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Marketing B2B

4 ejemplos de marketing relacional en empresas reales

8/09/2017

No descubrimos nada nuevo si afirmamos que el mundo del marketing ha cambiado mucho desde la llegada de Internet a nuestras vidas. Esto, irremediablemente, también ha influido en la forma en la que se relacionan las empresas con sus clientes, derivando en lo que conocemos actualmente como marketing relacional.

En este post te contamos qué es el marketing relacional, para qué sirve, sus beneficios y ventajas y cómo empezar a trabajarlo. Además, entramos a analizar algunas estrategias exitosas a través de diversos ejemplos de marketing relacional en empresas reales, orientadas tanto a consumidores finales (B2C) como a otros profesionales (B2B).

Publicado originalmente el 8 de septiembre de 2017, actualizado el 16 de junio de 2022

Tabla de contenidos
1. Qué es el marketing relacional
2. Para qué sirve el marketing relacional
3. Beneficios y ventajas de marketing relacional
4. Cómo empezar a trabajar el marketing relacional
5. Ejemplos de estrategias de marketing relacional en empresas B2B
Estrategia de marketing relacional de Blatem
Estrategia de marketing de Fermax

 

1. ¿Qué es el marketing relacional?

El marketing relacional busca crear y mantener relaciones duraderas y estables en el tiempo entre la empresa y los consumidores, algo fácil de decir pero muy difícil de conseguir. Por tanto, más que captar nuevos clientes como sucede con el marketing tradicional, esta disciplina se centra en fidelizar a los clientes y mantener su interés a largo plazo. Trabajando la calidad y la satisfacción, el cliente siente más confianza por la empresa y se crea una base sólida de relación a largo plazo que reporta beneficios a ambas partes. Por una parte, la empresa tiene un cliente contento que adquiere sus productos de manera recurrente e incluso puede recomendarla a otros clientes. Por otra parte, el consumidor está satisfecho porque ha encontrado una solución o producto que resuelve sus necesidades.

Aunque el marketing de relaciones es un concepto relativamente reciente, ya hay empresas que lo están haciendo bien y que están creando un antes y un después en esta disciplina. Muchas están desarrollando una estrategia de redes sociales o de contenido. Te invitamos a leer hasta el final este artículo para descubrir cuáles son estas empresas.

 

  •  ¿Quieres saber cómo Cryospain consiguió mejorar la relación con sus clientes gracias a una estrategia digital? Descúbrelo aquí.

 

2. Para qué sirve el marketing relacional

El objetivo principal del marketing relacional es crear un vínculo de confianza entre el consumidor y la empresa desde los primeros estadios, cuando el potencial cliente nos acaba de descubrir hasta que se convierte en un cliente fiel. Crear estas relaciones con conexiones a largo plazo es muy útil para productos con un ciclo de compra largo y con un ticket medio elevado. Esto tiene lógica, ya que para comprar productos que requieren una gran inversión, el consumidor necesita más tiempo para valorarlo, comparar opciones y tomar una decisión. Además, en este marco, la confianza en el proveedor juega un papel decisivo para inclinar la balanza en una dirección u otra, incluso por encima del precio final.

Por otra parte, fidelizar a los clientes suele resultar más económico que captar nuevos, por eso la confianza creada con el marketing relacional se traduce en una mayor retención de los clientes que reduce los costes de adquisición. Un cliente satisfecho y que confía en tu empresa volverá a comprar tu producto cuando lo necesite, e incluso lo recomendará a otras personas en su misma situación, en lugar de ponerse a buscar otro proveedor desde cero.

 

4 ejemplos de marketing relacional

 

 

3. Beneficios y ventajas de marketing relacional

Aunque el marketing de relaciones presenta multitud de ventajas frente a otros tipos de marketing, aquí recopilamos y explicamos sus tres principales beneficios:

    •  Sirve para convertir a los visitantes en clientes: Cuando un potencial cliente entra en contacto contigo por primera vez, a través de redes sociales o visitando tu página web, tratamos de orientarlo a una acción concreta para captar ese lead. Para ello, podemos ofrecerle la descarga de un contenido premium, invitarle a un webinar, etc. A partir de ahí, se inicia un proceso de lead nurturing, en el que mediante flujos de trabajo automatizados, le enviamos mensajes de email marketing personalizados y con contenido de valor para iniciar una relación y animarle gradualmente a realizar una compra.
    •  Es útil para categorizar tus prospectos: Mediante el lead scoring puedes asignar una puntuación a cada contacto, en función de su interés de compra o cuánto se ajusta al perfil de tu cliente ideal. Una manera de otorgar estos puntos es basarse en las acciones específicas que realiza en tu página web (qué páginas visita, si añade productos en el carrito de la compra, etc.) o en relación a tu estrategia de email marketing (cuántos correos abre, en qué enlaces pincha, etc.). En este punto, el lead scoring asociado a tu estrategia de marketing relacional te ayuda a segmentar correctamente tus contactos y enviarles mensajes adecuados a la etapa de compra en la que se encuentran.

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  •  Alarga el ciclo de vida de tu cliente y te ayuda en su fidelización: Con el marketing relacional, el contacto entre el cliente y la empresa va más allá de la compra, lo que permite alargar el ciclo de vida de cada cliente y trabajar su fidelización. Para ello, es importante mantener un contacto regular que siga nutriendo la relación, por ejemplo, a través de acciones de email marketing con noticias sobre la empresa, promociones o pidiendo feedback.

¿Quieres saber cómo crear un plan de marketing anual? ¡Sigue leyendo!

 

4. Cómo empezar a trabajar el marketing relacional

Bien, ya sabemos qué es el Marketing Relacional y qué beneficios puede aportar a nuestra empresa. Pero, ¿por dónde empezar? 

Existen diversas maneras de realizar marketing relacional. La metodología de Inbound Marketing es perfecta para comenzar a conocer a tus usuarios y poder acercarte a ellos de la mejor manera posible. ¡Sigue leyendo para saber cómo llevarlo a cabo!

Todo comienza a partir de tu base de datos 

El primer paso para poner en marcha una estrategia de marketing relacional es contar con una base de contactos con los que iniciar una relación. Si no tienes una base de datos sólida y lo suficientemente grande ¡no te preocupes! 

Un punto de partida es comenzar a captar contactos gracias a una buena estrategia de contenidos a través de un blog o redes sociales. ¿Quieres saber cómo llevar a cabo una buena estrategia de contenidos? 

guía blog content marketing

Gracias a los datos que puedas almacenar conseguirás conocer a tu audiencia y crear los perfiles de tus clientes ideales para entender y saber cómo puedes comunicarte con ellos. Segmentar tu base de datos será imprescindible para llevar a cabo tu estrategia de Marketing relacional. 

Una estrategia de inbound marketing basada en contenidos 

El siguiente paso es desarrollar una estrategia de Inbound Marketing, con mensajes específicos para cada una de las fases del embudo de conversión en las que se encuentra el cliente. 

Estos son algunos de los elementos que no pueden faltar en tu estrategia:

  •  Email marketing 

Es una herramienta muy poderosa para realizar marketing relacional. Se debe trabajar de la manera más personalizada posible para llegar realmente al consumidor. ¿Cómo podemos hacer esto? Ofreciendo contenido que realmente genere valor al cliente, ofrecer promociones o descuentos de manera que resaltemos el beneficio de ser cliente / parte de esa empresa, u ofreciendo nuevos productos estimulando así el cross selling y up selling. 

  •  Redes Sociales 

Cómo ya sabéis, las redes sociales llegaron para quedarse y siguen siendo una de las herramientas más poderosas para aproximarnos a nuestros clientes o prospectos. 

Es importante tener en cuenta que, las redes sociales serán la herramienta con la que podamos comunicarnos con nuestros clientes para ofrecer información, pero no cualquier información: debe ser contenido personalizado y de calidad

  •  Marketing automation 

Por último, pero no menos importante, si lo que buscas es escalar tu trabajo en marketing relacional, una herramienta esencial será hacer automatizaciones de marketing. De esta manera crearemos de forma sencilla una estructura para enviar correos electrónicos y otros elementos importantes para la relación con tus clientes. 

Estos envíos están segmentados y personalizados para atender a las necesidades de cada una de las personas que tengamos en nuestra base de datos. Si trabajas con automatizaciones podrás hablar con la persona adecuada en el momento adecuado. 

 

guia inbound marketing

 

5. Ejemplos de estrategias de marketing relacional de empresas B2B

Para que todo esto no se quede en la teoría y tengas ejemplos concretos para llevar a la práctica tu estrategia de marketing relacional, te presentamos 3 casos de éxito reales de Connext que te inspirarán ¡y mucho!

 

En entornos profesionales del sector B2B, el marketing de relaciones también juega un papel importante. Echa un vistazo a los siguientes ejemplos y descubre cómo esta disciplina también puede impulsar tu negocio.

 

Estrategia digital de Blatem

Esta empresa dedicada al sector de las pinturas profesionales dirigidas a clientes B2B y con una apuesta clara por el I+D+i necesitaba conseguir mayor visibilidad y contactar con potenciales prescriptores.

Para ello, Blatem planteó una estrategia inbound enfocada en satisfacer las necesidades de información y las principales dudas de los buyer persona con un perfil técnico.

Esto lo consiguieron con la publicación de artículos especializados, la producción de guías y contenidos de descarga y la optimización de sus redes sociales según el tipo de público. Por ejemplo, en Facebook el contenido estaba enfocado en los consumidores finales de los productos. Utilizaron Twitter para el perfil de decoradores, y enfocaron LinkedIn con contenidos y mensajes para arquitectos. Además, utilizaron Newsletters especiales para fidelizar a todos los profesionales del sector.

Con esta estrategia consiguieron mejorar la relación con sus clientes y afianzar su huella digital, consiguiendo una comunidad online con más de 8.000 usuarios entre todas las redes sociales.

 

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Estrategia Digital de Fermax

Fermax es la multinacional especializada en videoporteros y comunicaciones de las viviendas. Su web estaba diseñada para llegar a consumidores finales (B2C), pero tenían poco tráfico y conversión de sus clientes principales: instaladores y distribuidores.

Decidieron crear una web profesional orientada al sector B2B, con un blog técnico para compartir información más especializada sobre sus sistemas y crear un canal de captación que les permitiera estar en contacto directo con sus potenciales clientes o buyer persona. Con la creación de manuales, guías de uso y ebooks técnicos, lograron captar a más de 1.000 contactos al mes, todo un éxito para su estrategia de marketing relacional.

Con los contactos captados mantenían una comunicación omnicanal por medio de email marketing y redes sociales con ofertas especiales personalizadas para este sector. Sumado a otras iniciativas que habían desarrollado previamente como la Red de Instaladores, la Red comercial y sus distribuidores oficiales, Fermax consiguió afianzar sus relaciones y posicionarse como líder en su sector.

En un entorno B2B complejo donde los procesos de compra son largos, la empresa logró satisfacer las necesidades de sus buyer persona manteniendo una atención al cliente alineada con marketing y ventas.

 

¿Quieres conocer más casos de éxito de empresas cómo la tuya? Descúbrelos aquí

 

Como habrás podido comprobar, el marketing relacional es una de las estrategias más eficaces que tiene una empresa a la hora de fidelizar clientes. ¿Y tú, qué haces para fidelizar a tus clientes? ¿Tu estrategia actual no está dando resultados? Contacta con nuestros expertos y descubre cómo mejorar la relación con tus clientes. 

 

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