¿Qué lleva a una empresa a conseguir excelentes resultados gracias a su estrategia de marketing digital? ¿cómo detectar si la tuya es un posible caso de éxito? Entrevistamos a Christian Esperón, Team Leader en Connext.
Christian ha sido el responsable de gestionar el plan estratégico de Artesanía Cerdá, que se ha convertido en un gran caso de éxito, y que nos ha permitido, como agencia de marketing B2B, ganar nuestro segundo Impact Award de Hubspot. En tan solo 8 meses, Artesanía Cerdá ha logrado incrementar su facturación internacional en 1.950%.
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Sobre cómo detectar un caso de éxito
- En base a tu experiencia, ¿crees que solo las grandes empresas pueden conseguir unos resultados impactantes?
R: En absoluto. Lo más importante en cada proyecto es que los dos equipos (tanto la agencia como el cliente) se impliquen al máximo para conseguir los objetivos que se han marcado previamente. Para esto no importa cuál sea el tamaño de la empresa.
Está claro que si hablamos de una multinacional, el presupuesto que pueda destinar a marketing será mayor al de una PYME o una Startup. Las acciones que se puedan desarrollar en la estrategia para conseguir buenos resultados se incrementan, pero eso no influye a la hora de establecer qué resultados se deben conseguir para cada proyecto.
Lo ideal es que, sea cual sea el tamaño de la empresa, los objetivos sean específicos, realistas, alcanzables, medibles y limitados en el tiempo (SMART).
- A una empresa que quiera centrar sus esfuerzos de marketing en crear oportunidades de negocio reales, ¿qué le recomendarías?
R: Lo primero es estudiar qué propuesta de valor tiene la empresa y cómo debe comunicarse con sus potenciales clientes. Es esencial saber dónde se encuentran, cuáles son sus necesidades y cómo podemos resolver sus dudas.
La segmentación es una de las claves del éxito para cualquier estrategia de marketing. Una empresa debe conocer quién es su perfil de cliente tipo y trabajarlo en todos los canales. En digital, esa tarea de análisis y de posicionamiento a nivel de buscadores es vital para que una marca no pase desapercibida entre la competencia.
Debe trabajarse bien la web corporativa ya que es una herramienta comercial básica en este entorno. Tener una página web bien optimizada a nivel SEO, que ofrezca contenidos de valor al visitante y desde la que una empresa pueda ser capaz de generar oportunidades de venta se traducirá seguro en resultados de negocio.
"Una empresa debe conocer quién es su perfil de cliente tipo y trabajarlo en todos los canales"
- ¿Cómo se consigue un Impact Award?
R: Las variables son muchas para conseguir un galardón que no premia el diseño o la creatividad, sino los resultados de negocio que ayudan a una empresa a crecer. Destacaría sobretodo la implicación de los equipos (tanto la agencia como el cliente) y el enfoque a resultados.
El trabajo diario y la mejora continua son importantes. Estar alineados, trabajar codo con codo para alcanzar los objetivos y compartir distintos puntos de vista para generar sinergias y nutrir todavía más el proyecto, es lo que hará conseguir resultados increíbles y ser capaces de optar a un Impact Award.
- ¿Existe un factor común entre las empresas susceptibles de ganar un Impact Award?
R: ¿He hablado ya de implicación? Sin duda sería este el factor en común para las empresas que son susceptibles de ganar un Impact Award. Sin estar alineados y enfocados 100% a resultados, es muy difícil (por no decir imposible) que el proyecto consiga alcanzar los objetivos.
La confianza y el esfuerzo de ambas partes (agencia y cliente) es sinónimo de éxito.
"Sin estar alineados y enfocados al 100% a resultados, es muy difícil (por no decir imposible) que el proyecto consiga alcanzar los objetivos"
Sobre Artesanía Cerdá al llegar a Connext
- ¿Cuál era la situación de Cerdá al llegar a Connext?
R: Cerdá tenía ya una sólida trayectoria en la venta a distribuidores de productos de licensing en España, pero se le presentaba un gran desafío de cara a la internacionalización de la marca a nivel europeo con el objetivo de ganar presencia en numerosos países de Europa, como Portugal, Italia, Reino Unido, Francia, Alemania, Países nórdicos, Países del Este, entre otros...
- En su relación con Connext ¿qué objetivos tenían?
R: El principal objetivo para la compañía era conseguir distribuidores en Europa al mismo tiempo que se debía trabajar para lograr nuevas oportunidades a nivel nacional. Tener visibilidad a nivel online mediante contenidos adaptados a las búsquedas de sus potenciales clientes internacional y conseguir aumentar la conversión para generar oportunidades de venta en este mercado eran dos KPIs fundamentales.
- ¿Qué acciones de marketing estaban desarrollando?
R: Se desarrollaba desde Noviembre de 2017, una estrategia de Inbound Marketing para España con buenos resultados, pero necesitaban aumentar la facturación a nivel internacional. Esto les llevó a apostar por una estrategia adaptada al mercado europeo para abrir nuevas oportunidades de negocio a nivel internacional.
Era inviable abrir 15 nuevas oficinas por toda Europa, por lo que decidieron activar una estrategia de Inbound Marketing que ayudarse a la internacionalización de la compañía. Al mismo tiempo, la compañía estaba realizando otras acciones de marketing offline (ferias, eventos, etc.) para generar branding.
- ¿Eran suficientes las acciones que desarrollaban para los objetivos que tenían?
R: Obviamente no. Los objetivos de internacionalización a través de acciones offline (ferias, eventos, etc.) no llevaban a ninguna parte. Se dedicaba demasiado tiempo y esfuerzo a intentar conseguir distribuidores en Europa sin éxito.
La activación de la estrategia les ayudó no sólo a conseguir nuevas oportunidades de negocio, sino a crear una metodología de trabajo que permitiese un crecimiento sostenible, escalable y que perdurase en el tiempo. Lo han logrado en menos de 10 meses.
"Los objetivos de internacionalización a través de acciones offline (como ferias o eventos) no llevaban a ninguna parte"
Sobre el plan estratégico de marketing digital
- ¿Cuál es el proceso de entrada de una empresa a Connext?
R: Cuando una empresa llega a Connext lo hace o bien porque necesita abrir nuevas oportunidades a través del entorno digital o porque no está satisfecha con los resultados que le ofrece la agencia con la que está desarrollando sus acciones de marketing.
Connext tiene una dilatada experiencia en el sector B2B y, además, el enfoque a resultados se hace evidente con reconocimientos como éste último Impact Award.
La activación del proyecto implica al cliente desde el primer momento, con una fase de análisis conjunta en la que se definen objetivos, se plantean acciones y se estudian alternativas para tener como resultado una estrategia digital a medida de las necesidades de cada empresa. Los resultados se miden de forma constante y son transparentes, por lo que el cliente sabe en cada momento si éstos se cumplen y qué puede hacerse para mejorarlos.
"Connext tiene una dilatada experiencia en el sector B2B y, además, el enfoque a resultados se hace evidente con reconocimientos como éste último Impact Award"
- ¿Cuáles consideraste que eran las principales necesidades de Artesanía Cerdá al llegar a Connex?
R: Tenían la necesidad de saber cómo empezar a trabajar el mercado internacional, cuál era la opción idónea para construir un proceso escalable que le permitiese ir generando nuevas oportunidades de negocio. Era complicado seguir la misma estrategia que se ejecutó en España porque obviamente el mercado y sus potenciales clientes son muy distintos.
- ¿Qué acciones pusiste en marcha?
R: Además del SEO onpage para darle a la web el enfoque internacional que necesitaba, optimizamos los contenidos destinados a resolver dudas y necesidades de los Buyer Personas, definidas en el mercado nacional y que también aplicaban al internacional. De este modo, se consiguió mejorar el posicionamiento orgánico a nivel global y se incrementaron los niveles de tráfico mensual a la web.
Por otro lado, la optimización de landing pages con folletos, catálogos y casos de éxito con los que ya contaba el cliente sirvió para incrementar la conversión de contactos internacionales, aprovechando todo ese tráfico cualificado entrante.
Definimos junto al cliente los embudos de ventas, objetivos de negocio y KPIs sobre los que trabajar. Se analizaron los distintos perfiles de Buyer Persona internacionales con los que trabajar contenidos en el Blog, cada uno con su correspondiente Buyer Journey.
Se llevó a cabo una estrategia de optimización de recursos con los que ya contaba el cliente en forma de catálogo de productos, generando 12 nuevas landing pages para mejorar los ratios de conversión a las que dimos visibilidad mediante CTAs en las páginas con más tráfico y desarrollando un módulo ad hoc en la Home. Además se activaron Pop-ups para mejorar la conversión.
También se puso en marcha un paquete de ebooks adicional con el que poder hacer workflows y lead nurturing.
- ¿Qué nuevos retos tiene por delante Artesanía Cerdá para seguir creciendo?
R: Artesanía Cerdá sigue en constante proceso de mejora de su relación con los clientes y de fidelización de los mismos. Recientemente han activado un chat en el área de clientes donde éstos pueden resolver posibles dudas fácilmente a través del chatbot.
El principal reto es pasar del embudo de marketing a un ciclo basado en el cliente como impulsor del crecimiento de la empresa. Que estos sean el centro de todas las acciones a nivel comercial y de marketing dentro de un modelo flywheel enfocado al deleite.
- ¿Cómo puede ayudarles Connext con ello?
R: Connext les está ayudando con la implementación de distintas herramientas y metodología para conocer el grado de satisfacción de sus clientes (a través de encuestas NPS) y activar un sistema de tickets para facilitar la resolución de posibles problemas con los pedidos.
Además, se han establecido nuevos objetivos de negocio, aumento de tráfico, leads y clientes respecto al último año para los dos mercados, nacional e internacional.
Ya conoces nuestro último caso de éxito. ¿Estás pensando en abrir nuevas oportunidades de negocio en tu empresa tecnológica o industrial? ¿Quieres información sobre tus posibilidades en el entorno digital y que hablemos de objetivos realistas? ¿No estás obteniendo los resultados que esperabas en marketing?
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