Ejemplos de marketing relacional en empresas reales

No descubrimos nada nuevo si afirmamos que el mundo del marketing ha cambiado mucho desde la llegada de Internet a nuestras vidas. Esto, irremediablemente, también ha influido en la forma en la que se relacionan las empresas con sus clientes, derivando en lo que conocemos actualmente como marketing relacional.

En este post te contamos qué es el marketing relacional, para qué sirve, sus beneficios y ventajas y cómo empezar a trabajarlo. Además, entramos a analizar algunas estrategias exitosas a través de diversos ejemplos de marketing relacional en empresas reales, orientadas tanto a consumidores finales (B2C) como a otros profesionales (B2B).

actualizado 09 de enero 2023

1. ¿Qué es el marketing relacional?

El marketing relacional busca crear y mantener relaciones duraderas y estables en el tiempo entre la empresa y los consumidores.

Es algo fácil de decir pero muy difícil de conseguir. Por tanto, más que captar nuevos clientes como sucede con el marketing tradicional, esta disciplina se centra en fidelizar a los clientes y mantener su interés a largo plazo. Trabajando la calidad y la satisfacción, el cliente siente más confianza por la empresa y se crea una base sólida de relación a largo plazo que reporta beneficios a ambas partes. Por una parte, la empresa tiene un cliente contento que adquiere sus productos de manera recurrente e incluso puede recomendarla a otros clientes. Por otra parte, el consumidor está satisfecho porque ha encontrado una solución o producto que resuelve sus necesidades.

Aunque el marketing relacional es un concepto relativamente reciente, ya hay empresas que lo están haciendo bien y que están creando un antes y un después en esta disciplina. Muchas están desarrollando una estrategia de redes sociales o de contenido. Te invitamos a leer hasta el final este artículo para descubrir ejemplos de marketing relacional en este tipo de empresas.

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2. Para qué sirve el marketing relacional

El objetivo principal del marketing relacional es crear un vínculo de confianza entre el consumidor y la empresa desde los primeros estadios, cuando el potencial cliente nos acaba de descubrir hasta que se convierte en un cliente fiel. Crear estas relaciones con conexiones a largo plazo es muy útil para productos con un ciclo de compra largo y con un ticket medio elevado. Esto tiene lógica, ya que para comprar productos que requieren una gran inversión, el consumidor necesita más tiempo para valorarlo, comparar opciones y tomar una decisión. Además, en este marco, la confianza en el proveedor juega un papel decisivo para inclinar la balanza en una dirección u otra, incluso por encima del precio final.

Por otra parte, fidelizar a los clientes suele resultar más económico que captar nuevos, por eso la confianza creada con el marketing relacional se traduce en una mayor retención de los clientes que reduce los costes de adquisición. Un cliente satisfecho y que confía en tu empresa volverá a comprar tu producto cuando lo necesite, e incluso lo recomendará a otras personas en su misma situación, en lugar de ponerse a buscar otro proveedor desde cero.

3. Beneficios y ventajas de marketing relacional

Aunque el marketing de relaciones presenta multitud de ventajas frente a otros tipos de marketing, aquí recopilamos y explicamos sus tres principales beneficios:

•  Sirve para convertir a los visitantes en clientes: Cuando un potencial cliente entra en contacto contigo por primera vez, a través de redes sociales o visitando tu página web, tratamos de orientarlo a una acción concreta para captar ese lead. Para ello, podemos ofrecerle la descarga de un contenido premium, invitarle a un webinar, etc. A partir de ahí, se inicia un proceso de lead nurturing, en el que mediante flujos de trabajo automatizados, le enviamos mensajes de email marketing personalizados y con contenido de valor para iniciar una relación y animarle gradualmente a realizar una compra.
•  Es útil para categorizar tus prospectos: Mediante el lead scoring puedes asignar una puntuación a cada contacto, en función de su interés de compra o cuánto se ajusta al perfil de tu cliente ideal. Una manera de otorgar estos puntos es basarse en las acciones específicas que realiza en tu página web (qué páginas visita, si añade productos en el carrito de la compra, etc.) o en relación a tu estrategia de email marketing (cuántos correos abre, en qué enlaces pincha, etc.). En este punto, el lead scoring asociado a tu estrategia de marketing relacional te ayuda a segmentar correctamente tus contactos y enviarles mensajes adecuados a la etapa de compra en la que se encuentran.
  
• ¿No sabes cómo segmentar tus contactos? Aprende a gestionar tus  leads con este vídeo:

•  Alarga el ciclo de vida de tu cliente y te ayuda en su fidelización: Con el marketing relacional, el contacto entre el cliente y la empresa va más allá de la compra, lo que permite alargar el ciclo de vida de cada cliente y trabajar su fidelización. Para ello, es importante mantener un contacto regular que siga nutriendo la relación, por ejemplo, a través de acciones de email marketing con noticias sobre la empresa, promociones o pidiendo feedback.
  
  

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4. Cómo empezar a trabajar el marketing relacional

Bien, ya sabemos qué es el Marketing Relacional y qué beneficios puede aportar a nuestra empresa. Pero, ¿por dónde empezar? 

Existen diversas maneras de realizar marketing relacional. Un ejemplo de marketing relacional aplicado a empresas del sector B2B es la metodología de Inbound Marketing ya que es perfecta para comenzar a conocer a tus usuarios y poder acercarte a ellos de la mejor manera posible. ¡Sigue leyendo para saber cómo llevarlo a cabo!

Todo comienza a partir de tu base de datos 

El primer paso para poner en marcha una estrategia de marketing relacional es contar con una base de contactos con los que iniciar una relación. Si no tienes una base de datos sólida y lo suficientemente grande ¡no te preocupes! 

Un punto de partida es comenzar a captar contactos gracias a una buena estrategia de contenidos a través de un blog o redes sociales. ¿Quieres saber cómo llevar a cabo una buena estrategia de contenidos? 

Gracias a los datos que puedas almacenar conseguirás conocer a tu audiencia y crear los perfiles de tus clientes ideales para entender y saber cómo puedes comunicarte con ellos. Segmentar tu base de datos será imprescindible para llevar a cabo tu estrategia de Marketing relacional. 

Una estrategia de inbound marketing basada en contenidos 

El siguiente paso es desarrollar una estrategia de Inbound Marketing, con mensajes específicos para cada una de las fases del embudo de conversión en las que se encuentra el cliente. 

Estos son algunos de los elementos que no pueden faltar en tu estrategia:

 Email marketing 

Es una herramienta muy poderosa para realizar marketing relacional. Se debe trabajar de la manera más personalizada posible para llegar realmente al consumidor. ¿Cómo podemos hacer esto? Ofreciendo contenido que realmente genere valor al cliente, ofrecer promociones o descuentos de manera que resaltemos el beneficio de ser cliente / parte de esa empresa, u ofreciendo nuevos productos estimulando así el cross selling y up selling. 

Redes Sociales 

Cómo ya sabéis, las redes sociales llegaron para quedarse y siguen siendo una de las herramientas más poderosas para aproximarnos a nuestros clientes o prospectos. 

Es importante tener en cuenta que, las redes sociales serán la herramienta con la que podamos comunicarnos con nuestros clientes para ofrecer información, pero no cualquier información: debe ser contenido personalizado y de calidad.

Aquí te dejamos un ejemplo de marketing relacional a través de redes sociales. Entrevistamos a Mario Ibáñez, Gerente de la empresa Triplex Ibérica, que nos cuenta cómo consiguieron resultados exitosos gracias a la correcta utilización de las redes sociales y un buen software de CRM🎯.

Marketing automation 

Por último, pero no menos importante, si lo que buscas es escalar tu trabajo en marketing relacional, una herramienta esencial será hacer automatizaciones de marketing. De esta manera crearemos de forma sencilla una estructura para enviar correos electrónicos y otros elementos importantes para la relación con tus clientes. 

Estos envíos están segmentados y personalizados para atender a las necesidades de cada una de las personas que tengamos en nuestra base de datos. Si trabajas con automatizaciones podrás hablar con la persona adecuada en el momento adecuado. 

5. Ejemplos de marketing relacional en empresas B2B

Para que todo esto no se quede en la teoría y tengas ejemplos concretos para llevar a la práctica tu estrategia de marketing relacional, te presentamos 3 casos de éxito reales de Connext que te inspirarán ¡y mucho!

En entornos profesionales del sector B2B, el marketing de relaciones también juega un papel importante. Echa un vistazo a los siguientes ejemplos y descubre cómo esta disciplina también puede impulsar tu negocio.

Ejemplo marketing relacional en Blatem

Esta empresa dedicada al sector de las pinturas profesionales dirigidas a clientes B2B y con una apuesta clara por el I+D+i necesitaba conseguir mayor visibilidad y contactar con potenciales prescriptores.

Para ello, Blatem planteó una estrategia inbound enfocada en satisfacer las necesidades de información y las principales dudas de los buyer persona con un perfil técnico.

Esto lo consiguieron con la publicación de artículos especializados, la producción de guías y contenidos de descarga y la optimización de sus redes sociales según el tipo de público. Por ejemplo, en Facebook el contenido estaba enfocado en los consumidores finales de los productos. Utilizaron Twitter para el perfil de decoradores, y enfocaron LinkedIn con contenidos y mensajes para arquitectos. Además, utilizaron Newsletters especiales para fidelizar a todos los profesionales del sector.

Con esta estrategia consiguieron mejorar la relación con sus clientes y afianzar su huella digital, consiguiendo una comunidad online con más de 8.000 usuarios entre todas las redes sociales.

Ejemplo marketing relacional en Barbara IoT

Este ejemplo de marketing relacional, hace referencia a los webinars como formato de contenido clave para favorecer la interacción y relación con prospectos de tu empresa. 

Gracias a la creación de webinars y seminarios en formato digital, el equipo de Barbara IOT consiguió aumentar en más de un 78% su base de datos con contactos cualificados.

Llegaron a Connext con un gran desafío: posicionar su aceleradora en el mercado español y crea un sistema de captación sólido de nuevos clientes.

Para lograrlo creamos una estrategia sde Inbound Marketing específica, enfocada al marketing relacional y  que permitiera crear un flujo de visitas orgánicas a su web. ¿Quieres conocer sus resultados? 👇

En un entorno B2B complejo donde los procesos de compra son largos, la empresa logró satisfacer las necesidades de sus buyer persona manteniendo una atención al cliente alineada con marketing y ventas.

¿Quieres conocer más casos de éxito de empresas cómo la tuya?  Descúbrelos aquí

Herramientas clave y ejemplos de marketing relacional 

Gracias al marketing relacional podemos crear relaciones más duraderas y fuertes con nuestros prospectos. Si vas a iniciar una estrategia de marketing relacional, queremos que tengas a tu disposición herramientas que te permitan agilizar su puesta en marcha. 

Estos son algunas herramientas y ejemplos de marketing relacional para aplicar de forma rápida en tu empresa. 

 Plantillas comerciales para ventas B2B. 

Si buscas ejemplos reales de marketing relacional para utilizar directamente en tus próximos acercamientos, este es tu recurso. Las plantillas para ventas digitales B2B contienen los mensajes que te harán vender más en entornos B2B.

Una recopilación de efectivos mensajes para afrontar con éxito las situaciones más comunes a las que se enfrenta el departamento de Ventas en su día a día 

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Como habrás podido comprobar, el marketing relacional es una de las estrategias más eficaces que tiene una empresa a la hora de fidelizar clientes. Esperamos que sean de utilidad estos ejemplos de marketing relacional para poner en marcha tu próxima estrategia. Si todavía tienes dudas contacta con nuestros expertos y descubre cómo mejorar la relación con tus clientes.