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marketing y ventas, Transformación Digital

Radiografía actual de los equipos de marketing en el sector industrial y hacia dónde deben dirigirse

8/05/2020

¿Has tenido la ocasión de ver nuestro último Informe? En Connext analizamos anualmente el estado de digitalización del sector industrial. En esta tercera edición hemos puesto el foco en la transformación digital de los departamentos de marketing y ventas.

¿Han digitalizado sus procesos? ¿En qué punto se encuentran?

Tabla de contenido

Entramos en contexto...
¿Qué tipo de empresas participaron en el Informe anual de Connext?
Radiografía de los departamentos de marketing
- Tamaño del equipo
- Media de edad
- Formación digital
¿Hacia dónde deberían evolucionar?

 

 

Entramos en contexto...


A raíz del confinamiento, las empresas industriales y tecnológicas han visto que la digitalización es una necesidad. Sin embargo, no era una tarea principal, ni tan siquiera pendiente, para muchas de ellas antes de que la crisis del COVID-19 nos encerrara en nuestras.

Lo sabemos. Resulta que las encuestas sobre el estado de digitalización del marketing y las ventas se lanzaron y recopilaron justo antes del confinamiento. Y aunque muchas de las empresas participantes en este estudio ponen en práctica técnicas de marketing digital, se denota una fase de digitalización incipiente.

 


¿Quieres conocer los resultados antes de seguir leyendo?

Portada_eBook_Estudio_Marketing_2020

Descarga el Informe anual de Connext:

 Conoce los retos y oportunidades a los que se enfrenta el sector industrial en el proceso de digitalización de sus departamentos de marketing y ventas

¡QUIERO EL INFORME!


 

Conocer los resultados del Informe 2020 nos ayuda a entender qué dificultades tienen las empresas industriales y B2B para transformarse digitalmente al 100%. En este artículo radiografiamos los departamentos de marketing.

¿Cómo son? ¿Hacia dónde deberían virar en el sector B2B?

 

¿Qué tipo de empresas participaron en el informe?

Lanzamos las preguntas a profesionales del marketing, ventas y CEOs en empresas industriales y tecnológicas del sector B2B. Si dividimos a los participantes por sectores, un 46% es del sector industrial; un 20% del tecnológico; un 19% se identifica con el sector B2B; y un 15% es freelance.

¿Qué puestos ocupan en las empresas?

  • Un 22% de CEOs o Directores
  • Un 50% de profesionales de marketing (36% directores y 14% técnicos)
  • Un 17% de profesionales de ventas (12% directores y 4% comerciales)

Todos los profesionales que han participado en este estudio, nos han ayudado a identificar cómo son los departamentos de marketing y ventas en sus empresas. Y también, a entender por qué mientras que muchas empresas B2C están totalmente digitalizadas, al sector B2B le cuesta un poco más.

Analizar el departamento de marketing para entenderlo es fundamental.

 

Radiografía de los departamentos de marketing

 

Tamaño del equipo

Lo principal es saber que, por lo general, los departamentos de marketing en empresas industriales son pequeños.

1 o 2 profesionales es lo más común (en el 57% de los casos). En la mayoría de empresas industriales, de hecho, lo normal es que exista la figura del Responsable de Marketing, y ya. Se trata de la persona que se encarga de gestionar la estrategia global de marketing de la empresa y los colaboradores externos, normalmente agencias de marketing.

Son necesarias ya que, como hemos visto, se trata de departamentos muy pequeños.

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"En general, se trata de departamentos pequeños con 1 ó 2 profesionales de marketing"

Únicamente el 16% de las empresas cuenta con un departamento de marketing con más de 5 profesionales, que normalmente se encargan de más funciones que las de marketing (como administrativas). Sin embargo, lo más llamativo es que un 7% de las empresas que han participado en el estudio todavía no cuentan con un departamento de marketing.

  •  Consecuencia

Por lo general, un equipo pequeño tiene poco poder de decisión y actuación. Es frecuente que la transformación digital de una empresa comience en el departamento de marketing. Antes de darle a los comerciales herramientas para captar contactos digitalmente, marketing empieza a captar leads en Internet.

Cuanto más pequeño es un departamento de marketing, con poco presupuesto y sin la colaboración de agencias externas, la mayoría de los departamentos de marketing hacen acciones digitales básicas. Por ejemplo, como vimos en el informe, el 79% de las empresas gestiona un blog y sus redes sociales; y el 72% envía newsletters.

 

Media de edad


En el sector industrial, la media de edad oscila entre los 30-40 años (56% de los casos, el grupo con más peso). También observamos departamentos donde la media de edad está entre 20-30 ó 40-50 años (ambos en un 21% de los casos).

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  •  Consecuencia

Las diferentes generaciones tienen una forma de afrontar la vida y el trabajo distinta. Las generaciones de profesionales más jóvenes (entre 20 y 30, Generación Y, Millennials) trabajan con la prueba y error. Se lanzan a tomar decisiones para estudiar los resultados.

Si responsable de marketing, su naturaleza le hará ser una persona más innovadora.

Por el contrario, entre los 35-50 años (Generación X, que vino tras los Baby Boomers) tienden a tomar decisiones más racionales, más estudiadas, con procesos más lentos. Esta concepción choca con la inmediatez de la digitalización y todo lo que conlleva.

 

 

Formación digital


Para que el o la Responsable de Marketing sea un apoyo a la digitalización de su empresa, existe un factor importante: que tenga formación digital.

Únicamente el 33% de las empresas que participaron en el estudio cuentan con equipos de marketing donde todos los profesionales tienen formación digital específica. En un 22% de las empresas, el profesional de marketing no tienen formación digital.

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  •  Consecuencia

Si tenemos en cuenta que la gran cantidad de empresas B2B tiene departamentos de marketing con 1 o 2 profesionales, nos encontramos ante una evidencia: el Responsable de Marketing no va ni a iniciar, ni a apoyar, el proceso de digitalización de su departamento. Básicamente, porque no sabe cómo hacerlo.

 

¿Hacia dónde deberían evolucionar?

Como hemos visto, nos encontramos con departamentos de marketing pequeños donde los profesionales tienen poca formación digital. Así es muy difícil tomar las riendas y poner en marcha un plan de transformación digital.

No obstante, hoy en día es una necesidad. Las empresas, sus departamentos de marketing ¡y ojo! También su departamento de ventas, necesitan estar digitalizados. Necesitan poder lanzar acciones digitales para llegar hasta sus clientes a través de Internet, lograr sus datos de contacto e iniciar un proceso de maduración del contacto hasta que se convierta en cliente, trabajando el contenido y estudiando el interés del lead.

En este escenario, el trabajo de captación o adquisición de leads es muy grande. Pero facilita mucho la vida al equipo comercial. Piénsalo: si los comerciales reciben leads de contactos interesados en los productos o servicios de la empresa, su trabajo se agiliza y evitan perder el tiempo llamando a puerta fría o trabajando contactos que no están realmente interesados.

Por tanto, en este escenario, habría departamentos de marketing potentes, con varios técnicos y profesionales especializados: redes sociales, contenido, SEO, lead nurturing… y departamentos de ventas más pequeños. En este momento, es justo al contrario. Una empresa industrial o B2B tiene, por lo general, un equipo amplio de ventas.

 

 

Está claro que, tal y como son actualmente los departamentos de marketing en las empresas industriales y tecnológicas, poco o nada pueden hacer para digitalizarse rápidamente. Actualmente, muchas empresas se han tenido que lanzar a la piscina, pero seguramente no estén logrando los resultados que esperan, porque hacer marketing digital no es sencillo. Se necesita formación.

¿Mi recomendación? En estos casos, lo mejor (y lo que muchas empresas hacen) es empezar junto con una agencia de marketing colaboradora que les ofrezca apoyo en alguna de las áreas. Lo mejor es analizar en qué punto te encuentras, qué objetivos tienes y cuáles son tus posibilidades de alcanzarlos.

Todo esto podemos estudiarlo juntos, realizando un Roadmap, una hoja de ruta que marcará los cimientos de la estrategia digital de tu empresa. Una guía, apoyo y plan ejecutivo que te permitirá lograr resultados reales en el entorno digital.

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