Qué es el ratio de conversión y cómo calcularlo

📌 Actualizado: 10/03/2025

El ratio de conversión es una métrica especialmente importante en inbound marketing. Se trata del dato que nos indica si estamos enfocando bien los contenidos y las acciones en la estrategia de marketing.

¿Qué es el ratio de conversión? ¿Cómo podemos calcularlo? ¿Qué acciones se pueden tomar para mejorarlo? Sigue leyendo o haz clic en este vídeo para profundizar más en este indicador de marketing.

1. Ratio de conversión: qué es y cómo se calcula

El ratio de conversión es el porcentaje de usuarios que realiza una determinada acción en la web o que avanza en un funnel concreto. Esta acción puede ser diferente en función de los objetivos de la empresa. Algunas de las más comunes son:

•  Realizar una compra
•  Suscribirse a un boletín
•  Descargarse un recurso (ebook, guía, white paper…)
•  Inscribirse a un webinar o evento online
•  Registrarse en un sitio o portal
  
  

Tienen que ser, por tanto, acciones medibles que nos permitan conocer la efectividad de las campañas de marketing digital que estamos ejecutando.

Utilizamos el indicador de la tasa de conversión, por ejemplo, para sacar el ratio de personas que dejan sus datos en una web sobre el total de tráfico.

De hecho, podemos analizar por canales concretos para ver cuál nos reporta mejores resultados (orgánico, redes sociales, campañas de paid...). Si trabajas con una herramienta como HubSpot, podrás conocerlo fácilmente. Una tasa de conversión mínima viable es un 1%.

2. Cómo calcular el ratio de conversión

La fórmula para calcular el ratio de conversión es muy sencilla.

Simplemente hay que dividir el número de usuarios que han realizado la acción deseada por la cantidad de visitantes únicos a una web. La cifra que se obtenga como resultado se multiplicará por 100 y ¡listo!. Ya tienes la tasa de conversión.

Ratio de conversión = número de conversiones / visitas web x 100

•  Por poner un ejemplo, si el mes pasado tu web recibió 10.500 visitas y se generaron 150 conversiones, la tasa de conversión fue del 1,42%. 

RC = (10.500 / 150) x 100 = 1,42

Ratio de conversión = 1,42%

3. Cómo saber si el ratio de conversión es bueno

El ratio de conversión ideal varía mucho en función del sector, la acción que se está midiendo en la conversión e, incluso, la época del año. Por ejemplo, en una web de un hotel el ratio de conversión siempre será mucho más alto en los periodos vacacionales (verano, Navidad, Semana Santa…) que durante el resto del año. Lo mismo ocurre con los ecommerces que tienen picos altos de conversión en épocas como las rebajas o Navidad.

Así, en el sector ecommerce se considera un buen ratio de conversión aquel que oscila entre el 3 y el 4%. Sin embargo, en el ámbito B2B en el que la conversión es mucho menos impulsiva y los procesos de venta más largos, un buen ratio de conversión se sitúa entre el 1 y el 2%.

5. Cómo mejorar la tasa de conversión de una web

Conseguir nuevos leads es cada vez más difícil y caro, por eso si somos capaces de optimizar la conversión de nuestra web conseguiremos incrementar las oportunidades de negocio con el mismo tráfico que teníamos antes. De esta forma seremos mucho más eficientes.

Tener una baja tasa de conversión en nuestra web no quiere decir que todo esté perdido, sino que tenemos margen de mejora y que habrá que hacer una serie de optimizaciones en nuestra web para mejorar este ratio. Es cierto que conseguir nuevos usuarios es cada vez más difícil, pero no imposible.

Para tratar de ser más persuasivos con nuestros usuarios y conseguir captar más leads podemos trabajar varios aspectos dentro de nuestra web:

•  La funcionalidad: una web que presenta errores técnicos y no funciona nunca convertirá. Es esencial tener controlado este aspecto para que todo vaya a la perfección.
•  La usabilidad: toda web debe ser comprensible al usuario. Es decir, que se pueda navegar por ella con sencillez, que sea intuitiva y que el usuario pueda encontrar rápidamente lo que necesita sin necesidad de buscar mucho o hacer muchos clicks.
•  La accesibilidad: la página web debe estar accesible desde cualquier dispositivo, pues hoy en día se navega más desde dispositivos móviles que desde desktop. Y, ya no solo que esté disponible en todos los dispositivos, sino que además debe adaptarse bien a este tipo de pantallas.
•  La atracción: aquí es donde entran en escena todos los recursos creativos para conducir al usuario hacia la conversión. La página debe ser persuasiva para el usuario, para ello nos apoyaremos en elementos visuales como CTAs, buenas imágenes, copys de calidad, etc.

Las acciones que llevamos a cabo para optimizar el ratio de conversión siempre deben ser a partir de datos. A través de las métricas que podamos extraer de Google Analytics trataremos de establecer patrones que nos permitan dar con una solución. En ocasiones puede bastar con cambiar el copy de un CTA o el tamaño del botón, pero otras veces se necesitan cambios más importantes como modificar la estructura de una página o el mapa web.

También puedes mejorar la tasa de conversión en una estrategia de ventas. Un ejemplo es trabajar para mejorar la tasa de cierre de ventas (la fase de oportunidad a venta). Conoce cómo lo logró Triplex Ibérica descargando su caso de estudio:

Es fundamental que estos cambios los realicemos de manera escalonada. Es decir, uno detrás de otro para poder ver la evolución y sacar conclusiones de cada uno de ellos.

6. Buenas prácticas para mejorar la conversión de una web

A las técnicas desarrolladas para mejorar el ratio de conversión de una web se las conoce como Conversion Rate Optimization (CRO) y se trata de una disciplina realmente importante dentro del inbound marketing. Para ello, además de lo comentado anteriormente existen una serie de buenas prácticas que pueden ayudarnos a mejorar la tasa de conversión de una web:

•  Analiza la web: antes de ponerse a hacer cambios en una web es importante analizar las métricas actuales. ¿Qué páginas son las que más tráfico generan? ¿Por cuáles se van los usuarios? ¿Cuáles son las que más convierten en la actualidad?  Con las conclusiones que extraigas de esto plantea cambios de manera gradual y mide los resultados de lo que vas haciendo.
  
  
•  Facilita las cosas al usuario: la información relevante debe estar siempre a la vista, por lo tanto hay que tener las cosas accesibles para que el usuario no pierda mucho tiempo.
  
  
  
  
  
  
•  Información accesible: vinculado con el punto anterior, es importante que la información de la compañía esté accesible al usuario, especialmente el formulario de contacto que permita a los usuarios ponerse rápido en contacto con la empresa.
•  Optimiza tus páginas de aterrizaje: las landing pages o páginas de aterrizaje son un elemento clave para la conversión. En una web deben haber diferentes páginas de aterrizaje para los usuarios y estas deben estar perfectamente pensadas para conducir al usuario hacia la conversión. 
•  Simplifica el proceso de conversión: no pongas trabas al usuario a la hora de convertir. No crees formularios excesivamente largos ni pidas información que no te aporta nada en el proceso comercial, sino perderás oportunidades de conversión.
•  Incluye elementos de confianza: a la hora de convertir la confianza que generes en el usuario es un elemento decisivo, por eso es importante elementos orientados a ello: testimonios de clientes, opiniones o comentarios, puntuaciones, logos de clientes, casos de éxito, etc.
•  Información sobre la empresa: aunque no es lo más relevante, antes de convertir muchas personas quieren saber quién está detrás y a quienes van a dejar sus datos, así que también es importante añadir datos sobre la empresa que generen confianza en el usuario.
•  Testea y no dejes de medir: optimizar la conversión de una web es un proceso lento que requiere tiempo, dedicación y muchas pruebas. Realiza test A/B en tus landings y mide cuál funciona mejor, prueba con diferentes elementos de conversión (formularios incrustados, pop ups, CTAs…), ofrece diferentes recursos a tus usuarios para ver cuáles resultan de más interés… Con todo ello podrás obtener muchos datos y con ello, poco a poco, ir afinando la tasa de conversión, así como el ratio de conversión de lead a venta.

Con todos estos datos conocer el ratio de conversión de tu web y optimizarlo será coser y cantar. Pero si necesitas más ayuda siempre puedes descargar nuestra guía de ‘Acciones para impulsar la atracción, conversión, cualificación y maduración de tus leads’ y aprender todo lo que necesitas para convertir tu web en un canal efectivo para la captación de oportunidades de negocio.

7. Herramientas recomendadas para mejorar el ratio de conversión

Aunque mejorar el ratio de conversión pueda parecer algo costoso, hay muchas herramientas que facilitan el trabajo de los profesionales del marketing en este sentido. Algunas de ellas son:

•  Google Analytics 4: es la herramienta de medición por excelencia. Bien configurada puede aportarnos datos muy valiosos con los que sacar conclusiones sobre nuestro ratio de conversión web y ver de qué manera optimizarlo.
•  Hotjar y Microsoft Clarity: ambas herramientas generan mapas de calor y grabaciones de las sesiones de los usuarios que visitan la web. Con ello podemos conocer como se comporta el usuario en nuestro site y facilitar la conversión en base a su comportamiento.
•  Hubspot y Leadpages: son herramientas para la creación de landings personalizadas y optimizadas para la conversión. Con Hubspot también podemos automatizar procesos para conducir al usuario hasta nuestro objetivo final.

Además, otras herramientas como los chatbots o la IA nos permiten personalizar la experiencia del usuario en nuestra web, incrementando exponencialmente las posibilidad de conversión de los visitantes.

8. Casos de éxito en optimización del ratio de conversión

En Connext hemos ayudado a muchas empresas a mejorar su ratio de conversión obteniendo increíbles resultados. Estos son tan solo unos pocos ejemplos:

Artesanía Cerdá

Artesanía Cerdá tenía una sólida trayectoria en el mercado español pero quería desarrollar su presencia en Europa, para lo que necesitaba incrementar la captación de contactos cualificados a nivel internacional. Desde Connext desarrollamos una estrategia de inbound marketing con foco en la conversión y obtuvimos excelentes resultados:

+300% de incremento en la captación de leads

43% de mejora en la tasa de conversión de lead a MQL

+1.950% de incremento en la facturación a nivel europeo a través del inbound.

¿Quieres conocer el caso de éxito al detalle? Puedes descargarlo aquí.

Alcion

Alcion, una empresa de envases de plástico, llegó a Connext con el claro objetivo de mejorar su conversión, ya que desde que había renovado su página web el ratio de conversión se había visto muy afectado. A través de una estrategia de generación de tráfico web cualificado y mejora de la conversión, conseguimos los siguientes resultados:

+30% de incremento de visitas cualificadas a la web

+20% de conversión de lead a MQL

+40% de incremento de MQL a SQL

+75% de conversión de SQL a cliente

Puedes conocer este caso de éxito al completo aquí.

En Connext podemos ayudarte a mejorar tu ratio de conversión a diferentes niveles del funnel de marketing y ventas. Si eres una empresa B2B y estás buscando mejorar tu estrategia digital, contacta aquí con nuestro equipo.