Asistimos a un profundo cambio en la forma en la que empresas y marcas publicitan sus servicios o productos. La publicidad se adapta a las nuevas exigencias del sector y a los nuevos comportamientos de los usuarios. Los anunciantes se han quitado la venda que a menudo les obligaba a lanzar anuncios sin poder medir muy bien su repercusión y a qué tipo de públicos influían. Hoy vivimos en la era de la publicidad contextual, donde las campañas CPC (coste por click) son el modelo a seguir. Una publicidad donde la segmentación, la planificación y la estrategia son las llaves del éxito hacia la captación de leads.
¿Por qué es esta publicidad la mejor para captar leads en cualquier sector? Porque a través del conocimiento de nuestros clientes podremos segmentar nuestras campañas para que impacten a aquellos que realmente pueden sentir cierto interés hacia nosotros. Además, las campañas CPC de esta publicidad tienen la particularidad de que el anunciante solo paga por los clics que se hagan sobre su anuncio, situación que lleva implícito un interés que, bien conducido por nuestra comunicación, puede terminar en la captación del lead.
¿Cómo funciona la captación de leads en Internet?
Fundamentalmente a través del buen uso de campañas CPC en redes sociales y en los diferentes modelos publicitarios de Google: red display (banners) y red de búsqueda (buscadores). Cada una de ellas es más o menos efectiva según los objetivos que persigamos en nuestra estrategia publicitaria.
A) Campañas CPC en Redes Sociales:
La red con más usuarios del mundo conoce más de nosotros que muchos de nuestros amigos o familiares y esto es un suculento bocado para la publicidad contextual. A través de Facebook Ads, plataforma de anuncios de Facebook, podemos segmentar por lugar, edad, sexo, idioma, intereses, comportamientos, etc. Tras segmentar nuestro post promocionado llega el momento de establecer nuestro presupuesto y realizar nuestras pujas, es decir, cual será nuestro CPC máximo, o cuanto pagaremos por clic.
Recomendaciones:
- Utiliza Facebook Lead Ads. Mediante una llamada a la acción optimizamos el número de clics que son necesarios para conseguir ciertos objetivos: solicitar presupuesto, suscribirse a un newsletter, establecer un contacto telefónico…
- Puja con cabeza. Si vamos a ser nosotros quienes definamos el importe máximo que queremos pagar por clic –también puede hacerlo Facebook automáticamente- debemos establecer pujas competitivas entre los criterios mínimos y máximo que Facebook define para nuestro anuncio. Estos criterios varían en función de la segmentación y la competencia de tu anuncio.
- Segmenta al máximo. No por querer llegar a más gente vamos a conseguir más clics o leads. Penalizar la segmentación mayor alcance puede favorecer que nuestro anuncio compita con muchos anunciantes.
- Persigue la viralidad. Conseguir que un contenido se vuelva viral no es sencillo. Tampoco hay normas cerradas sobre ello. Sí hay aspectos que pueden dar un apoyo extra a tu publicidad en Facebook. Despertar emociones, evocar sentimientos, relatar historias, fomentar el recuerdo o ser originales, son cualidades a tener en cuenta antes de lanzar la campaña.
- Monitoriza las conversaciones que hablan de tu marca. Saber escuchar las necesidades o las inquietudes de tus potenciales clientes puede traducirse en nuevos leads. El consumidor busca, reflexiona y duda en internet. Resolvamos esas dudas siempre que sea posible.
- Recuerda el poder de los concursos. Facebook es la red ideal para la captación de leads a través de concursos gestionados por plataformas como Easypromos. Para que el usuario participe y deje sus datos personales es indispensable ofrecerle algún valor. Esto no implica necesariamente algo lujoso. Piensa en experiencias, invitaciones, descuentos, contenido exclusivo, etc.
Twitter no se aleja de lo comentado para Facebook. Su plataforma Twitter Ads nos va a permitir configurar una interesante segmentación, así como diseñar tuits más atractivos gracias a las Twitter Cards. En este sentido podemos desde lanzar cards cuyo botón a la acción es rellenar un formulario, como establecer una llamada directa a la empresa.
No se debe olvidar que Twitter es la red de la inmediatez y son muchas las oportunidades que pueden surgir aquí en relación a nuestro sector. Segmentar hacia determinadas palabras clave, hitos temporales o hashtags recurrentes puede ayudarnos en nuestro camino hacia la captación de leads.
Linkedin
Ideal en entornos B2B (business-to-business). La red social profesional por excelencia y el lugar idóneo para captar leads cualificados e influyentes. Linkedin, a diferencia de otras redes, contiene el historial profesional detallado de sus usuarios, lo que resulta muy interesante en entornos B2B. Su plataforma de anuncios (Linkedin Ads), permite el pago por clic y por 1.000 impresiones.
Es muy rápido y sencillo crear una campaña CPC en Linkedin Ads. Se necesita un titular atractivo, una descripción corta, una imagen pequeña (50×50 píxeles) y una URL a la que dirigir el tráfico.
Si queremos sacarle el máximo partido a las posibilidades de captación de leads en Linkedin debemos seguir estas recomendaciones:
- Añadir banners a tu página de empresa que dirijan tráfico a tu web o blog. Si les diriges a un lugar atractivo es posible que se genere el interés. Aquí encontraras otras ideas para optimizar tu página de perfil.
- Establecer una estrategia de contenidos atractiva y novedosa. Demuestra que conoces todo lo que ocurre en tu sector y cuenta qué hace tu empresa en un entorno profesional. Esta es una buena receta para conseguir clics en tus contenidos.
- Trabajar el SEO de tu página de Linkedin. Ten muy presente que aparecer en las primeras posiciones en las posibles búsquedas puede significar un repunte en la captación de leads.
- Llegar a diferentes públicos objetivo a través de las páginas de productos o servicios. Estas páginas están asociadas a la página de la empresa matriz y permiten generar contenidos específicos y relacionados con ese producto. Puedes crear 10 páginas de producto por empresa.
- Aprovechar las soluciones de marketing más específicas que ofrece esta red. Son anuncios que permiten mayor flexibilidad y mas visibilidad, pero que necesitan mayor inversión y un contacto con el departamento de ventas de Linkedin. Aquí podremos promocionar contenido o enviar publicidad a través de InMails, situación que puede ayudarnos a conseguir hot leads, es decir, aquellos altamente cualificados e interesados en nuestros productos o servicios.
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B) Campañas CPC en Google
El gigante americano brinda grandes oportunidades para la captación de leads a través de campañas CPC. Destacan aquí dos modelos:
- Por un lado contamos con la red de display de Google. Un conjunto de más de un millón de sitios web, aplicaciones y videos, donde podrán mostrarse anuncios de Google AdWords -plataforma para anuncios de Google- siempre que haya concordancias entre las palabras clave del anuncio y las de la web. Contamos además con la posibilidad de determinar en qué sitios se mostrará la publicidad y establecer segmentaciones demográficas o temáticas, entre otras.
- Por otro lado, podemos crear nuestras campañas en AdWords seleccionando la opción red de búsqueda, así solo aparecerán en el buscador. Impactar a un usuario que realiza una búsqueda relacionada con tu negocio en Google allana el camino de la captación de leads. El interés ya existe y así hemos evitado algunos niveles dentro del marketing de atracción.
A la hora de realizar las pujas de nuestros anuncios podremos elegir entre la puja CPC y CPM (coste por mil impresiones) . ¿Cuál es mejor? Depende. La primera es ideal si perseguimos objetivos concretos como rellenar un formulario o que contacten con nosotros. Es el modelo ideal para la captación de leads. La segunda esta orientada a dar a conocer servicios o productos o a crear branding. Pagaremos aquí por impresiones independientemente de que los usuarios hayan entrado en nuestra web o blog.
Algunos consejos más:
- Muestra de forma clara tus datos de contacto en las redes sociales. Parece obvio pero es vital ponérselo fácil a nuestros potenciales clientes, por ello hay que ofrecerles datos offline: teléfono, email, dirección, formulario de contacto, descripciones de tu empresa, etc.
- Crea siempre un call to action como “apúntate ya”, “descárgate”, “llámanos”. Las llamadas a la acción alimentan la necesidad o el sentimiento de urgencia de un cliente potencial. Seguro que mejorarán tu conversión.
- A/B testing. Ya has lanzado tu primera campaña CPC. Ahora sería conveniente que probaras con otra campaña similar. Modifica cuestiones como la segmentación la imagen, el call to action, el copy… Monitoriza ambas campañas y quédate con aquella que alcance más conversiones.
