Comercial B2B: Cualidades y claves para liderar el sector

📌 Actualizado: 27/12/2024

El comercial B2B debe gestionar aquellas ventas o intercambios comerciales de bienes o servicios en los que los clientes directos son otras empresas. Es importante que nuestro equipo de ventas tenga una formación específica y unas herramientas que le ayuden a optimizar su trabajo y vender más. ¿Sabes cómo ayudar a tu comercial B2B?

En este artículo podrás descubrir cuales son las cualidades que tiene que tener un equipo para dominar la experiencia comercial B2B y la formación más actualizada para un equipo de ventas B2B. ¡Vamos allá!

1. ¿Qué es un comercial B2B?

Un comercial B2B es la persona encargada de llevar a cabo las transacciones comerciales entre dos empresas business to business (negocio a negocio), es decir, lleva aquellas relaciones que se establecen entre el fabricante y el distribuidor del producto, o también puede darse entre el distribuidor y un comercio minorista.

En plena era digital, existen dos grandes errores que suele cometer un comercial B2B. El primero, hay comerciales que no saben cómo adaptar las ventas B2B al entorno online. El segundo, hay comerciales que solo se enfocan en lo digital y dejan de lado las ventas físicas. Por tanto, ambos extremos son contraproducentes. Es necesario alcanzar un equilibrio físico-digital para tener éxito en las ventas business-to-business modernas.

Veamos, entonces, qué características debe tener un ejecutivo de ventas B2B para tener éxito en el alcance de sus objetivos según sus propios indicadores KPIs de ventas, dominando la experiencia comercial B2B.

2. Cualidades de un comercial B2B o ventas

El equipo de ventas que se dedica al B2B necesita tener unas cualidades específicas para garantizar el cierre de un trato y además de manera rápida. Debemos tener en cuenta que el aprendizaje comercial B2B en una empresa puede durar de 2 a 3 meses.

Es por este motivo que las empresas deben tener vendedores o comerciales B2B cualificados y con unas cualidades determinadas para conseguir los objetivos en ventas establecidos. Algunas de estas cualidades son:

1. Conocer el sector: un comercial b2b debe conocer a la perfección el sector en el que trabaja. Tener claras qué empresas son tu competencia, qué empresas les puede interesar tu producto o servicio, razones por las que les puede interesar, debilidades y fortalezas del sector, entre otras. 
2. Producto o servicio que se vende: Para transmitir confianza y seriedad a tu cliente, tienes que conocer a la perfección el producto o servicio que estás vendiendo. 
3. Buyer persona o cliente: Cada empresa es un mundo y no en todas te podrás dirigir a ellas de la misma manera. Descubre quién se encarga de las compras en la empresa que te interesa, qué valores tienen, cómo hablan, cómo venden, qué problemáticas pueden tener, cómo puedes ayudarlos… De esta manera, como comercial B2B te dirigirás a la persona adecuada de forma correcta. 
4. Organización: Deberás tener una estrategia distinta para cada empresa. Seguramente en algunas tendrás que hacer una Demo, mientras que en otras mandar un dossier con información o hacer una llamada. Poseer un calendario o una agenda muy bien estructurada para no olvidarte de nada y realizar las estrategias y campañas de manera organizada será esencial para ti.
5. Proactividad: Tener la capacidad de planificar y ejecutar el trabajo de manera autónoma sin duda ayudará a la hora de vender un producto o servicio.
   
   

2.1 Habilidades del comercial B2B

A continuación veremos cuales son las habilidades que debe dominar un comercial B2B para generar una experiencia comercial satisfactoria en el potencial cliente.

1. Escucha activa: Conocer las necesidades y problemas de tus clientes potenciales se convertirá en la clave imprescindible para tu equipo comercial. Esto es: revisar las noticias, seguir medios sectoriales, estar presente en Linkedin y otras redes sociales, generar contactos, acudir a eventos y hacer networking, etc. Aprovechar todas las oportunidades de escuchar y entender a los clientes. 
2. Genera confianza: Muchas de las pérdidas de venta se producen en la página del carrito de las empresas. Para evitarlo es fundamental asegurar que tenemos una web segura y protegida, además de corroborar que cumplimos con todas las normativas legales y protección de datos. De este modo nos ganaremos la confianza de nuestro cliente potencial y no dudarán en dar el paso de compra.
3. Optimiza tu perfil de Linkedin: Es imprescindible tener medida la información y saber “vendernos”. Por ello, tener un buen perfil con la fotografía e información correcta seguirán el camino de generar confianza.
4. LinkedIn es imprescindible: Es la herramienta básica de cualquier persona que pertenezca a un equipo comercial B2B.
5. Coherencia entre perfiles: Las RRSS pueden ayudarnos, pero también pueden convertirse en nuestro peor enemigo si no sabemos cómo utilizarlas. Es básico cuidar la imagen de nuestros perfiles y aprender a gestionar correctamente la herramienta. 
6. Compartir contenido de calidad: Tan importante es tener un perfil social como saber sacarle provecho. Compartiendo contenido seremos más visibles en la búsquedas y conseguiremos un mayor engagement.
7. Formación constante para no quedarse desfasado. Especialmente cuando se trabaja en el entorno digital, que está en constante actualización y cambio. 
8. Automatización: El tiempo es muy valioso y debemos optimizarlo, para ello existen muchas tareas que podemos automatizar y nos ahorrarán tiempo, como por ejemplo tu pipeline de ventas.
   
   

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2.2 Competencias de un buen comercial B2B

Además de las habilidades comentadas en el punto anterior, un buen comercial B2B también debería contar con las siguientes competencias:

•  Analytics: entender lo que es efectivo y lo que no

 En este momento en el que los comerciales tienen acceso a más datos, es necesario que sepan interpretarlos y usarlos adecuadamente. Los comerciales deberían aprender los pros y contras de las herramientas de datos como Google Analytics, CRM, modelos de atribución y modelos de campañas pagas para ser capaces de definir cuáles aspectos de una campaña son efectivos y cuáles no.

•  Habilidades para la escritura y la comunicación de ideas claras

La capacidad de comunicar al público adecuado, con los conceptos adecuados, en el momento adecuado y a través del medio adecuado, es una habilidad clave para el éxito del comercial B2B.

•  Comprender cómo atraer tráfico y visibilidad desde diferentes canales

Los comerciales deberían saber cómo guiar a un prospecto a un landing page o un apartado web específico, y guiarlos a tomar un próximo paso: descargar contenido premium, llenar un formulario, etc.

Los comerciales pueden ayudar a guiar a los prospectos a través del funnel de venta, con una segmentación de contenido adecuada en cada  fase de su Buyer Journey. De la mano del equipo de ventas, los comerciales deberían ser capaces de escribir contenido de valor que convierta el prospecto en un lead o incluso en un cliente.

•  Conocer mercados y competencia

Los mejores comerciales, trabajan tanto en investigación de mercado, como en audiencia para construir campañas exitosas. Al conocer en profundidad a tu audiencia, puedes crear una campaña altamente segmentada y dirigida a ellos. Esto te permite tener mucha más oportunidad de éxito que una sin previa investigación.

3. Claves para liderar las ventas B2B

¿Cómo convertirse en un o una comercial B2B capaz de liderar el sector desde el departamento comercial?

Para empezar, debemos dominar la metodología de Inbound Sales y Social Selling. Es muy importante trabajar la constancia en cada una de las partes del embudo de adquisición y el tratamiento comercial una vez que hemos conseguido abrir una oportunidad.

Además hay que ser exigente en los plazos, tareas y acciones adicionales, en cada una de las etapas de tu pipeline de ventas, dominando la experiencia comercial B2B.

 3.1 Social Selling

¿Qué es Social Selling? Hay muchas formas de definir qué es Social Selling. Por sintetizar, podríamos definirlo como una estrategia que emplea el uso de las redes sociales para generar y madurar contactos con el fin de generar una venta. 

Un comercial B2B debe dominar LinkedIn, Sales Navigator y todas las actuales herramientas y futuras redes sociales que se basen en el networking profesional.

Luego, para podernos plantear el marco de actuación idóneo para que un o una comercial B2B pueda llevar a cabo esta estrategia, necesitamos conocer estos 3 estadios:

1. Prospección

   
   Entendido como el estudio de las posibilidades de una relación de negocio valorando los elementos de los que se dispone. Es decir, el equipo de ventas tratará de hacer búsquedas adecuadas, sistemáticas y cualificadas de los contactos.

2. Generación de la relación

   
   La forma de establecer esa primera relación es objeto de mucho estudio, de pruebas, de conocer el mercado y de disponer de los conocimientos y recursos necesarios para llevar la conversación a buen puerto. En este punto, el comercial B2B con ayuda del departamento de marketing, creará la primera relación, generalmente enfocada a una estrategia de contenido. En este punto, se contempla no sólo aquello que le queremos trasladar al contacto, sino también sus dudas, intereses y respuestas posibles en ese intercambio de información.

3. Oportunidad de negocio

   En este estadio valoramos el momento adecuado para hacerle una propuesta personalizada que satisfaga sus necesidades. Lo importante es poder utilizar toda la información que tenemos a nuestro alcance para hacer una oferta que se ajuste a las características de su negocio. Un comercial B2B debe estar en constante escucha activa de los contactos y del entorno. 
   
   
   

3.2 Inbound Sales

Una vez que hemos conseguido prospectos por nuestros canales outbound, debemos ser muy exigentes en su tratamiento comercial. Recordemos que lo más importante para un comercial B2B es ser capaz de dominar la experiencia comercial B2B en el cliente, sabiendo que sus procesos de toma de decisión pueden verse alargados hasta 6 meses.

Ahora que he aprendido a conseguir leads, ¿cómo los gestiono?

En cuanto al trabajo y las responsabilidades de la figura del Inside Sales, entendemos que será la primera persona en dar atención al lead que contacta o interactúa con nuestra empresa. En ese caso, debe asegurarse de obtener el BANT para poder calificarlo adecuadamente y verificar si es un lead idóneo para seguir con el proceso comercial. 

¿Qué es el BANT y cómo ayuda a mejorar la experiencia comercial B2B?

El BANT es un acrónimo de 4 conceptos que hace referencia a un sistema de calificación de los leads que tenemos en nuestra base de datos para, como hemos mencionado anteriormente, revisar que son prospectos que nos interesan para realizar con ellos una venta de nuestros productos/servicios.

•  Budget (Presupuesto)
•  Authority (Autoridad)
•  Need (Necesidad)
•  Time frame (Periodo de tiempo)

Como argumentamos, el objetivo principal del Inside Sales, debe ser la consecución y el triaje del lead según el BANT. 

Si el contacto no está lo suficientemente maduro, es decir, si no obtenemos la información adecuada y necesaria para seguir el proceso comercial, dejaremos el MQL (Marketing Qualified Lead) en manos del departamento de Marketing para que lo sigan tratando, aunque con una prioridad baja.

En caso contrario, si el comercial detecta una buena oportunidad, puede optar por hacer el ejercicio de prospección él mismo para tratar al SQL (Sales Qualified Lead) directamente y, verificar que es un buen candidato. Una vez haya averiguado toda la información necesaria, podrá derivarlo al equipo de ventas para que se le puedan plantear las primeras ofertas comerciales. 

4. Estrategias y acciones de marketing online para lograr objetivos comerciales

La era digital ha cambiado la forma en que se maneja la comunicación B2B, incluyendo cómo se comercializan exitosamente los productos. Con la tecnología en constante evolución, el marketing digital requiere un planteamiento más "fluido".

Es necesario estar preparado para adaptarse a los cambios y satisfacer las expectativas del público. Hay ciertas estrategias de marketing digital que todo comercial B2B debería incorporar:

4.1 Sitio web

El sitio web de tu empresa debe ser un recurso dentro del sector que atraiga clientes y les proporcione una experiencia informativa y entretenida. Eso les permitirá obtener la información que necesitan fácilmente. Asimismo, debe funcionar como una herramienta para recopilar datos, incluyendo los prospectos de ventas.

Un sitio web B2B debería:

•  Estar dirigido a tu audiencia
•  Ser mobile responsive
•  Incluir calls-to-action para obtener costos, programar una demostración, descargar contenido premium, etc.
•  Tener testimonios de clientes o antiguos clientes
•  Tener información útil del sector
• Ser evaluado y actualizado periódicamente

4.2 SEO y contenido

El SEO puede proporcionar y aplicar las frases de palabras clave más eficaces para ayudar a los motores de búsqueda a encontrar tu sitio web y posicionarlo en los rankings.

Existen diferentes tácticas para potenciar tu SEO. Crear un blog en tu sitio web no sólo te ayuda con el SEO, si no que te posiciona como líder en tu industria. Tu experticia proporciona conocimiento a tus clientes, mientras ayuda a atraer nuevos a tu sitio. Si logras atraer clientes a tu sitio con un contenido sólido, es más probable que generes confianza, lo que a su vez puede llevarlos al final del embudo de conversión.

También puedes considerar la posibilidad de buscar oportunidades de participación externa y de artículos de invitados que puedan enlazar a tu blog y sitios web. Esta técnica funciona para aumentar el awareness de tu propio contenido y es una estrategia de marketing digital eficaz.

El video también es una gran herramienta de contenido con muchas oportunidades para atraer e incluso educar a tu audiencia. Las personas reaccionan de forma positiva al video porque le proporciona un rostro a tu marca. Otros tipos de contenido pueden incluir infografías, ebooks, contenido premium y casos de estudio.

4.3 Social media

Una buena estrategia de redes sociales para tu B2B debería incluir:

•  Consejos de la industria
•  Noticias de la industria
•  Soluciones a los puntos de dolor
•  Actualizaciones de tus productos/servicios
•  Testimonios de clientes felices
•  Enlaces a casos de estudio y contenido premium en tu sitio web
•  Testimonios en video
•  Enlaces a tutoriales hechos por tu compañía

4.4 Crear una base de datos

Una buena base de datos es imprescindible, ya que gracias a los software de automatización del marketing, puede hacerse seguimiento activo de tus contactos y enviarles ofertas personalizadas, información y contenido en el momento oportuno.

Para esto tienes que tener la capacidad de atraer usuarios, que en un principio pueden ser anónimos, y convertirlos en registros o leads con datos de contactos sobre los que poder hacer seguimiento.

4.5 Email marketing

El email marketing se puede aplicar en todas las fases del embudo de ventas (descubrimiento, concienciación, consideración y decisión), así como en la fidelización de clientes. La automatización te permite implementar campañas de email marketing optimizadas y eficaces, que te permite:

•  Segmentar adecuadamente tu base de datos y tus contactos
•  Enviar correos electrónicos personalizados a los contactos que desees, informándoles de las novedades sobre ofertas, productos, servicios y otros temas relacionados con tu empresa que puedan ser de su interés y cubrir sus necesidades.

4.6 Definir audiencias

La posibilidad de definir audiencias con datos demográficos y precisión, significa que puedes invertir en campañas mucho más efectivas. Estas campañas están disponibles a través de las búsquedas de Google, pero también pueden aplicarse a través de las plataformas de social media. Incluso a mitad campaña, es posible redefinir audiencias.

Combinando esto con analíticas de resultados, puedes afinar tus campañas para obtener los mejores resultados, con la menor cantidad de inversión posible. Herramientas gratuitas como Google Analytics te ayudan a comprender cuán efectivo es tu marketing y cuánto afecta tus objetivos.

 4.7 Alinear marketing y ventas

Es muy común en las empresas encontrar dos departamentos completamente divididos:  marketing y ventas. ¡Es hora de cambiar! Actualmente, y cada vez más, la diferencia que existe entre marketing y ventas es mínima y es necesario que el cliente lo perciba.

Alinear los dos departamentos para conseguir una mayor integración de esfuerzos es vital para conseguir que las estrategias de marketing y ventas sean más efectivas. Conseguirás generar más y conseguir mayores ingresos.

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5. ¿Qué puedes lograr? Conoce el caso de éxito de Prime Biopolymers

Prime Biopolymers es una empresa dedicada a la fabricación de bioplásticos. Su responsable de Marketing y Ventas, Analía Orts, decidió contactar con Connext para trabajar dos proyectos de manera paralela. 

En primer lugar, una estrategia de marketing que le ayudara a potenciar su departamento y generar visibilidad y leads de calidad a través de la web. 

En segundo lugar, una formación en Social Selling para su equipo comercial. Su objetivo es crear una metodología de trabajo donde ventas y marketing trabajan alineados, persiguiendo objetivos comunes.

Como Prime Biopolymers es una startup internacional, era necesario formar al equipo comercial en técnicas de ventas digitales B2B. 

¿Qué resultados obtuvieron?

•  Obtuvieron una metodología de trabajo digital: Social Selling
•  Formación y seguimiento por parte del equipo de Connext 
•  Mejoraron sus ratios de contacto, oportunidad y ventas en digital

Conoce el caso concreto de la comercial B2B internacional Marcela Cuadra Azúcar que, tras la formación en Social Selling, logró 15 oportunidades comerciales de negocio en LinkedIn en tan solo 30 días. Descubre cómo en el vídeo.

Si quieres entender en qué consistió su proyecto paso a paso, puedes descargar su caso de éxito a través de este enlace. Obtén ideas para tu estrategia de marketing y ventas, aprende cómo motivar y potenciar a tus comerciales B2B. 

6. Conclusión

Vender en B2B es cada vez más complejo y las cambiantes expectativas de los compradores son un desafío para los equipos de ventas todos los días.

Al mismo tiempo, los procesos de ventas tradicionales se están volviendo menos eficaces. Con el fin de mantener la competitividad y alcanzar los objetivos de ingresos, es fundamental comprender el cambio de paradigma, por qué estos cambios están sucediendo y cómo vender a un comprador actual.

Antes la comunicación comercial tenía un patrón. Alguien recibía un impacto (llamada, anuncio, carta...), se convencía de que estaba interesado y contactaba con el vendedor para cerrar la operación.

Esto ha cambiado, porque el camino lineal se ha convertido en una serie de momentos que influyen en que un cliente compre tu producto. Ahora mismo los consumidores están buscando información por sí mismos, por lo que hay que situarse en su camino aportando contenido valioso y creando una experiencia personalizada.

Como vemos, la metodología de ventas B2B es muy importante para garantizar el éxito de la experiencia comercial B2B. Ten en cuenta que debe aprender a trabajar junto a marketing, ya que este departamento puede jugar un papel muy importante en la aceleración del proceso de toma de decisiones.

¿Cómo? Facilitando argumentos técnicos de venta, ayudando en la adquisición de contactos de potenciales clientes y sembrando anzuelos en internet que respondan las necesidades informativos de tus públicos objetivos.

Conoce mas de la alineación entre marketing y ventas, Smarketing.

¿Te ha parecido interesante este artículo? En Connext podemos ayudarte a formar, digitalizar y crear una metodología de trabajo consolidada a tu equipo de ventas. Creemos que la alineación departamental es clave para generar oportunidades de negocio.