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Marketing B2B

¿Cómo vender a CIO´s y CTO´s?

6/10/2017

Vender a un CIO o  a un CTO puede ser una ardua tarea pero no es imposible. Son perfiles muy ocupados en una empresa, y están atendiendo diversas llamadas de ventas de servicios técnicos todo el tiempo. Para tener éxito en la venta de tu solución tecnológica, vamos a conducirte por el camino de la información y la persuasión. Solo así, conseguirás con éxito cerrar una venta.

Todo CIO o CTO está al corriente de la gran oportunidad que implica la transformación digital para la organización en la que trabaja. Estos dos perfiles saben que es un cambio decisivo y que implica una serie de procesos disruptivos de innovación. Esto los impulsa a estar en la búsqueda constante de soluciones para la organización.

Si tienes una solución tecnológica en proceso de venta y buscas llegar a convencer a CIO o CTO que tu producto es el mejor, antes que nada tienes que conocer muy bien los dos perfiles. Aunque es cierto que puedes encontrarte el caso en que las dos funciones sean realizadas por una sola persona, estos consejos te servirán para cumplir tu objetivo: lograr una venta de solución tecnológica.

“Si quieres persuadir, tienes que apelar al interés más que al intelecto” Benjamín Franklin

Frase introductoria que nos sirve para mostrar las claves que vas a necesitar implementar para demostrar que tu solución es la mejor. No se trata de tener todo el conocimiento y ser catalogado como el primero. Lo que precisas es conocer en profundidad las necesidades de los CIO´s y CTO´s a los que le venderás tu producto.  

Para ello, indagamos en las diferencias que existen entre los dos términos, los principales retos a los que se enfrentan y los requisitos que tienes que cumplir para graduarte como vendedor de soluciones tecnológicas.

Las diferencias entre CIO´s y CTO´s, no siempre tan diferentes

El papel del CIO (Chief Information Officer) se centra en identificar y entregar servicios de tecnología de la información que mejoren el funcionamiento de un negocio. Es el responsable de los sistemas TI desde los procesos hasta la planificación. Identifica qué beneficios puede sacar la compañía de las tecnologías y analiza su funcionamiento.

En cambio, un CTO (Chief Technology Officer Operational) no solo realiza una metodología enfocada a la tecnología en sí, sino que es responsable del correcto funcionamiento de los sistemas en la ejecución.

Muchas veces comparten tareas en una misma organización, por lo que puede ser difusa para el Consejo de Administración su labor.

Cada negocio tiene sus particularidades a las que hay que dar respuesta tanto en tecnología como en capital humano. Por ejemplo, en las empresas de telecomunicaciones, estos dos perfiles tienen responsabilidades diferenciadas. Mientras que el CTO se encarga de las tecnologías operativas de la red de telecomunicaciones, el CIO queda como responsable de las TI internas.

Principalmente, el CIO reporta directamente al CEO o al CFO (Chief Financial Officer), por los que sus retos están guiados por los desafíos que le transmite la dirección de la empresa. 

Los retos de los CIOs y CTOs en las empresas

En el Reporte de Gartner sobre las tendencias de los CIO en sus estrategias empresariales, el número de empresas en 2017 que implantan soluciones digitales crece. Además, una de las primordiales preocupaciones es conseguir a un partner tecnológico que le aporte soluciones globales a necesidades de gestión de recursos humanos, finanzas, procesos, etc.

Especificando, podemos centrarnos en cuatro retos a los que se enfrentan actualmente los CIOs y CTOs:

1.- Seguridad: Uno de los principales retos de la agenda de los dos perfiles que buscan garantizar la protección de los datos y la seguridad de identidades.

2.- Reducción de costes: Esta constante se debe a la percepción de los CEOs sobre las plataformas tecnológicas y es un elemento clave en todo momento para vender soluciones.

3.- Metodología Agile: reducir los tiempos e incrementar los procesos iterativos en la entrega de prototipos es un interés propio de los perfiles.

4.- Innovación: buscan soluciones con buena usabilidad en las que se emplee poco entrenamiento y se adapten con facilidad a la dinámica de las compañías. 

 

Vender a CIO´s y CTO´s y ganarle a la competencia

Dedicarse a las ventas y ser un crack en el área comercial implica dos principios fundamentales: la empatía y la escucha. La empatía es fundamental para todo buen comerciante.

A parte de los retos que te mencionamos, tómate tu tiempo para investigar sobre el CIO o CTO al que venderás tu producto. A continuación, describimos siete recursos y herramientas que parten de estos principios.

Entiende el encaje problema-solución de la empresa a la que vendes. Con esto sabrás qué debilidades puede atacar tu producto. Un recurso fundamental al momento de hacer la primera llamada de reconocimiento.

Como compañía vendedora, tu web debe estar en estado óptimo para los ojos del CIO. Debe tener información de interés: casos de estudio, testimonios de clientes, whitepapers, información técnica, etc.

Huye de las acciones a puerta fría. Trabaja junto a marketing para identificar clientes potenciales y así poder acercarte a ellos cuando tengan un conocimiento mínimo sobre la empresa.

La unión entre marketing y ventas hace la fuerza. Así que juntos pueden construir el perfil de Buyer Persona para tener un conocimiento más profundo sobre las necesidades de tus clientes.

Como vendedor es importante que identifiques los círculos de confianza y el poder de decisión de los miembros de equipo del CIO y CTO. Podrás así hacer distintas acciones para cada uno de los miembros.

Prepara tu pitch de venta y que no dure más de cinco minutos. Este es el punto donde enfocas tu conocimiento especializado en el sector; tu competencia, los beneficios para el negocio, datos de índice de adopción, casos de éxito, etc.

Por último, tu venta no termina una vez hayan firmado el contrato. Haz un correcto seguimiento de tu cliente y escucha cualquier preocupación o incidente que pueda tener. Para los CIO´s y CTO´s es muy importante la calidad del nivel de servicio y la relación a largo plazo.

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