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Marketing B2B

El kit para construir tu plan de marketing digital B2B

15/12/2015

Las estrategias que componen un plan de marketing digital B2B son muy diferentes a las del B2C. Desde el momento en que no vendemos al consumidor final sino a empresas, entran en juego un gran número de barreras en el desarrollo natural de la compra. El camino para hacer frente a estas limitaciones pasa por desarrollar un profunda oferta de contenido que genere confianza y que se apoye en una contundente huella digital. 

El marketing b2b se caracteriza por sus extensos ciclos de compra, por lo tanto, el principal objetivo es ser capaces de ofrecer respuestas e información útil al cliente en todas las fases de su proceso de compra. Para conseguirlo, los objetivos no difieren demasiado del marketing B2C: conseguir visibilidad, generar atracción, alcanzar conversiones y fidelizar a clientes. Sin embargo, la principal diferencia radica es la necesidad de conocer al máximo a todos y cada uno de tus clientes para ganar su confianza con un contenido ad hoc.

¿Qué preguntas son el quid de la cuestión dentro de nuestro plan de marketing digital B2B?

  1. ¿Dónde está mi empresa hoy?

Antes de arrancar hay que hacer un análisis digital de nuestro entorno. Todo empieza con el benchmark.  Veamos que hacen nuestros competidores, conozcamos cuál es nuestra posición respecto a ellos y tratemos de sacar conclusiones e ideas interesantes. Te sorprenderá el potencial de mejora que tienen las empresas B2B.

  1. ¿Cuáles son mis objetivos?

Una vez conoces mejor tu posicionamiento, llega el momento de establecer y definir muy bien los objetivos de tu empresa. ¿A qué aspiramos con nuestra estrategia de marketing? Crear marca, captar leads, mejorar nuestro engagement, mejorar la atención al cliente, vender más… Sean cuales sean tus objetivos, trata que siempre sean SMART, es decir: eSpecíficos, Medibles, Alcanzables, Realistas y Temporales.

  1. ¿Qué contenido voy a difundir?

Lanzar contenido en el blog sin conocer las necesidades específicas de nuestros clientes potenciales es un trabajo muy poco productivo. Hay que pensar en una estrategia global. Todo el contenido que genere nuestra empresa debe seguir un modelo estratégico común: el inbound marketing. Una de las tareas más importantes en nuestra estrategia inbound aplicada al sector B2B es definir nuestros perfiles de buyer personas (clientes ideales) y descubrir a través de qué palabras clave están buscado contenido sobre nuestro sector.  Con todo este background vamos a ser capaces de crear un mapping de contenidos orientado a resolver las consultas reales de nuestros clientes. Si alineamos nuestro contenido con sus objetivos específicos es más sencillo atraer tráfico, convertirlo y establecer vínculos duraderos que ayuden a disparar nuestras ventas y mejorar nuestro posicionamiento sectorial.

Cómo crear Buyer Personas para tu empresa


  1. ¿Cómo voy a captar leads?

El siguiente paso es establecer las herramientas y estrategias encaminadas a la captación de leads. En el marketing B2B hay que explotar al máximo las diferentes vías de captación. ¿Qué aspectos no deben obviarse aquí en nuestro plan de marketing B2B?

  • Optimiza tu diseño web. Tu web es tu casa y en ella arranca y termina toda estrategia digital. Una web cuya arquitectura oriente a los clientes hacia la captación es más efectiva que una web que prioriza el diseño a la Crea landing pages con formularios de contacto, incluye CTAs o llamadas a la acción en la home, cuida tu contenido web para que mantenga un aspecto natural y una clara orientación SEO, etc.
  • Lanza recursos que ayuden a convencer a tus buyer personas. Crea una página en tu menú donde recopiles todos estos contenidos: guías, libros blancos, eBooks, tutoriales… La captación del lead se obtiene a través de la descarga de estos materiales y su objetivo es ayudar a que los visitantes amplíen conocimientos sobre tus productos o servicios. La mejor forma de cerrar una venta B2B es construir una comunicación que genere confianza y credibilidad.
  • No olvides las redes sociales. Aparca la idea de que una empresa B2B no tiene recorrido en redes sociales. Hay que plantearse qué redes emplearemos y de qué forma lo haremos antes de lanzar contenidos en ellas. Redes como Linkedin o Twitter tienen códigos estilísticos que encajan muy bien con el mundo B2B.

  1. ¿Cómo voy a madurar los leads?

Los leads B2B necesitan un esmerado trabajo de nurturing para convertirse en clientes y, en última estancia, prescriptores de la marca. No basta con captar, hay que hay que informar, educar y atraer a nuestros leads para que avancen en el proceso de compra. Las acciones de marketing automation o workflows (flujos de trabajo) se definen como el envió programado de emails con información avanzada y cuya intención es conducir  ordenadamente al lead hacia nuestro producto o servicio.

  1. ¿Cuáles son los resultados?

Hemos hablado hasta ahora de muchas herramientas y recursos. Todos forman parte del plan de marketing y han de ser periódicamente analizados, ya que es la única forma de conocer los resultados de nuestras acciones y obtener insights de cara al futuro.

Contar con un software como Hubspot, que integra todas nuestras acciones bajo una misma plataforma, nos ayudará a controlar los diversos recursos que definen al marketing digital: SEO, social media, marketing de contenidos, captación de leads y web analytics. En definitiva, con esta herramienta de inbound marketing conseguiremos, además de captar leads mediante la aportación de valor, poseer el control absoluto de todo lo que sucede dentro de nuestro plan de marketing digital B2B, para así poder encaminar mejor nuestras acciones hacia el éxito.


¿Quieres saber por qué el inbound marketing debe ser la esencia de tu plan de marketing digital B2B? Estás a solo un clic de conocer el sistema que está revolucionando el mundo del marketing en general y el de la empresa B2B en particular ¿Te unes?

Fuente: Freepik

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