En el primer post sobre cómo tener visibilidad en Internet y presencia en la era digital actual, ya hemos introducido la necesidad de entender adecuadamente que no se trata de gritar a cuatro vientos que somos la mejor marca del mercado y decírselo no importa a quién.
El marketing ha cambiado de estrategia, ya no somos nosotros los que buscamos a nuestros potenciales clientes, con el inbound marketing son ellos quienes deciden qué, cuándo y dónde, quiénes nos encuentran. Nosotros sólo podemos acompañarlos en todas las fases que van desde el momento en que son conscientes de que tienen una necesidad hasta que entienden que nosotros somos la solución al problema que requieren resolver.
Esto implica adaptar nuestra estrategia comunicativa al momento en el que se encuentren, segmentando el target y creando un contenido educacional con un formato que se ajuste a la fase concreta del buyer’s journey.
En la primera parte de esta guía hemos profundizado en la primera de estas fases: la de toma de conciencia o awareness. Se trata de la fase cuando se identifica una necesidad por parte del potencial cliente y en la que empezará a buscar soluciones. No es nuestro momento, como empresa, de hacer branding o vender nuestra marca, sino que habremos preparado un contenido educacional en el que ya estén identificados los pain points de nuestros potenciales clientes de forma que podamos entrar en su radar, susceptibles de ser escuchados.
¿Y ahora qué?
Consideration
Es el momento en el que aparece la marca, porque es cuando las alternativas que el cliente considera como solución potencial al problema que quiere resolver se reducen a unas cuantas. Es decir, los buyer personas vienen de conocer la situación en el mercado y ahora quieren concretar qué empresa es la que más les conviene y se adapta a ellos.
Llegar a esta fase implica que hemos aportado un esencial contenido de valor a nuestro potencial cliente y que hemos realizado un gran trabajo, más si durante la primera fase aún éramos unos desconocidos para ellos y no gozábamos de ningún tipo de reputación.
Haber logrado la transición de una fase a otra implica que cada vez hay mayores posibilidades de conversión, pero que aunque nuestros potenciales clientes hayan rechazado a una parte importante de las marcas del sector, ahora seguirán investigando sobre nosotros y sobre otras cuantas empresas que nos hacen la competencia. Así pues, conviene no bajar el listón y seguir nutriendo esta relación.
La tendencia a comprar por parte de los potenciales clientes irá en alza, por lo que no nos podemos quedar atrás. Esto no significa precipitar la venta. Debemos seguir en nuestra línea de adaptarnos al ritmo de nuestros buyer personas. Aquí puede ser adecuado dar a conocer casos de éxito o testimonios de clientes satisfechos, pero siempre asociados a los pain points de los potenciales clientes que ahora tratamos de atraer, de forma que nutrimos nuestra relación con ellos y añadimos valor a nuestra marca.
Además, como hablamos de adaptarnos a nuestros buyer personas, cabe ampliar el espectro y entender que si tratamos con empresas B2B, por ejemplo, en las que la decisión de compra abarca a los directivos, nos interesa detallar las ventajas de nuestro proyecto y el retorno de la inversión.
Ahora sí: ¡cada vez más cerca!
