Capítulo 1
En Connext, tratamos de estar en contacto directo con nuestros clientes y prospectos y muchos, nos estáis preguntado cómo se hace para encontrar nuevas oportunidades y clientes en Internet. Entendemos que el mercado ha cambiado y las reglas del juego también, parece que la transformación digital, aquellas palabras que hace tan sólo unos meses sonaban técnicas vanguardistas de marketing, ventas y tecnologías productiva que sólo los más grandes podían acometer.
¡Mira el vídeo para conocer más sobre los temas que vamos a tratar en el primero de los tres artículos!
1. Localiza a tus potenciales clientes en internet
Hoy todos nos planteamos cómo podemos desarrollar nuestro trabajo de forma más ágil, necesitamos compartir información entre compañeros y departamentos, sistemas de trabajo y modelos organizativos que nos permitan desarrollar nuestra actividad con eficacia.
Por ello, hemos planteado una serie de tres artículos en los que os trataremos de contar aquello que dominamos: generar nuevas oportunidades de venta en canales digitales y hoy comenzamos por la prospección, para más adelante hablar de la maduración y el cierre de oportunidades comerciales.
2. Dónde están los clientes
Entendemos que estamos ante una oportunidad, ya que todos, en todos los sectores comenzamos a estar presentes en Internet con mayor o menor fuerza. Este artículo, profundiza sobre los lugares donde interactuamos y cómo debemos hacerlo, ya que en cada palanca, foro o red social, tiene una naturaleza propia y una forma de ser y actuar. ¿Irías a la playa en tus vacaciones de verano llevando traje y zapatos?
- Búsquedas
Las personas somos curiosas por naturaleza, y ante cualquier cuestión ahora tenemos un recurso a mano, el móvil, y buscamos y preguntamos la descripción del problema. Por lo que se nos abre una oportunidad de conexión. Si trabajamos contenidos que vayan a satisfacer las necesidades informativas de nuestros clientes y potenciales clientes, lo que estamos haciendo, por un lado es posicionarnos como expertos y partners de confianza, y por otro lado, estamos construyendo el camino para que sean ellos los que nos encuentren.
- Medios digitales especializados
Muchas empresas, consultan con frecuencia los mismo medios de comunicación, suelen dedicar su actividad a mantener informados a sus lectores y visitantes. Puede resultar muy interesante leer con atención estos medios, ya que nos puede proporcionar temas de conversación interesantes para empresas y clientes y puedes tener una buena excusa para romper el hielo. Además, estos medios especializados, suelen ser referentes en información por lo que tienen una credibilidad e influencia demostrada entre sus visitantes, puedes tratar de contactar con los redactores y ayudarles a hacer su día a día más fácil. Seguro que tienes algo interesante que contarle, convierte en su fuente de información. Y, ¿por qué no?, también compartir un artículo o nota de prensa con ellos que esté alineada con sus temática editorial. Si es buena e interesante, tienes posibilidades que la publiquen.
- Redes Sociales profesionales
La red social profesional por excelencia es LinkedIn, en ella se encuentran la mayoría de los profesionales y lo que buscan es conocer la actualidad de su sector, realizar seguimiento de la competencia y conectar con nuevos clientes al tiempo que se comparte información interesante para ellos tanto en el tablón como en los grupos.
Aunque existen muchas otras, también tenemos que tener en cuenta las redes sociales convencionales, por denominarlas de esta manera, ya que muchos sectores profesionales como puede ser el mueble, la moda, decoración, etc., pueden estar presentes en Instagram y Pinterest sobre todo. Así como los sectores más tradicionales como es el del recambio de automóvil y sector servicios para empresas, también tienen grandes oportunidades de conectar con sus potenciales clientes. La clave reside en realizar una investigación previa, pregunta sin miedo a tus clientes donde consumen información, investiga, síguelos, lee sus comentarios y publicaciones y aprende continuamente de sus problemas y cómo puedes ayudarles a resolverlos.
3. Busca nuevas oportunidades comerciales
- Asociaciones sectoriales y Cámaras de comercio
Podemos encontrar asociaciones profesionales de todo tipo, la mayoría de ellas son una oportunidad perfecta de generar networking y de conocer nuevos clientes. En su actividad diaria, muchas, organizan eventos y sesiones donde comparten sus conocimientos y las tendencias del sector. Lo físico no está reñido con lo digital y un evento o mesa redonda, puede ser la ocasión perfecta para conseguir leads de calidad. Te aconsejamos que seas proactivo/a, anímate a organizar unas charlas, trata de colaborar con las diferentes instituciones, incluso puedes colaborar mediante la adquisición de alguna de sus suscripciones para asegurarte un espacio frente a tus potenciales clientes.
Eso sí, no olvides recoger todos los datos de los asistentes a través de un formulario alojado en tu landing page y da continuidad a las conversaciones, prepara activos de comunicación que compartir con ellos una vez el evento haya finalizado, así podrás seguir hablando con ellos y aportando valor.
- Clientes de mis clientes
El boca-oreja en el sector industrial y B2B sigue siendo una buena fuente de leads, las recomendaciones de clientes satisfechos ante sus conocidos y empresas colaboradoras pueden. Trabaja casos de éxito, ofrece diferentes materiales en cualquier tipo de formato, video, podcast, libros, infografías… transmite una oferta de valor ante cada tipo de solución que le propusiste a un cliente con un problema determinado. Y sobre todo, comparte esos casos de éxitos entre tus prospectos.
- Listas de prospección
Podemos prospectar a través de muchas herramientas, como son las bases de datos, guías y listados de empresas y búsqueda de perfiles en LinkedIn. Lo más importante, es tener claro qué tipo de contactos buscamos por ello, antes de seleccionar cualquiera de estos caminos, debemos pararnos a escribir los detalles de esas personas; que cargo ocupa, el tamaño de su empresa, antigüedad, área geográfica, sector, facturación… Cuando tengamos claro como es y cómo se describe nuestro cliente ideal, tendremos más posibilidades de encontrarlo y establecer una relación con el.
4. Herramientas útiles
- Dux Soap
Esta herramienta nos ayuda a automatizar muchos de los procesos de LinkedIn, podemos programar las visitas de los perfiles que nos interesa contactar, contactar con y sin mensaje a nuestros perfiles seleccionados, mandar mensajes privados por email.
- LinkedIn Sales Navigator
Son muchas las funcionalidades que tiene la solución sales Navigator de LinkedIn, entre las más destacadas, la segmentación, podrás perfilar tus búsquedas de contactos potenciales hasta un detalle superior. Te aconsejamos que trates de buscar concordancias entre las categorías de filtrado y los puntos de dolor de tus potenciales clientes para que puedas hacer clusters de contactos.
Otra de las funcionalidades que más destacan, es el apartado de tablón de actualidad, donde estarás al día de qué empresas están realizando contrataciones, los nuevos cargos ocupados y por qué , clipping de las empresas que sigues y su actividad en medios de comunicación, así como todas sus publicaciones en tablones y grupos.
- Hootsuite y Buffer
Ahora que conoces quien es tu cliente ideal y cuáles son sus publicaciones es el momento de aportarles valor mediante contenidos. Sabemos que realizar una publicación con cierta periodicidad puede resultar difícil, ya que hay mil imprevistos que solucionar todos los días y como realizar un artículo o cualquier tipo de contenido no reporta un beneficio directo en tus ventas, seguramente sea algo que aplaces. Te recomendamos que dediques unas horas a la semana para crear tus activos y los programes es alguna de estos programas.
5. Optimiza tu perfil
Y por último pero no menos importante, optimiza tu perfil de LinkedIn. Sea cual sea la vía por la que te acerques o te encuentren tus potenciales clientes, harán una investigación sobre ti. Lo más probable es que donde primero te encuentren sea en esta red social. No olvides revisar tu huella digital y tener una cuidada presencia en el resto de tus perfiles sociales, ya que nuestra profesionalidad se puede ver comprometida por una fotografía descontextualizada o un comentario desafortunado.
6. Qué tener en cuenta para optimizar tu perfil de LinkedIn
- Descripción de perfil
Siempre procura demostrar la forma en la que puedes ayudar a tus potenciales clientes. El error más frecuente que podemos cometer es mirar nuestro ombligo. Debemos mirar a los problemas de nuestros potenciales clientes y exponer en una frase la manera en la que podemos ayudarles a resolverlos.
- Cabecera
Procura tener una imagen cuidada, tu calidad percibida depende de los detalles. Piensa que todavía no te conocen personalmente, así que no es aconsejable darles motivos para que se formen una idea incorrecta de nosotros. Vigila las expresiones, las fotografías de fondo y la de perfil y sobre todo, mantén tu cabecera actualizada.
- Puesto profesional y experiencia
Aquí, volvemos a hacer hincapié en la orientación hacia las necesidades del cliente, que tu puesto de trabajo describa la manera en la que aportas valor a sus necesidades. Respecto a la experiencia profesional, decir que es un elemento de confianza muy importante. Debemos evitar exponer toda nuestra trayectoria profesional, es preferible mostrar la que siga una línea incremental y que demuestre que has ido adquiriendo los conocimientos que te capacitan como el profesional que te presentas ante tus potenciales clientes refutando una experiencia sostenida en el tiempo.
- Video
El video es el nuevo canal de comunicación, vivimos en unos entornos en los que somos bombardeados continuamente con miles de mensajes y entre tantos, el video destaca y tenemos más oportunidades de ser vistos. En LinkedIn podemos utilizarlos de cuatro maneras:
- Publicaciones en el tablón
- En nuestro perfil como presentación con un mensaje directo
- Emisión de contenidos en directo
- Porfolio de nuestro productos y servicios
- Enlace reunión
Por último, no olvides que tienes la oportunidad de poner tu calendario. Tus potenciales clientes podrán cerrar reuniones contigo y verás como el proceso de calendarización es más ágil.
Asimismo, si necesitas exprimir esta herramienta y convertirte en todo un profesional de ventas a través de LinkedIn, desde Connext, te recomendamos que descargues nuestra guía sobre LinkedIn.
¿Y después?
Para conocer más consejos debemos esperar al siguiente capítulo de esta serie de 3 artículos. Hablaremos de la maduración de las oportunidades comerciales y de cómo establecer relaciones de confianza con nuestros públicos objetivos. No debemos olvidar cual es nuestro foco en la captación de nuevas oportunidades comerciales. Cerrar citas con prospectos cualificados. Síguenos con atención si quieres conocer más detalles durante las próxima semana.
