El cliente B2B es digital, por lo que tener una estrategia digital para atraerlos ya no es algo opcional. Hay una cifra que ha sido citada en cientos de artículos y discursos: entre el 60-90% de las decisiones de compra B2B se toma online, mucho antes de que el cliente coja siquiera el teléfono. Esto significa que la mayor parte de la búsqueda la hacen por Internet, y una vez tienen seleccionado a 2 ó 3 proveedores que satisfagan sus necesidades, es cuando levantan el teléfono para conocer en detalle cada uno de ellos.
El comprador B2B usa Internet en el proceso de decisión de compra, por lo que si quieres convencerle, debes asegurarte de tener una presencia digital efectiva, no te puedes conformar con una página corporativa que tan solo proporcione información, sino que debe cubrir todos aquellos pain points de tus potenciales clientes que tratamos de atraer, de tal forma, que les aportamos una mayor confianza y valor de marca para conseguir finalizar una venta exitosa.
Antes de hablar de la formación en técnicas de venta, debemos entender qué es la formación. La formación debe percibirse como: aprender cosas nuevas y perfeccionar las que ya conocemos, mejorando constantemente nuestro nivel de competencias profesionales y personales. En este contexto, debes saber que la formación comercial es algo muy amplio que va más allá de un mero curso de formación “en técnicas de venta”. La venta es el resultado de muchos factores. Hay componentes que son básicamente técnicos y otros más subjetivos de tipo personal, como pueden ser las habilidades de gestión interpersonal, proactividad, habilidades comunicativas, etc.. Es decir, el éxito en la venta está en el conjunto de una personalidad y profesionalidad sobresalientes.
En este artículo te vamos a dar las herramientas y formación profesional que tu equipo comercial necesita para mejorar las ventas en el entorno digital B2B.
| TABLA DE CONTENIDOS |
| Alineación de Marketing y Ventas |
| CRM para B2B |
| Social Selling |
| Automatizar las ventas B2B |
Hoy en día la diferencia entre marketing y ventas es mínima y es necesario que el cliente no note este salto. Esto se llama Smarketing, conseguir que tus estrategias de marketing y ventas estén perfectamente alineadas para proporcionar a tu cliente una experiencia global que le dé confianza y finalice la compra.
Para ello debes de conocer las estrategias de ABM, las cuales concentran los esfuerzos de marketing y ventas en una estrategia integral para identificar, participar y medir listas de objetivos obteniendo resultados y un crecimiento óptimos. Algunos de los beneficios de aplicar una estrategia de ABM son:
Para construir una relación a largo plazo con tus clientes debes de conocerlos en profundidad. Para ello, el uso de un CRM te permite conocer mejor los gustos y necesidades de tus clientes y potenciales clientes para poder ofrecer el mejor servicio y así aumentar el grado de satisfacción con tu empresa.
Trabajar con un CRM también te permite tener una visibilidad global de todas las acciones que nuestro equipo de marketing y ventas están llevando a cabo, recopilando toda la información de tus clientes en un único lugar. De esta forma, se ayuda a conectar los dos equipos y proporcionar mayor información a tus comerciales para que puedan preparar argumentos optimizados que van dirigidos a cubrir las inquietudes de los leads obtenidos desde marketing.
En Connext confiamos en Hubspot, un CRM que te brinda una suite completa de herramientas para marketing, ventas y atención cliente. Ofrece un sistema de CRM totalmente gratuito con el que podrás organizar, monitorizar y nutrir las relaciones con tus leads y clientes. Cada herramienta sirve para:
El CRM de Hubspot es muy intuitivo y tu equipo aprenderá a usarlo rápidamente con la ayuda de todos los cursos, artículos y guías que se incluyen. Aunque para aprovechar al máximo todo su potencial, es clave contar con un partner experimentado en la digitalización del proceso de ventas, alineando los departamentos de marketing y ventas, generando un modelo de captación de potenciales clientes y cerrando un mayor número de ventas cada mes. En Connext somos expertos en el sector B2B, con años de experiencia en el Inbound Marketing y herramientas CRM, siendo partners oficiales de Hubspot. Si quieres conocer más en detalle todas las ventajas del CRM de Hubspot estaremos encantados de ayudarte.
Debes saber que el 91% de los compradores B2B son activos en las RRSS y mas del 80% se apoyan en las mismas durante sus procesos de compra. Por ello, es indispensable movernos por los medios sociales para relacionarse, crear marca, obtener leads y conseguir nuevos clientes. Con Social Selling podrás saber dónde se encuentra tu cliente, qué le interesa y poder hablar con él directamente, ¡el sueño de cualquier equipo de ventas!
En el sector B2B, la red social por excelencia para todos sectores comerciales es LinkedIn. Un punto de encuentro de profesionales, donde podrás averiguar los Pain Points de tus clientes potenciales y atacarlos de forma personalizada, consiguiendo mejorar tus conversiones y aumentar las ventas. LinkedIn dispone de una herramienta que tu equipo comercial debería conocer: Sales Navigator. Con ella, tus comerciales conseguirán aumentar la tasa de adquisición de leads de calidad y llegar a cerrar un mayor número de ventas. Utilizando Sales Navigator conseguirás:
Los procesos de compra B2B son largos y complejos. El equipo comercial debe asegurarse de resolver todas las dudas e inquietudes del potencial cliente durante todo el proceso para asegurarse su confianza y conseguir cerrar la venta. Una buena estrategia de automatización es una ventaja fundamental para aumentar la productividad de tu equipo de ventas, ofreciendo la información que tus potenciales clientes necesitan en el momento adecuado y avanzar por el embudo automatizando aquellas tareas más monótonas y rutinarias como pueden ser:
Con la herramienta de Hubspot Sales te será muy sencillo automatizar las ventas, incluyendo secuencias de correos y recordatorios personalizados para tus prospectos en el momento adecuado, obteniendo información muy relevante para poder priorizar en función de la probabilidad de convertirse en cliente.
Desde Connext, ofrecemos un webinar gratuito impartido por el Co-fundador y Responsable de desarrollo de negocio: Marcos García. Hablaremos de todo lo comentando en este post de manera más detallada, tratando cuestiones cómo: