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Lead Scoring

Inbound Marketing

Lead Scoring y Lead Nurturing: qué son y en qué se diferencian

21/11/2021

Lead scoring y lead nurturing son técnicas de automatización del marketing online. ¡Qué sería del marketing online sin la automatización! Sería un mundo tedioso, con tiempos expandidos, con muchos errores y sin poder abarcar a todos los clientes potenciales. Plantear estrategias y analizar acciones se convertiría en una verdadera tortura y la captación de leads bajaría a su mínima expresión. Es por ello que en este artículo vamos a centrarnos en el lead scoring y lead nurturing. ¡Vamos a ver en detalle en que consiste cada técnica!


Lead Scoring: qué es
Lead Nurturing: qué es
Lead Scoring y Lead Nurturing: en qué se diferencian
¿Por que es necesario calificar los leads?
Lead Nurturing: ¿antes o después del Lead Scoring?

 

Gracias a los avances tecnológicos podemos dejar atrás esa pesadilla y adentrarnos en un panorama lleno de posibilidades con las técnicas de automatización para mejorar los resultados. El lead scoring va muy relacionado con el marketing automatizado, y te los vamos a explicar para que puedas aplicarlos en tu estrategia digital de marketing.

 

 

Lead Scoring: qué es

Como comentábamos antes, lead scoring es una técnica de marketing automatizada. Si hablamos de lead scoring hablamos de calificación de leads. Lead scoring ayuda a calificar a tus leads de una base de datos según sea su nivel de proximidad con tu buyer persona. Por otro lado, lead scoring permite saber cómo ha sido su interacción con tu negocio y el momento en el que se encuentren en el proceso de compra o de adquirir tus productos o servicios.

Nueva llamada a la acción

Una vez hecho este proceso, entonces el siguiente paso es ordenar todos tus leads para crear una campañas específicas.

Hablamos del lead scoring como un concepto más dentro del inbound marketing. Pero puede aplicarse a cualquier situación en la que dispongamos de una base de datos y quieras adelantarte a las pautas que pueden seguir todos sus componentes.

Para resumir: el Lead Scoring busca calificar a los leads en función de su proximidad con nuestro buyer persona y en el punto del proceso de compra en el que se encuentran.

Lead Nurturing: qué es

Lead nurturing también es una técnica de marketing automatizada, que establece una serie de acciones automatizadas con el usuario enfocadas a madurar a los prospectos, y permite al equipo comercial trabajar sólo con los prospectos que tienen más probabilidades de compra.

Es un proceso de preparar y acompañar a los leads a lo largo de su ciclo de compra.

Lead Scoring y Lead Nurturing: en qué se diferencian

La principal diferencia entre el lead nurturing y el lead scoring es que el lead nurturing es la técnica para madurar a los contactos y el lead scoring es la técnica para calificar dichos contactos. 

Dejando a un lado las diferencias, cabe destacar que persiguen un mismo objetivo: calificar a los leads y poder identificar cuáles están más cerca de la compra. Ambas trabajan paralelamente y son necesarias para la definición de nuestro funnel de ventas.

lead nurturing

 

¿Por qué es necesario calificar los leads?

Como te comentábamos anteriormente, sin una buena estructura y clasificación de tus leads no vas a poder tener el resultado que esperas.

Para eso sirve el lead scoring, para poder segmentar tus contactos, descubrir cuál es tu cliente potencial y facilitarle las cosas al departamento de marketing y ventas. Tienes que tener una cosa en cuenta, que no todos los leads que estén en esa base de datos van a corresponder a tu buyer persona.

  •  Campañas de calificación

Es posible realizar campañas enfocadas en el lead scoring que busquen una calificación en función de acciones específicas y que sitúen al lead en una fase concreta del embudo. Por ejemplo, si un lead solicita un presupuesto o se interesa por nuestro catálogo de tarifas, podemos entender que es un lead caliente (Sales Qualified Lead) y muy interesado en nuestro producto.


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Lead Nurturing: ¿antes o después del Lead Scoring?

Desde nuestra experiencia, hemos llegado a la conclusión que el lead nurturing va después del lead scoring.  Primero debes definir el tratamiento de lead scoring, porque según la definición del proceso de compra, tendrás, más tarde, el camino trazado para aplicar campañas de nurturing.

Al definir cada fase del proceso y la puntuación o calificación de los leads, tienes a tu disposición, todo lo necesario para poner en marcha campañas de lead nurturing.

Como conclusión, tenemos que destacar que, aunque el lead scoring vaya primero, lo mejor que tienen ambas técnicas es: poder segmentar con muy buena calidad nuestra base de datos en función de criterios críticos para poder predecir si un lead está preparado a la compra o no.

Y recuerda, 

"El lead nurturing y el lead scoring son técnicas necesarias para poder automatizar y conseguir mejoras en tu marketing".

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