Históricamente, las empresas industriales han confiado en los canales de comunicación tradicionales para promocionar sus productos o servicios. En este sentido, lo habitual es que recurran a agencias de publicidad para satisfacer sus necesidades de marketing, pero ¿es la publicidad industrial la mejor opción para conectar con clientes potenciales? Con este artículo pretendemos demostrar que, aunque es interesante en ciertos aspectos, no puede llevar todo el peso de la comunicación. De hecho, hoy en día debe primar una apuesta decidida por el Inbound Marketing (marketing de atracción), un marketing enfocado a resultados y alineado con el cliente a lo largo del complejo proceso de compra industrial.
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¿Por qué la publicidad no lo es todo? Hay que partir de la base de que la industria es un sector muy complejo, en el que no cabe replicar estrategias de comunicación masivas y estándares. La publicidad es una buena manera de trabajar el branding y puede ser efectiva en escenarios como el de la prensa sectorial; pero no nos engañemos, la industria necesita otras soluciones más específicas y profundas. Generalmente la publicidad industrial es cara e inefectiva porque no apunta correctamente hacia las necesidades del cliente. Además, hoy el marketing industrial se juega en Internet, donde el marketing de atracción o Inbound Marketing tiene la llave del éxito. ¿Quieres saber por qué? Entonces continúa leyendo.
Todo empieza en la página web
El Inbound Marketing es una metodología que persigue dirigir y formar al cliente potencial en su proceso de compra. En ese camino un aspecto fundamental es la atracción, es decir, todas aquellas tareas que pueden conducir a tus clientes potenciales a visitar tu sitio web. Un error frecuente del sector suele ser dar un rol secundario a la página web. Qué valor tiene hacer importantes desembolsos económicos en publicidad, si después la web no genera confianza entre los compradores. Limitar su presencia a una simple presentación de marca es una desafortunada decisión.
Siendo concretos, la página web y todo el contenido que esta contiene, es la pieza que vertebra la atracción. Cuando los clientes industriales aterrizan en una web, ya sea porque buscan una empresa o ya sea por que han seguido un mensaje, deben encontrarse una web que cumpla con estas premisas:
- Recoger las necesidades de los diferentes clientes potenciales. La home debe reflejar claramente quién es, qué ofrece y por qué se debe apostar por una determinada empresa industrial. Las web del sector no deben transmitir emociones sino ofrecer soluciones. Toda su estructura debe ser diseñada pensando que esta es la principal herramienta de ventas de la empresa; el mejor comercial que esta posee.
- Hablar y conectar con el cliente ideal. Sí, el blog es la principal voz de la empresa, por eso nunca se debe construir una web muda. Efectivamente, un blog no es solo la bandera de la comunicación corporativa, es también una herramienta perfecta para publicar contenido que conecte con las necesidades de los futuros clientes. La recomendación aquí es clara: en el marketing de contenidos, el cliente ideal ha de situarse siempre en el centro de la estrategia.
Hay que tener en cuenta que estos conceptos del Inbound Marketing pueden ayudar a incrementar las visitas a la web industrial, uno de los principales retos de marketing de las empresas industriales.
El contenido como base para la captación
El siguiente paso en el marketing industrial es ganar contactos comerciales. En esta tarea, en un sector donde prima lo racional frente a lo emocional, la publicidad ofrece importantes carencias, Un anuncio difícilmente puede aportar toda la información que necesita un comprador industrial para, al menos, establecer un contacto decidido con la empresa.
El contenido, como pasaba en la atracción, vuelve a ser el mejor aliado de las empresas industriales en la tarea de captación. En concreto, el Inbound Marketing confía esa misión a las ofertas de contenidos específicos que ayuden a dirigir a los visitantes a lo largo del embudo de conversión. Estos contenidos pueden ser: eBooks, guías, libros blancos, infografías, etc.,
¿Qué hay que tener en cuenta aquí?
- Cómo es y cuáles son las necesidades del buyer persona (cliente ideal) Solo estudiando las necesidades del cliente perfecto, se puede ofrecer un contenido que le ayude a avanzar en su proceso de compra.
- Ubicación de la oferta de contenido. Se deben alojar a modo de CTA (call to action) en diferentes páginas y posts de la web; siempre que contribuyan a responder a las necesidades planteadas en cada uno de esos espacios. Así, la descarga del documento está sujeta a la donación de la información de contacto a través de un formulario alojado en una landing page (página de aterrizaje).
- Objetivo de la oferta de contenido. Es importante tener claro cuál es el objetivo de esa oferta de contenido, o mejor dicho, a qué fase dentro del proceso de compra está atacando: concienciación, consideración, o decisión.
Acortar los tiempos dentro del proceso de venta
Otra gran necesidad para las empresas del sector industrial que no encuentra solución en una agencia de publicidad es la gestión de la comunicación en el proceso de venta. Cómo es lógico, en las compras industriales entran en juego muchas personas de forma que la compra es un proceso largo y complicado. El Inbound Marketing pone gran hincapié en este aspecto y su estrategia apuesta por trabajar la maduración de los leads a través de diferentes técnicas automatizadas. Hablamos de los workflows o flujos de trabajo, una pieza importante dentro del email marketing. Se trata de hojas de ruta que ofertan diferentes contenidos programados en emails, cuyo objetivo es convertir leads en clientes fieles. La preocupación por los clientes a lo largo del proceso de compra industrial puede agilizar el proceso y asegurar un importante porcentaje de éxito en las ventas.
Como veis la publicidad no lo es todo dentro del marketing industrial. El Inbound Marketing es las estrategia de marketing de resultados idónea para la industria del siglo XXI; una estrategía especialmente dirigida a aumentar las ventas dentro del sector. ¿Quieres saber más sobre todo su potencial para la industria? Entontes no te pierdas esta guía.
Fuente: Vecteezy
