Plan de transformación digital: desafíos del sector B2B para 2023

Digitalizarse ya no es una opción, es una obligación. Puede sonar un poco apocalíptico pero si hablamos de ventas y transformación digital, cualquier precaución es poca. Para facilitarte el proceso, en este artículo te ayudaremos a crear paso a paso un plan de transformación digital para tu empresa.

Además, revelaremos las claves para potenciar tus ventas y mejorar tus resultados de marketing en 2023. ¡Sigue leyendo para conocer los desafíos a los que ya se enfrenta el sector B2B!

La repentina aparición de la pandemia obligó a miles de empresas de todo el mundo a adoptar nuevos métodos de trabajo, herramientas y estrategias que les permitieran salir a flote en un nuevo contexto en el que lo tradicional ya no funcionaba.

Si bien desde hacía años estábamos observando un crecimiento progresivo en la adopción de técnicas y métodos cada vez más alejados del offline, el nuevo paradigma obligó al sector industrial a tomar decisiones de manera rápida encaminadas a iniciar un plan de transformación digital lo más rápido posible.

Pero claro, las prisas no son buenas amigas cuando se trata de establecer un plan de transformación digital efectivo. Muchas de las empresas que adoptaron medidas paliativas para poder salir a flote han mantenido los métodos que, en principio, eran provisionales, pero se han encontrado con que los resultados obtenidos no compensan los recursos invertidos. ¿Qué se está haciendo mal?

Antes de empezar con tu plan de transformación digital, es muy interesante que conozcas la trayectoria actual del sector, sus retos y el estado de los departamentos de Marketing y Ventas. ¿Sabías que en Connext elaboramos de forma anual un completo informe con los datos sectoriales de +120 empresas industriales y tecnológicas?

1. Errores más comunes en la digitalización de las empresas

Improvisar puede ser divertido cuando se trata de un viaje, de un plan con amigos, de la vida misma… Pero no lo es tanto cuando se trata de la estrategia de ventas de tu empresa. Cualquier error o plan no optimizado puede tener consecuencias fatales. ¿Cuáles son los errores que debes evitar al formular tu plan de transformación digital?

1. La “estrategia” de acción-reacción. La RAE define “estrategia” como: “ Un proceso regulable, conjunto de las reglas que buscan una decisión óptima en cada momento”. Es imprescindible tener un objetivo claro y medible y, a partir de este, elaborar un plan de acción o Roadmap que oriente cada pequeña decisión a la consecución de este objetivo. Si solamente te dedicas a reaccionar en caso de crisis, difícilmente podrás conseguir tus objetivos, pues agotarás todos tus recursos capeando el temporal.
   
   Si no sabes cómo empezar, te recomiendo descargar este webinar:
   Cómo fijar tus objetivos y cumplirlos con una estrategia de Marketing
2. Falta de iniciativa de cambio. Es necesario contar con una figura que lidere este plan de transformación digital y se encargue de transmitir la cultura de cambio al resto de compañeros. Asimismo, deberá ser capaz de admitir propuestas de cada uno de los agentes involucrados.
3. No priorizar. En ocasiones, la dirección de las empresas decide afrontar todas y cada una de las fases del Plan al mismo tiempo. Es imposible centrarse en desarrollar bien cada paso si los recursos se reparten entre varios proyectos. 

Plantear un plan de transformación digital y obtener resultados de éxito, no es un proceso sencillo. Requiere experiencia, conocimiento en el sector y sobre las estrategias  de Marketing y Ventas que logren alcanzar los objetivos de cada negocio.

Son muchos los aspectos a tener en cuenta, por eso, empresas como Cryospain no dudan en contar con la ayuda de nuestro equipo especialista en B2B para llevar su transformación digital a todos sus departamentos. 

Pierre Meurgey, Director de Marketing y Ventas en Cryospain te cuenta su experiencia de transformación y resultados:  

Descarga el caso de éxito de Cryospain completo para conocer cómo desarrollamos paso a paso la estrategia de marketing y ventas digital y los resultados obtenidos. 

2. Pasos en un plan de transformación digital

¿Qué es un plan de transformación digital?  Apostar por la transformación no es un proceso sencillo pero debes tener claros los beneficios que te aportará: hará aumentar tu productividad, recortar gastos y ser más eficaz.

Además, podrás adaptarte más rápidamente a las necesidades de tu sector y llegar a más clientes potenciales. Por si fuera poco, todo ello repercutirá positivamente en la imagen de tu empresa.

Si quieres crear tu plan de transformación digital, ¡sigue estos pasos!

1. Paso 1. Adquirir las habilidades necesarias. La formación continua de todos los agentes es primordial para que se produzca el cambio.
2. Paso 2. Crear un Plan de Marketing Digital adaptado a conseguir tus objetivos (o buscar ayuda para ello). En ocasiones las empresas del sector industrial no disponen de un Departamento de Marketing suficientemente amplio. Esto no es un problema, de hecho, la mayoría de ellas finalmente deciden poner este punto en manos de profesionales.
   
   Si lo que buscas es empezar a crear tu propio plan de marketing, puedes descargar estas plantillas que ha preparado nuestro equipo de Marketing. Si tienes cualquier duda, en Connext estaremos encantados de ayudarte 😊
   
   
   
3. Paso 3. Calendarizar tus próximas acciones. No solo debes tomar decisiones acerca de los contenidos, optimización de la página, procesos de venta, comunicación con los clientes… También debes analizar cuándo es el mejor momento para enviar una newsletter, con qué periodicidad debes publicar contenidos, con qué frecuencia analizarás tus resultados...
4. Paso 4. Recuerda: tu plan de transformación digital no es un documento permanente e inquebrantable. Lo será en un principio, cuando hayamos realizado el análisis previo y decidamos iniciar ciertas acciones, pero mes a mes deberás analizar tus resultados. Si la estrategia no funciona como se espera, no hay ningún problema en revisarla y modificarla. 
5. Paso 5. Llevar la transformación digital a todos tus equipos. Desde Recursos Humanos, pasando por Operaciones, Calidad, y sobre todo en Marketing y Ventas. Todos los procesos que sigan los departamentos deberán pasar por el filtro digital. Si mantienes procesos offline o analógicos en algunos de ellos, es probable que a la larga supongan un lastre y ralenticen el proceso general.
6. Paso 6. Analizar el proceso. Ten muy claro que el proceso de transformación digital es precisamente eso: un proceso. Como todo cambio importante, se realizará de manera progresiva y puede que no percibas sus efectos hasta pasados unos meses. No desesperes y no tengas prisa.

3. Estrategias para una transformación digital efectiva

Como mencionaba al inicio del post, el plan de transformación digital se ha vuelto imprescindible para toda empresa que quiera subsistir.

¿Qué estrategias debes aplicar (correctamente) para alcanzar con éxito una transformación efectiva en cada una de las áreas de tu negocio?

ABM

Simplificando este término, diríamos que el account-based marketing (ABM) es un tipo de marketing en el que la estrategia se diseña pensando en cuentas determinadas, personas muy concretas o segmentos específicos. 

Conocemos a nuestro cliente objetivo y sabemos cómo llegar a él, por lo que llevaremos a cabo una estrategia personalizada para atraerlo. 

Social Selling

Con el Social Selling las organizaciones utilizan redes sociales como LinkedIn para prospectar, captar y madurar clientes potenciales. Ahora bien, no se trata solo de buscar y contactar por este medio, requiere de una estrategia sólida que sustente cada acción y sea acorde al resto de estrategias complementarias.

El Social Selling como estrategia comercial, permite a los equipos comerciales aumentar la apertura de nuevas oportunidades de negocio y aumentar su cierre en ventas.

Te propongo descargar este caso de éxito para que puedas ver los resultados de venta que obtuvimos en 1 mes con tan solo un único comercial en Prime Biopolymers.

Inbound Marketing

El Inbound Marketing combina distintas estrategias no intrusivas que tienen como objetivo llegar a un usuario, calificar hasta qué punto puede ser un cliente potencial y acompañarlo para conseguir que realice la transacción que deseemos.

Con el Inbound Marketing no nos limitamos a conseguir tráfico, buscamos que este tráfico esté realmente interesado en nuestra actividad, le aportamos valor que le ayude en el proceso de toma de decisión y le hacemos comprender que somos su mejor alternativa 😀

En Connext somos especialistas en esta metodología, aplicada sobre todo al sector B2B. Si quieres sumergirte por completo en la metodología te recomendamos descargar de forma gratuita esta Masterclass en Inbound Marketing.

Smarketing

Sales+Marketing = al integrar ambos departamentos, trabajarán en común con un mismo objetivo: Marketing conseguirá leads que Ventas podrá madurar.

Aplicando todo lo aprendido en el artículo, podríamos resumir que tu departamento de Ventas podrá seguir estrategias de ABM y Social Selling, y que mientras tanto el departamento de Marketing, siguiendo una estrategia Inbound, le aportará leads cualificados que acabarán convirtiéndose en ventas en un elevado porcentaje de los casos.

¿Qué puede fallar? ¿A qué esperas para iniciar tu transformación digital y vender más y mejor?

Estas son algunas de las estrategias más efectivas para la generación de resultados en equipos de Marketing y Ventas. Estúdialas en profundidad a través de los recursos que hemos incluido en este artículo.

Una vez las conozcas bien, valora tus necesidades e identifica objetivos medibles. Escoge tus KPIs de proyecto e incluye toda esta información en tu plan de transformación digital. 

A continuación, te mostraremos las tendencias que apunta el sector B2B para el próximo año 2023. Estas previsiones te serán de gran utilidad para empezar a evaluar tus próximas acciones. Como ya sabes, un plan de transformación digital es variable y debe actualizarse de forma constante en función a los cambios y novedades del sector. 

4. Los desafíos del sector industrial en 2023

Las tendencias de Marketing y Ventas para este próximo año 2023, vienen cargadas de tecnología e innovación. Las nuevas necesidades del sector industrial nos han llevado hacia la adaptación de estrategias y procesos para generar más y mejor demanda. Toda empresa que quiera alcanzar el éxito, debe adaptar sus procesos de forma rápida y eficaz a la nueva realidad.

Aunque el contexto actual pueda parecer desalentador ¡tranquilidad! Las previsiones son positivas. El Índice de Expectativas de los Directores de Marketing (IEDM), creado por la Asociación de Marketing de España (AMKT), nos muestra que:

"El año 2023 será clave para conseguir recuperar los niveles de negocio pre-pandemia"

 

Para que no te quedes atrás y puedas crear tu próximo plan de transformación digital con antelación, te desvelaremos los desafíos digitales a los que se enfrentan las empresas B2B en este próximo 2023. ¡Apunta!

•  First party cookies y plataformas de datos 
  La característica principal de una First Party Cookie es que solo el administrador de un sitio web puede crearla y verla. Estas cookies facilitarán nuestra navegación web como usuarios. Las plataformas de gestión de datos como HubSpot, tomaran más importancia este próximo año. Estas herramientas permiten trabajar de forma unificada entre departamentos, gestionar los datos de clientes respetando su privacidad y  detectar oportunidades de negocio con mayor rapidez. 
  
  
•  Chatbots para equipos comerciales
  
  Según este estudio de Estatista, los chatbots seguirán siendo una gran fuente de ingresos para las empresas hasta 2027. Los chatbots híbridos, obtienen una buena respuesta por parte del usuario que lo utiliza y supone para el equipo comercial una fórmula realmente efectiva para bajar el tiempo de respuesta y ofrecer una experiencia de cliente rápida y resolutiva.
  
  
•  Inteligencia artificial y analítica
  Los datos pueden cambiar la trayectoria de tus acciones, de ahí su gran importancia a la hora de por ejemplo, crear tu plan de transformación digital.  Si tienes datos en tu poder, podrás realizar campañas mucho más optimizadas y efectivas. Se avecinan nuevas normativas respecto al uso de datos y privacidad, por eso, los equipos de Marketing y desarrollo de negocio deberá contemplan próximas adaptaciones. 
  
  ¿Sabías que el próximo año Universal Analytics desaparecerá? Daremos la bienvenida a Google Analytics 4, ofreciendo una "sólida experiencia analítica diseñada para el futuro". 
•  Metaverso en el sector Industrial

El metaverso logístico promete ofrecer un inmenso potencial para las pymes en el contexto de experiencias inmersivas compartidas. Un mundo de aprendizaje constante donde las empresas podrán observar, predecir y actuar como campo de pruebas para las innovaciones de procesos y productos.

“Las organizaciones deben evaluar y comprender su preparación para el metaverso para que, cuando se desarrolle este nuevo mundo virtual, estén mejor preparadas para tomar posición y beneficiarse de sus posibilidades” Nos cuenta Swapnil Gupta en su artículo From physical-first to digital-first.

 

La realidad es queda mucho para saber si las inversiones que se están haciendo en el Metaverso tienen o no sentido y desconocemos si tendrán retorno económico. Lo que sí está claro es que dará mucho que hablar en este próximo 2023 🙄

¡Ya tienes todas las claves para crear tu próximo plan de transformación digital! Sigue los pasos, analiza, valora tus oportunidades de negocio y recuerda que el sector siempre está en constante cambio.

Una rápida adaptación al cambio será la clave del éxito en tu próxima estrategia. ¡Si necesitas ayuda, nuestro equipo de especialistas en Marketing y Ventas B2B Connext estará encantado de ayudarte!