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Plan de transformación digital: tareas pendientes de marketing y ventas en el sector B2B para 2021

Marketing B2B

Plan de transformación digital: tareas pendientes de marketing y ventas en el sector B2B para 2021

9/03/2021

Digitalizarse ya no es una opción, es una obligación. Puede sonar un poco apocalíptico pero si hablamos de ventas y transformación digital, cualquier precaución es poca.

La repentina aparición de la pandemia obligó a miles de empresas de todo el mundo a adoptar nuevos métodos de trabajo, herramientas y estrategias que les permitieran salir a flote en un nuevo contexto en el que lo tradicional ya no funcionaba.

Si bien desde hacía años estábamos observando un crecimiento progresivo en la adopción de técnicas y métodos cada vez más alejados del offline, el nuevo paradigma obligó al sector industrial a tomar decisiones de manera rápida encaminadas a iniciar un plan de transformación digital lo más rápido posible.

Pero claro, las prisas no son buenas amigas cuando se trata de establecer una estrategia efectiva. Muchas de las empresas que adoptaron medidas paliativas para poder salir a flote han mantenido los métodos que, en principio, eran provisionales, pero se han encontrado con que los resultados obtenidos no compensan los recursos invertidos. ¿Qué se está haciendo mal?

  • ¿Quieres saber de qué trata nuestro artículo? ¡No te pierdas el siguiente vídeo en el que te lo contamos todo! 

 

 

Errores más comunes en la digitalización de las empresas

Improvisar puede ser divertido cuando se trata de un viaje, de un plan con amigos, de la vida misma… Pero no lo es tanto cuando se trata de la estrategia de ventas de tu empresa. Cualquier error o plan no optimizado puede tener consecuencias fatales. ¿Cuáles son los errores que debes evitar?

  1. La “estrategia” de acción-reacción. La RAE define “estrategia” como: “En un proceso regulable, conjunto de las reglas que buscan una decisión óptima en cada momento”. Es imprescindible tener un objetivo claro y medible y, a partir de este, elaborar un plan de acción que oriente cada pequeña decisión a la consecución de este objetivo. Si solamente te dedicas a reaccionar en caso de crisis, difícilmente podrás conseguir tus objetivos, pues agotarás todos tus recursos capeando el temporal.
  2. Falta de iniciativa de cambio. Es necesario contar con una figura que lidere este Plan de Transformación Digital y se encargue de transmitir la cultura de cambio al resto de compañeros. Asimismo, deberá ser capaz de admitir propuestas de cada uno de los agentes involucrados.
  3. No priorizar. En ocasiones, la dirección de las empresas decide afrontar todas y cada una de las fases del Plan al mismo tiempo. Es imposible centrarse en desarrollar bien cada paso si los recursos se reparten entre varios proyectos. 

Estos son los errores que más se repiten en el sector B2B a la hora de afrontar la digitalización. En Connext somos conscientes de ello ya que anualmente elaboramos un informe a partir de una encuesta a 100 empresas del sector industrial en el que detectamos este tipo de imperfecciones.

Actualmente estamos trabajando en el Informe del 2020-2021 y muy pronto lo tendremos listo pero de momento puedes echar un vistazo al del año pasado:

CTA_Informe2019-20

Pasos a seguir para impulsar la transformación digital

¿Qué es la transformación digital? No es un proceso sencillo pero debes tener claros los beneficios que te aportará: hará aumentar tu productividad, recortar gastos y ser más eficaz. Además, podrás adaptarte más rápidamente a las necesidades de tu sector y llegar a más clientes potenciales. Por si fuera poco, todo ello repercutirá positivamente en la imagen de tu empresa.

  1. El primer paso y más importante: Adquirir las habilidades necesarias. La formación continua de todos los agentes es primordial para que se produzca el cambio.
  2. Crear un Plan de Marketing Digital adaptado a conseguir tus objetivos (o buscar ayuda para ello). En ocasiones las empresas del sector industrial no disponen de un Departamento de Marketing suficientemente amplio. Esto no es un problema, de hecho, la mayoría de ellas finalmente deciden poner este punto en manos de profesionales. En Connext estaremos encantados de ayudarte😊
  3. Una de las partes más importantes del Plan es la calendarización. No solo debes tomar decisiones acerca de los contenidos, optimización de la página, procesos de venta, comunicación con los clientes… También debes analizar cuándo es el mejor momento para enviar una newsletter, con qué periodicidad debes publicar contenidos, con qué frecuencia analizarás tus resultados...
  4. El Plan de Marketing Digital no es un documento permanente e inquebrantable. Lo será en un principio, cuando hayamos realizado el análisis previo y decidamos iniciar ciertas acciones, pero mes a mes deberás analizar tus resultados. Si la estrategia no funciona como se espera, no hay ningún problema en revisarla y modificarla. 
  5. La transformación digital debe realizarse en todos los equipos. Desde Recursos Humanos, pasando por Operaciones, Calidad, y sobre todo en Marketing y Ventas. Todos los procesos que sigan los departamentos deberán pasar por el filtro digital. Si mantienes procesos offline o analógicos en algunos de ellos, es probable que a la larga supongan un lastre y ralenticen el proceso general.
  6. Ten muy claro que el proceso de transformación digital es precisamente eso: un proceso. Como todo cambio importante, se realizará de manera progresiva y puede que no percibas sus efectos hasta pasados unos meses. No desesperes y no tengas prisa.

¿Qué estrategias digitales deberás aplicar en tu empresa en 2021?

Como mencionaba al inicio del post, en los últimos meses impulsar el Plan de transformación digital se ha vuelto imprescindible para toda empresa que quiera subsistir. ¿Qué estrategias debes aplicar (correctamente) para estar al día?

ABM

Simplificando este término, diríamos que el account-based marketing (ABM) es un tipo de marketing en el que la estrategia se diseña pensando en cuentas determinadas, personas muy concretas o segmentos específicos. 

Conocemos a nuestro cliente objetivo y sabemos cómo llegar a él, por lo que llevaremos a cabo una ,estrategia personalizada para atraerlo. 

Si quieres saber más, descarga nuestra guía ABM: Una estrategia de marketing personalizada.

Social Selling

Con el Social Selling las organizaciones utilizan las Redes Sociales para prospectar, captar y madurar clientes potenciales. Ahora bien, no se trata solo de buscar y contactar por este medio, requiere de una estrategia sólida que sustente cada acción y sea acorde al resto de estrategias complementarias.

Esto es solo una aproximación al término, aprenderás mucho más sobre Social Selling en esta guía:

New Call-to-action

Inbound Marketing

Esta metodología combina distintas estrategias no intrusivas que tienen como objetivo llegar a un usuario, calificar hasta qué punto puede ser un cliente potencial y acompañarlo para conseguir que realice la transacción que deseemos.

Con el Inbound Marketing no nos limitamos a conseguir tráfico, buscamos que este tráfico esté realmente interesado en nuestra actividad, le aportamos valor que le ayude en el proceso de toma de decisión y le hacemos comprender que somos su mejor alternativa 😀

En Connext somos especialistas en esta metodología, aplicada sobre todo al sector B2B. Podrás encontrar en nuestro blog más de cien artículos relacionados.

Smarketing: por qué ventas y marketing deben trabajar juntos

Sales+Marketing= al integrar ambos departamentos, trabajarán en común con un mismo objetivo: Marketing conseguirá leads que Ventas podrá madurar.

Aplicando todo lo aprendido en el artículo, podríamos resumir que tu departamento de Ventas podrá seguir estrategias de ABM y Social Selling, y que mientras tanto el departamento de Marketing, siguiendo una estrategia Inbound, le aportará leads cualificados que acabarán convirtiéndose en ventas en un elevado porcentaje de los casos, ¿Qué puede fallar? ¿A qué esperas para iniciar tu transformación digital y vender más y mejor?

¡Bienvenido!

¿Quieres saber más sobre Inbound Marketing?

¡Estás en el lugar perfecto! Este es el blog de CONNEXT; en él encontrarás nuestros últimos artículos sobre cómo obtener resultados en tu estrategia B2B a través de una Web optimizada y una eficaz estrategia de Inbound Marketing

¡Nos leemos!

 


 

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