos con los siguientes tres criterios:

  •  Características concretas del buyer persona, como el puesto de trabajo.
  •  La interacción que ha tenido con la empresa. Por ejemplo, podemos utilizar como criterio las veces que se ha descargado contenido de valor o cuántas veces ha visitado una página con contenido crítico. 
  •  En entornos B2B las características de la empresa y si encaja con nuestro perfil de cliente potencial.

    2.1 ¿Por qué es necesario calificar los leads?

    Como te comentábamos anteriormente, sin una buena estructura y clasificación de tus leads no vas a poder tener el resultado que esperas.

    Para eso sirve el lead scoring, para poder segmentar tus contactos, descubrir cuál es tu cliente potencial y facilitarle las cosas al departamento de marketing y ventas. Tienes que tener una cosa en cuenta, que no todos los leads que estén en esa base de datos van a corresponder a tu buyer persona.

    •  Campañas de calificación

    Es posible realizar campañas enfocadas en el lead scoring que busquen una calificación en función de acciones específicas y que sitúen al lead en una fase concreta del embudo. Por ejemplo, si un lead solicita un presupuesto o se interesa por nuestro catálogo de tarifas, podemos entender que es un lead caliente (Sales Qualified Lead) y muy interesado en nuestro producto.

Como crear Buyer Personas para tu empresa

3. Tipos de Lead Scoring

Existen dos tipos de lead scoring, el unidimensional y el multidimensional.

3. 1 Scoring unidemensional

Te da la posibilidad de clasificar a tus leads puntuándolos del 1 al 100. Puede ir enfocado a la compra de un servicio o producto o para calcular el grado en el que el lead está dispuesto a conseguir un objetivo en concreto.

Dentro de los scoring unidimensionales encontramos:

  •  Scoring retrospectivo: Funciona calculando la puntuación de cada usuario en cuanto a las acciones que haya realizado o datos que haya dejado en nuestra base de datos.
  •  Scoring predictivo: Analiza el comportamiento del lead  y calcula la probabilidad de que ese lead cumpla nuestro objetivo propuesto.
    En la práctica, estos datos pueden no parecer muy fiables, ya que no especifica con claridad aquellos leads que están realmente preparados para adquirir el producto o servicio.
lead scoring

 

3.2 Scoring multidimensional

Se encuentra un paso más allá del scoring unidimensional. En este tipo de scoring se establecen una serie de dimensiones en relación a las variables que definimos cuando cualificamos los leads en nuestra base de datos.

Unos ejemplos serían:

  •  Que nuestro lead se acerque lo máximo posible a nuestro buyer persona.
  •  Que el usuario conozca nuestra empresa.
  •  En qué momento del funnel se encuentra ese lead.
  •  Cuánto tiempo lleva con nosotros un cliente.

 

 

Inbound-marketing-guia-gratuita

 

4. Lead Nurturing: ¿antes o después del Lead Scoring?

Desde nuestra experiencia, hemos llegado a la conclusión que el lead nurturing va después del lead scoring.  Primero debes definir el tratamiento de lead scoring, porque según la definición del proceso de compra, tendrás, más tarde, el camino trazado para aplicar campañas de nurturing.

Al definir cada fase del proceso y la puntuación o calificación de los leads, tienes a tu disposición, todo lo necesario para poner en marcha campañas de lead nurturing.

¡Ojo!

Como conclusión, tenemos que destacar que, aunque el lead scoring vaya primero, lo mejor que tienen ambas técnicas es: poder segmentar con muy buena calidad nuestra base de datos en función de criterios críticos para poder predecir si un lead está preparado a la compra o no.

Y recuerda, 

"El lead nurturing y el lead scoring son técnicas necesarias para poder automatizar y conseguir mejoras en tu marketing".

contacto_inbound

Marketing Industrial Inbound

¡Bienvenido!

¿Quieres saber más sobre Inbound Marketing?

¡Estás en el lugar perfecto! Este es el blog de CONNEXT; en él encontrarás nuestros últimos artículos sobre cómo obtener resultados en tu estrategia B2B a través de una Web optimizada y una eficaz estrategia de Inbound Marketing

¡Nos leemos!

 


 

¡No te pierdas ni un artículo!

 


 

Lo más leído

 


Nueva llamada a la acción

 

 


 

¡Síguenos!

Página

Suscríbete a nuestro newsletter