Plan de marketing estratégico para empresas B2B

En este artículo te explico en qué consiste, cómo puede ayudar a tu empresa B2B y cómo puedes elaborarlo paso a paso. Además, te adelantaré algunas de las estrategias de marketing punteras en el sector B2B para este próximo 2022. ¡Empezamos!

¿Te gustaría saber sobre qué vamos a hablar en este artículo? ¡En el siguiente vídeo te lo resumimos muy rápidamente! 

1. Qué es el Marketing Estratégico

Llevar a cabo un plan de marketing estratégico es fundamental para elegir acciones realmente rentables, que cumplan con los objetivos de negocio. Su misión principal es  la de establecer líneas de acción para cada uno de los departamentos y encontrar la oportunidad perfecta de negocio.  La fórmula clave para optimizar al máximo nuestra inversión y asegurar el crecimiento del negocio.

Es un excelente punto de partida pero elaborarlo de forma que sea realmente eficaz en tu empresa, no es tarea fácil.  ¿Dónde situamos el marketing estratégico? Para que lo entiendas mejor, digamos que este proceso ocuparía los primeros pasos a la hora de elaborar un plan de marketing. 

• marketing estratégico

• marketing operativo
• Aplicación
• Análisis
  
  

Esta primera fase de investigación y toma de decisiones estratégicas puede marcar el éxito o fracaso en la actividad de nuestra empresa, de ahí su gran importancia. En este punto, el marketing estratégico se encargaría de:

1. Analizar nuestro entorno para detectar oportunidades en el mercado
2. Determinar nuestro estado de salud empresarial para conocer de dónde partimos y hacia dónde queremos llegar con nuestra estrategia. 
3. Priorizar en las acciones más adecuadas para impulsar el crecimiento de nuestro negocio
   

2. ¿Por qué hacer Marketing estratégico en entornos B2B?

La necesidad de invertir en un plan de marketing estratégico se hace aún más presente en entornos B2B. 

¿Por qué? Como sabrás, los procesos de compra en empresas del sector B2B son, por lo general, mucho más largos y complejos que en modelos B2C. Los equipos de Marketing y Ventas necesitan un mayor esfuerzo a la hora de detectar las necesidades de nuestro cliente potencial en cada etapa de su recorrido. 

Contar con un plan d e marketing estratégico establece una metodología probada para ambos departamentos. Agiliza la toma de decisiones. Aporta estabilidad y seguridad de negocio.  La tranquilidad de saber que tus próximas acciones son una apuesta segura. Saber que tu próxima estrategia responde a las necesidades de tu negocio, que estás aprovechando tus ventajas competitivas y oportunidades del mercado.

Por si todavía no te convence, he recopilado  4 razones clave por las que deberías invertir un plan de marketing estratégico:

•  Reduce riesgos e incertidumbre. La capacidad para tomar mejores decisiones, mejora cuando las industrias están preparadas y se anticipan a los movimientos del mercado. 

•  Elimina gastos innecesarios.  Muchas  empresas del sector reconocen tener en sus presupuestos gastos que podrían haberse reducido con una mejor organización a la hora de destinar los recursos.  

•  Trabajar bajo una metodología común. Muy importante en empresas Industriales, tecnológicas del sector B2B donde la alineación entre los diferentes departamentos de la empresa (Marketing, Ventas, Logística) requiere una hoja de ruta, un camino común, una estrategia compartida que aúne sus esfuerzos hacia los objetivos empresariales. 

•  Muchas empresas no lo elaboran. Sí, esto también es una de las razones.  Elaborarlo se convierte automáticamente en una ventaja competitiva. Has identificado las tendencias en alza por lo que ¡ ya tienes un camino avanzado!

«La estrategia, el sentido de la oportunidad y del momento exacto son las altas cumbres del marketing. Todo lo demás son apenas colinas.» – Al Ries

 

3. ¿Cómo hacer un plan de marketing estratégico para B2B? 

Para que no le falte detalle a tu plan de marketing estratégico aquí te detallo todo lo que deberías analizar y es importante que tengas en cuenta si tu empresa pertenece al sector B2B. Los datos que obtengas a través de estos tres pasos, marcarán el camino de tu próxima estrategia. 

1. PRIMER PASO: Analiza tu nivel de salud empresarial

¿Conoces el estado actual de tu empresa? ¿En qué punto se encuentra? ¿Qué interesa reforzar? ¿Dónde se encuentran tus  ventajas competitivas? Para darle respuesta a estas preguntas existen ciertos indicadores de rendimiento y salud empresarial que debes calcular.  Estas métricas te ayudarán a establecer el punto de partida de tu plan de marketing estratégico. 

¿Qué métricas calcular y cómo hacerlo?

• CPL (Coste por Lead)

¿Cuánto te está costando cada lead que captas? Aquí no hay un  precio de Lead establecido que nos indique si vamos bien o mal, así que primero calcula tu CPL a través de esta fórmula:
 

Ahora que tienes tu resultado, te preguntarás ¿pero cuánto debería costar mi lead?

La pregunta no es cuánto debería valer un lead sino ¿cuánto estarías dispuesto a pagar por un lead? Para calcular la máxima cantidad que pagarías:

• Busca el ingreso bruto medio que obtienes por cada servicio (500)
• Localiza el margen bruto que recibes (60%)

• Multiplica ambas variables y obtendrás la ganancia bruta, esto es el máximo que deberías estar dispuesto a pagar por lead. ¡Recuerda que cada lead es una oportunidad de venta! Si quieres ampliar información visita:  Qué es el Coste por Lead y cómo se calcula

• CAC (Coste de Adquisición de Cliente)

 Con su cálculo podrás comprobar si tus esfuerzos de captación de nuevos clientes son efectivos, podrás detectar desviaciones y determinar los cambios para tu próxima estrategia. 

Para calcularlo tendrás que localizar todos tus gastos en Marketing y Ventas, los responsables en la captación de nuevos clientes. Esta es la fórmula:

Para que el coste de cada nuevo cliente sea rentable, el resultado obtenido debe representar el 10% del valor medio de su ciclo de vida o LTV.

 

¡Te enseñaré a calcularlo a continuación! Además te dejo un webinar dónde te enseñamos cómo puedes reducir este Coste de Adquisición del Clientes, con tips que te ayudarán a elaborar tu plan de marketing estratégico. 

•  LTV (Lifetime Value)

El Lifetime Value o Valor de vida del cliente va muy unido al CAC. Para tener una buena radiografía de cómo va nuestro negocio, una vez que tenemos los costes por cada cliente nuevo, debes saber si los ingresos que te aporta son superiores a sus costes. En este caso, estaríamos ante un escenario positivo. Aquí tienes la fórmula: 

  LTV = gasto medio de un cliente por compra X recurrencia de adquisición durante un año X tiempo que es nuestro cliente

Si ya lo has calculado y quieres saber si es un buen resultado, visita  este artículo donde te enseñamos la última métrica para determinar tu salud empresarial:

• Cómo medir el ROI en marketing

Con estos cálculos ya puedes determinar cuáles han sido los resultados de tus acciones. Antes de realizar cualquier planteamiento estratégico y para que puedas tener un análisis interno completo te recomendamos que analices bien a tu buyer persona y revises los recursos de los que dispones y presupuesto.

Este webinar te ayudará a planificar tu próximo presupuesto

2. SEGUNDO PASO:  Detecta oportunidades estratégicas

¿Cómo detectar oportunidades de negocio? Analiza tu contexto externo. Estos son los aspectos clave que debes evaluar para saber dónde focalizar y cómo encontrar la clave del éxito en tu plan de marketing estratégico. 

•  Analiza oportunidades y amenazas
  
  ¿Cómo? La mejor forma de hacerlo es a través del análisis DAFO y CAME. Seguro que el primero ya lo conocías, pero ¿has oído hablar del segundo? Sus siglas significan  (Corregir, Afrontar, Mantener y Explotar) y sirve, para ver qué debilidades se pueden convertir en fortalezas, y qué amenazas en oportunidades.
  
  
• Estudia en profundidad a tu competencia
  
  Realiza un análisis externo sobre tu entorno competitivo. Aquí tienes un ejemplo:
  
  
  

•  Escucha a tus clientes potenciales y existentes
  
  Entiende sus necesidades y adapta tu servicio con el fin de ofrecerles la experiencia más personalizada posible. Lo puedes hacer a través de herramientas de fidelización como encuestas  y entrevistas o mediante estrategias específicas para conocer su feedback. En Connext lo hacemos a través de la metodología NPS Score. 

•  Observa los cambios y tendencias en tu industria. Anticípate y mantente informado de cómo evoluciona tu sector, qué nuevas necesidades emergen y cómo podrías satisfacerlas con tu producto. 

3. TERCER PASO:  Prioriza tus próximas acciones

Cada negocio es único. Puedes establecer una estrategia como punto de partida pero para crecer es esencial una adaptación estratégica en base a resultados según cómo vaya evolucionando el proyecto y las necesidades del mercado.  El ejemplo perfecto lo encontramos en la estrategia creada para  Emuca. ¡Échale un vistazo a su caso de éxito!

Recuerda que para detectar oportunidades estratégicas, es importante realizar un buen análisis externo y estar día en últimas tendencias y digitalización de tu sector.   

3. Avance Marketing estratégico para 2022

Para terminar, me gustaría enseñarte un pequeño avance sobre las estrategias que marcarán este próximo 2022 en Marketing y Ventas para el sector B2B.  ¡Toma nota y valora incluirlo en tu próximo plan de marketing estratégico! 

La segunda edición del estudio de Marketing Hot Trends 2021 para empresas B2B elaborado por la Asociación de Marketing de España  pone sobre la mesa cuales son los desafíos a los que se enfrentarán las empresas del sector en este próximo año 2022.

A modo de barómetro, el estudio nos presenta la situación del marketing B2B en España y nos muestra dónde irá destinada la mayor parte de la inversión en Marketing y Ventas.

https://www.asociacionmkt.es/estudios-y-analisis/presentacion-ii-marketing-hot-trends-comiteb2b/

Estas son las apuestas punteras en estrategias de marketing B2B que destacamos para este próximo año: 

• Inteligencia Artificial aplicada al Marketing. Tecnología con modelos de aprendizaje autónomos y automatizaciones que nos ayuden a conocer cada vez más y mejor a nuestro cliente potencial. ¿El objetivo? Reducir al máximo el trabajo comercial  y mejorar la productividad en equipos de ventas. En este sentido HubSpot,  tiene mucho terreno ganado y se encuentra a la cabeza como herramienta de automatización.
  
  Ver: HubSpot vs. Salesforce, ¿Qué CRM es mejor para mi empresa B2B?

• Optimización web a búsquedas por voz. De acuerdo con PwC, el 65% de las personas de 25 a 49 años hablan con dispositivos habilitados para voz al menos una vez al día. Las búsquedas por voz han aumentado este último año un 59%, por lo que entre otras acciones estratégicas, se encontraría optimizar tu web a las necesidades del mercado.
  
  Ver: Por qué el SEO es importante para las empresas industriales
  
  

• ABM: Estrategia estrella para este próximo 2022. 
  
  Ver:  Cómo potenciar al equipo comercial con ABM marketing en empresas B2B

Ahora ya sabes cómo crear tu plan de marketing estratégico para tu empresa B2B paso a paso. Debemos reconocer que es un proceso largo y complejo, que requiere herramientas y metodologías de análisis para llegar a un plan de acción realmente efectivo.  

En Connext podemos ayudarte a sentar sus bases y priorizar en acciones que realmente te lleven hasta el objetivo de crecimiento que deseas lograr.