Si quieres generar negocio a través de Internet, debes tener muy claro el siguiente proceso: la cualificación de leads.
Es totalmente fundamental para el canal online, ya que éste se nutre de los leads y si no sabemos clasificarlos y tratarlos, ¿cómo vamos a generar oportunidades de negocio?
En el siguiente vídeo te explicamos un breve resumen sobre qué va este post 📽️
1. ¿Qué es la cualificación de leads?
Seguro que ahora mismo no pararás de leer y escuchar a la gente hablar de los leads, pero, ¿acaso sabes lo que significa realmente?
Esto es muy importante, ya que cada empresa lo puede identificar o definir de una manera distinta. Muchas empresas consideran a un lead una oportunidad de venta, de manera que tienes que tener muy claro qué es para ti un lead.
Tan imprescindible es, porque si no tenemos estas categorías definidas, no podremos realizar una cualificación de leads correcta.
De modo que, a continuación, te explicamos qué es un lead para Connext y cuáles son los diferentes tipos de leads que existen.
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1.1. ¿Qué tipo de leads hay?
Principalmente existen tres categorías de leads: lead, marketing qualified lead y sales qualified lead.
- Leads: calificaremos como Lead al usuario que nos haya proporcionado información personal a cambio de algún tipo de información de interés. Este tipo de contacto se encuentra al inicio de las relaciones y generalmente no conoce nuestra empresa. Este tipo de leads tienen una puntuación muy baja y, por tanto, su prioridad es bastante baja para realizar un seguimiento de ventas. Será responsabilidad del equipo de marketing madurar este lead para que conozca más nuestra empresa.
- MQL: después de los esfuerzos realizados por el equipo de marketing para resolver los problemas o las dudas del lead a través de la oferta de contenido, llega el momento en el que el contacto empieza a mostrar interés por la empresa y está más cerca de realizar una compra. Ese lead pasa a ser calificado por marketing.
- SQL: cuando el prospecto calificado como marketing ha sido evaluado por dicho departamento y se considera que está listo para pasar al área de ventas, se considera que este lead pasa a ser calificado como ventas. En este momento se considera que el contacto ya ha sido educado y ha recibido toda la información que necesitaba de nuestro producto o servicio para adquirirlo, y de alguna forma u otra ha presentado interés para tener una conversación directa con la empresa.
1.2. ¿Quién se encarga de ellos?
Como hemos visto en el apartado anterior, marketing y ventas son quienes se encargan de la cualificación de leads.
Para poder gestionarlos correctamente, es necesario alinear ambos departamentos. De esta manera se podrán coordinar y juntos planificar los objetivos que se quieren conseguir dentro de la empresa y con qué estrategias se van a llevar a cabo. El fin de todo esto es madurar correctamente a los contactos y convertirlos en clientes.
“Es muy importante la transición de MQL a SQL, por lo que llevar una gestión adecuada de los contactos será un arma esencial”.
2. Cualificación de leads: cómo llevarlo a cabo en mi empresa
Debemos confesarte que hay un truco para calificar los leads: un buen CRM.
En Connext utilizamos HubSpot, es el más potente del mercado ahora mismo y ofrece infinidades de posibilidades para marketing, ventas y atención al cliente. Pero, existen en el mercado numerosas herramientas de CRM que te pueden ayudar a llevar la gestión de tus contactos según cuál sea tu modelo de negocio.
Si quieres conocer en más profundidad estas acciones con ejemplos, entre otras cosas…¡no dudes en descargarte nuestro ebook sobre HubSpot!
Aún así, no sólo necesitas un buen CRM para poner en marcha este proceso. También debes plantearte ciertas acciones para poder conseguir las estrategias que se han marcado en tu empresa para conseguir los objetivos propuestos.
Por lo que, a continuación, te damos algunas ideas.
2.1. Acciones estratégicas de maduración
- Segmentación. Si tienes una base de datos con distintos tipos de usuarios, debes determinar qué estrategia vas a seguir para cada uno de ellos. No escatimes esfuerzos a la hora de intentar identificarlos, porque precisamente esa diferenciación te va a permitir generar confianza en cada uno de ellos y adecuar los contenidos que les ofrezcas a lo que realmente están buscando en Internet.
- Contenidos personalizados. La personalización sin duda se ha convertido en una prioridad en cualquier estrategia de marketing. Si tienes claros cuáles son tus Buyer Persona es el momento de acercarte a ellos y definir una estrategia de contenidos que se adecúe a lo que realmente necesitan en cada momento.
- Aceleradores. Los aceleradores son uno de los puntos a explorar dentro de la estrategia de Lead Nurturing y que tiene por objetivo agilizar los procesos de venta. Si puedes ofrecer un descuento en tu servicio/producto, un factor que incentive la compra impulsiva o simplemente te interesa maximizar tus ventas, hazlo.
- Campañas re-engagement. En el funnel de ventas muchos usuarios serán inactivos o aparentemente no válidos porque no tenemos datos suficientes para iniciar un contacto comercial. Con las campañas de re-engagement tratamos de activar esos potenciales clientes inactivos. ¿Cómo puedes validarlos antes de desecharlos?
- -Workflows
- Secuencias
- Lista de dominios
- Email marketing. El email marketing bien utilizado, puede convertirse en el aliado perfecto para tu estrategia de marketing, ya que no deja de ser una opción indispensable para promocionar tus contenidos y hacerlos llegar a los usuarios que te interesen.
- Herramientas de automatización. Una de las claves más importantes para tener éxito a la hora de planificar una estrategia de automatización, es la elección de un software de Marketing Automation adecuado. Para averiguar si la plataforma que eliges es la mejor opción para tus estrategias, debes fijarte en que ofrezca una solución personalizada.
3. Técnicas para calificar leads
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También existen técnicas que nos ayudan a la cualificación de leads, como lo son el Lead Nurturing y el Lead Scoring.
Una vez clasificada toda la información de los contactos y conocer en qué fase del proceso de compra se encuentra el lead, debemos poner en marcha estrategias de Lead Nurturing, con la finalidad de que los contactos que interactúen con la marca y podamos ir guiándolos poco a poco a la compra o contratación del producto o servicio.
Al igual que, una vez que hayamos captado los leads, deberemos evaluar todos los contactos según su potencial para convertirse en clientes. Lo conseguiremos gracias al Lead Scoring.
3.1. Lead nurturing
El Lead Nurturing es una técnica del Inbound Marketing. Está basada en crear relaciones de valor con nuestros contactos para acompañarlos durante el proceso de compra. La relación de valor es el camino para preparar y madurar los leads hasta la compra.
Asimismo, esos contenidos tendrán que estar alineados con la situación de cada lead dentro de su proceso de compra. En resumen, deben de seguir una estrategia encaminada a informar, convencer y enamorar.
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3.2. Lead scoring
En el proceso de Lead Scoring se pueden clasificar todos los leads y realizar acciones específicas en cada uno de ellos, clasificándolos en una matriz que te permitirá identificar una serie de características a cada lead.
En este esquema podrás observar el nivel de afinidad entre el lead captado y el cliente o buyer persona ideal para la empresa y, el grado de conocimiento de la empresa o nivel de interacción que tenga con la marca.
En resumen, el objetivo de cualquier visita que llegue a tu página web deberá ser siempre la conversión. Debes saber cómo atraerlos a tu entorno para poder establecer una relación de confianza con ellos. Solo así podrás avanzar en el proceso de venta y conseguir que poco a poco se convierta en tu cliente potencial entendiendo que la solución a sus problemas siempre estará en nuestras manos.
