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lead nurturing

Inbound Marketing

Lead nurturing: Qué es y cómo aprovecharlo para vender más en el sector industrial

23/03/2016

En el marketing como en la vida, cuidar la forma en que te relacionas puede significar que siempre estés bien acompañado. El lead nurturing, pieza clave de las estrategias de inbound marketing, viene a ser la forma en que te relacionas con tus clientes potenciales;

lead nurturing

 

el proceso de trabajo mediante el cual maduramos o formamos a un contacto comercial a través de una oferta de contenidos. Esos contenidos estarán alineados con la situación de cada lead dentro de su proceso de compra. En resumen, deben seguir una estrategia encaminada a informar, convencer y enamorar. 

Tabla de contenidos
1. Lead nurturing: qué es 
2. Cómo se trabaja el lead nurturing
3. Consejos para implantar lead nurturing en markerting industrial
4. Canales de comunicación de lead nurturing

 

1. Lead nurturing: qué es 

En el marketing B2B y, más concretamente, dentro del marketing industrial, las decisiones de compra son más largas y pluripersonales; por ello, el lead nurturing cobra todavía mayor importancia. La realidad sectorial es que muchas empresas industriales no saben como aprovecharlo para vender más. Pero lo cierto es que, desde el preciso instante en que se recibe el contacto interesado de un cliente potencial, el partido ya está en juego. Sí, los primeros instantes pueden ser claves para empezar una relación que, ojala, sea larga y fructífera para ambas partes.

En este sentido, el Lead Nurturing es una técnica del Inbound Marketing que consigue muy buenos resultados en terrenos B2B o en marketing industrial. Está basada en crear relaciones de valor con nuestros contactos para acompañarlos durante el proceso de compra. La relación de valor es el camino para preparar y madurar los leads hasta la compra.

Podemos entender el lead nurturing como el enlace de unión entre marketing y ventas, que permite analizar y aportar valor en cada una de las fases del embudo de conversión por las que pasa un lead hasta convertirse en cliente.

Según el estudio de Marketing Sherpa, el 73% de los leads que llegamos a captar nunca llegan a convertirse en clientes. Es aquí donde el lead nurturing cobra fuerza al poder entregar contenidos que ayuden a avanzar al contacto a través de su buyer journey.

"Podemos entender el lead nurturing como el enlace de unión entre marketing y ventas."

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2. ¿Cómo se trabaja el lead nurturing?

Fundamentalmente a través del marketing automation, una estrategia que, bajo unos criterios preestablecidos, permite lanzar mensajes a nuestros contactos de forma automática (workflows) . De esta forma, podemos asumir el control de la nueva relación desde el minuto uno. ¿Te gustaría conocer las best practices del lead nurturing? ¡Quédate con nosotros! 


3. Consejos para implantar el lead nurturing en tu marketing industrial

 

  1. La primera impresión puede ser determinante

Tras la primera interacción con la empresa industrial -el usuario ya ha rellenado un formulario previa entrega de un contenido- debemos ser rápidos. Esto significa que una primera respuesta a esa interacción puede generar la confianza que un contacto necesita. ¿Cuántos eBooks, guías o catálogos circulan por la red? ¿Crees que tus clientes potenciales leen todo lo que descargan? Un primer email de agradecimiento y una invitación a profundizar en otros contenidos pueden poner la primera piedra en el camino hacia el éxito.

 

  1. Segmentar a tus leads te ayudará a ofrecer contenidos más personalizados

Una vez que tu base de datos de clientes potenciales empieza a alcanzar cierta magnitud, llega el momento de iniciar el lead scoring. Esta tarea recurrente servirá para crear listas según los diferentes criterios de negocio tales como: qué formulario han rellenado, que landing pages específicas han visitado, cuál es el nivel de calidad del lead, cuál es el cargo o profesión, etc. 

lead nurturing

 ¿Tienes claro cuáles son tus buyer personas? ¿Eres consciente de que no siempre tienen las mismas necesidades? Entonces no los metas a todos en el mismo saco. Los clientes industriales necesitan hablar con alguien que entienda muy bien sus problemas y necesidades; al fin y al cabo asumen responsabilidades que pueden llegar a condicionar la producción y el futuro de una empresa.

 

  1. Personaliza tus contenidos

Quizás has oído hablar del B2H o business to human. En cierta medida, no olvides que detrás de una maquina, un software o una solución tecnológica, siempre hay personas. Esto no quiere decir que tu comunicación deba ser emocional, sino que debe ser lo más personalizada e interesada posible. 

Por lo que, conocer algunos consejos para mejorar la rentabilidad y gestión de tus clientes a través de un CRM... ¡NUNCA VIENE MAL!

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  1. Demuestra liderazgo y  conocimiento sobre la materia

Establecer un vínculo con un desconocido no es sencillo. Si quieres ganarte la confianza de un cliente y convertirte en su proveedor ideal, demuestra tu liderazgo con cada contenido que se ofrezca o en cada contacto que se establezca. Se constante en tus mensajes y trata de demostrar por qué tu producto o servicio es exactamente lo que él necesita. La confianza no se crea ni nace por arte de magia; la confianza se cimienta a través de contenido de valor para tus clientes.

 

  1. Utiliza una herramienta que te permita tener el control

Sin una buena herramienta de marketing automation no podrás sacarle todo el jugo al lead nurturing. Herramientas como Hubspot te permiten hacer un seguimiento minucioso de la interacción con tus leads. Este control te ayudará a determinar qué leads están ya suficientemente cualificados para recibir una llamada comercial de tu equipo de ventas.

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  1. Escucha a tus leads y ellos te marcarán el camino

Cuando crees tus workflows, identifica los puntos positivos y los puntos negativos de tus acciones. Ten encuenta el engagement que genera tu actividad de lead nurturing. ¿Cuántas visitas web recibimos de nuestros emails? ¿Cuánto cuesta cerrar un cliente desde el primer contacto? ¿Cómo está siendo el feedback?

 

¿Quieres saber cuál ha sido el resultado de nuestro estudio de empresas del sector industrial?

Informe Connext 2021

4. Canales de comunicación de Lead Nurturing


Es posible que tengamos una base de datos amplia pero que no esté segmentada, ni ordenada ni clasificada. Entonces estás en el momento idóneo para aplicar acciones de nurturing con las campañas anteriormente comentadas. Pero, ¿qué canales de comunicación necesitaré para implementar las campañas?

En Inbound Marketing empleamos tres canales principalmente: Landing pages, llamadas a la acción (CTA), emails convencionales y newsletters. Será nuestro Santo Grial que nos permitirá atraer y recopilar datos de los leads.

Para tener éxito, principalmente debemos crear contenido personalizado y contextualizado según nuestros objetivos y la necesidad de información del lead. 

¿Un último consejo?

Para terminar, ten en cuenta que el lead nurturing no debe ser entendido como un proceso cerrado. La evaluación constante y la búsqueda de oportunidades te permitirán mejorar los ratios de conversión. Cerrar más y más ventas dependerá en buena medida del esfuerzo que pongas en optimizar esta estrategia de marketing B2B.

 Ha llegado la hora de potenciar las ventas de empresa industrial. Aprende a dominar las posibilidades que te brindan Internet y el Inbound marketing con nuestro eBook. 

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Ya conoces todas las oportunidades que el lead nurturing puede brindarte. Estás solo a un paso de cambiar tu negocio y conseguir mejores resultados.

En Connext te ayudamos.

¿Hablamos?

 Fuente imagen: Freepik

 

 

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