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Plan de Ventas Digital

Plan de ventas digital: cómo crearlo, ejemplos y plantillas

16/10/2020

Para que una empresa controle su crecimiento y logre alcanzar sus mejores resultados, marketing y ventas deben trabajar de forma alineada y fijarse objetivos SMART.

¿Cómo hacerlo? Podemos empezar por una estimación de ventas anuales y, a partir de aquí, crear un plan de ventas digital que, junto al plan de marketing, logre alcanzar los objetivos. En esta Guía nos enfocamos en el análisis del pronóstico de ventas anual y en el desarrollo del plan de acciones del departamento de ventas para poder cumplirlo.

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¿Quieres saber qué vamos a tratar en este artículo? ¡No te pierdas el siguiente vídeo! Te lo resumimos en menos de un minuto 📽️

 

 

1. ¿Porqué necesito un Plan de Ventas?

Imagina que queremos correr un maratón dentro de un año, pero hace más de diez que no hacemos deporte. Pensamos que, cuando tengamos un hueco y nos sintamos con ánimos, entrenaremos. Lo más probable es que llegue el día de la competición y no estemos con la forma física adecuada por no haber hecho un “Plan de Entrenamientos”.

Lo mismo sucede con las ventas: si no haces un Plan de Ventas, 100% seguro que no lo vas a conseguir, igual que la maratón.

¿Eres capaz de imaginar una empresa donde no se sepa lo que va a venderse ese año? ¿O que no sepan cuantos clientes nuevos van a conseguir? Pues existen, y son muchas más empresas de lo que puedas imaginar.

Lamentablemente, muchas empresas no han profesionalizado su estrategia de ventas, que son su auténtico oxígeno. No tienen un Plan de Ventas ni miden las desviaciones y acciones a realizar. Y esto es el factor que puede decidir si la empresa es viable o tiene que pasar situaciones complicadas, incluso cerrar.

 

2. ¿Qué voy a conseguir con un Plan de Ventas?

Lo primero que vamos a conseguir es concretar exactamente qué va a pasar en la empresa en los próximos 12 meses, a nivel económico, de entrada de dinero. A partir de ahí, sabremos qué inversiones somos capaces de hacer, los recursos de los que disponemos, etc.

Siguiendo el Plan de Ventas seremos capaces de ver la evolución de las ventas y tomar las decisiones necesarias según los eventos que nos encontremos. Todo ello además con tiempo para hacerlo, no llegado al mes 11, cuando ya no tenemos margen de maniobra.

Desglosamos los objetivos del Plan de Ventas en Semestres, Trimestres, Meses, Semanas e, incluso, días. Así conseguiremos tener una detallada lista de tareas para el equipo de ventas y podremos medir el volumen de carga de trabajo real que les estamos asignando.

Y, lo más importante: con el Plan de Ventas nos vamos a acercar lo máximo posible a una cifra real del volumen de negocio que es factible conseguir. Si no, llegará el mes 11 y no habremos salido ni una hora a correr, con solo un mes para hacer el maratón.

 

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3. ¿Cómo creo mi Plan de Ventas?

Antes de crear tu plan de ventas, necesitamos que unas preguntas sean contestadas: con ellas seremos capaces de ir rellenando nuestro Plan de Ventas. Así partiremos de lo fácil y, poco a poco, iremos añadiendo complejidad al plan.

  1. ¿Qué objetivo queremos conseguir?

  2. ¿De qué cifra partimos?

  3. ¿Podremos conseguirlo con el equipo y recursos actuales?

  4. Si somos de fabricación, ¿tendremos capacidad para cubrir los objetivos de venta si estos se cumplen?

  5. ¿Con qué presupuesto contamos?

  6. ¿Qué software tenemos/necesitamos para hacer el seguimiento en tiempo real?

  7. ¿Está formado nuestro equipo de ventas y tienes las herramientas necesarias? Por ejemplo, equipos TIC, folletos, demos o PowerPoints.

 

Una vez contestadas estas preguntas, estarás preparado para comenzar con tu plan de ventas.

Tener un plan de ventas en tu empresa es básico para determinar el crecimiento de una empresa, asignar unos objetivos realistas y específicos al equipo comercial y estar preparado a nivel logístico y humano para un aumento de ventas. En este post vamos a hablar sobre el plan de ventas: ejemplo por pasos y errores más comunes.

Ya te explicamos por qué necesitas un plan de ventas y qué conseguirás con ello, ahora, te presento la guía paso a paso para crear tu plan de ventas y algunos errores comunes que no debes cometer al llevarlo a cabo y cómo evitarlos.

 

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4. Guía para crear tu plan de ventas: ejemplo paso a paso

 

Fase 1 – El proceso actual

Define tu cliente para cada tipo de producto y la manera en que se está realizando la venta actualmente. Si dispones de un Plan de Ventas previo, debería estar ya especificado: tanto pre-venta como venta y posventa.

 

Fase 2 – Optimización

Investiga cómo puedes optimizar el túnel de venta actual para: 

  •  Reducir costes
  •  Aumentar las ventas
  •  Aumentar la satisfacción del cliente

 

Fase 3 – Marketing y Ventas

Uno de los grandes retos a los que se enfrentan las empresas es el de fusionar Ventas con Marketing, con lo que se consigue una gran sinergia. Esto ya lo estoy viendo en clientes con los que trabajo: se logra una empatía recíproca, una mejora de los procesos y un mejor aporte de valor hacia el cliente y su captación.

Debemos plantearnos: ¿podemos introducir componentes digitales? ¿Podemos aplicar metodologías Social Selling? Todo lo que decidamos, siempre lo tenemos que hacer pensando en el cliente objetivo.

 

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Fase 4 – Trocear el pastel

Sobre la cifra asignada de ventas, y sobre cada unidad de negocio / producto, hay que realizar el desglose hasta llegar a mes o semana. Es importante tener en cuenta la estacionalidad, si esta nos afecta, los festivos y otro tipo de eventos por zona geográfica, y la duración del proceso de venta.

En mi caso, trabajo con clientes B2B cuyo ciclo de venta es de 24-28 horas, y tengo otros clientes B2B cuyo ciclo de venta es entre 9 meses y 24 meses. Es un factor que debemos tener en cuenta en nuestro Plan de Ventas, ya que nos puede hacer variar dramáticamente los números.

 

Fase 5 – Recursos

Tenemos que ser realistas sobre la carga de trabajo asignada y ver si van a necesitar algún tipo de apoyo, tanto de recursos humanos en ventas como en administración para acelerar los presupuestos y la documentación para cerrar los contratos, las herramientas informáticas, etc. O si necesitan formación.

 

Fase 6 – Reunión y puesta en marcha

Reúne a tu equipo para explicarles el Plan de Ventas. Empieza siempre desde arriba: cuál es la estrategia planteada de la empresa, por qué se ha tomado esa decisión… Justificada: todo tiene un porqué y ellos son los que lo van a hacer posible; dales su importancia.

Muestra el Plan de Ventas que va a hacer posible esos objetivos empresariales. Explica otra vez por qué se ha tomado la decisión de esas ventas y volúmenes por gama, zona, etc. y ahora entra en detalle por vendedor, que quede claro cómo les vamos a ayudar, qué tipo de seguimiento vamos a hacer, etc.

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Fase 7 – Medir, analizar y redefinir

Ahora nuestro equipo ya está trabajando, y tenemos que hacer un seguimiento diario y semanal para ver qué ocurre: ¿estamos cumpliendo con los objetivos? Si es que no, ¿por qué? ¿Cuál es la razón? Es posible que tengamos que bajar a las trincheras e ir a visitar con nuestro equipo. Así podremos ver qué es lo que falla, la comunicación con el cliente o la propuesta y solucionarlo lo antes posible.

 

5. Errores habituales a evitar en un plan de ventas

  •  Marcar unos objetivos anuales desorbitados que al bajarlos a mensuales son imposibles de realizar: contarte a ti mismo mentiras no hará que se conviertan en realidad y creará un ambiente en tu equipo de todo vale; todos sabemos que es mentira y la moral del equipo caerá.
  •  No dejar claro qué se quiere conseguir: indicar en el Plan de Ventas el volumen de ventas pero no especificar en cada gama de producto, en cada tipo de cliente, zona, etc. Con una mayor concreción, tu equipo de ventas tendrá más claro dónde tiene que poner el esfuerzo y centrarse.
  •  No hacer un análisis previo: para poder planificarnos, antes tendremos que tener los datos de la compañía, de nuestro sector, del país y de la región donde operemos. ¿O vamos a poner la cifra que nos apetezca? Si hasta ahora vendíamos 800.000€, ¿es posible crecer a 1.600.000€ este próximo año? Para algunas empresas será literalmente imposible y, para otras, aún será una previsión demasiado baja; depende de los datos que tengamos encima de la mesa.
  •  No pedir la opinión: tener en cuenta la opinión de las demás personas involucradas es muy importante. Si van a ser partícipes de la ejecución del Plan de Ventas deben sentirse parte activa de la toma de decisiones.
  •  Diseñarlo de arriba a abajo: el Plan de Ventas se basa en el Plan Estratégico de la compañía. La importancia que tiene es que, con los beneficios conseguidos, es como se van a cubrir las necesidades de las diferentes áreas de la empresa, formación, inversiones, etc. y no al revés. Es fundamental evitar la creación de un volumen estimado de ventas que nos suene bien y después intentar cuadrar los números de la empresa.

 

En Connext, somos expertos en el sector y podemos ayudarte o enfocarte a crear tu propio plan de ventas con la obtención de resultados empresariales y cumpliendo tus objetivos. ¿Hablamos?

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