📌 Actualizado el 10/11/2022
Seguro que has escuchado hablar una y mil veces la importancia de definir los Buyer Persona en una estrategia de Inbound Marketing. Este factor es especialmente significativo cuando se trata de empresas industriales, en las que los procesos de compra son muy complejos y es necesario saber con quién se está tratando. Tener respuesta a preguntas como qué problemas tiene mi potencial cliente, cuáles son sus necesidades y por qué facilitará la tarea de vender. Para eso sirven los Buyer Persona, para darnos una visión global de qué quieren nuestros clientes.
El Buyer Persona en las empresas industriales
Los Buyer Persona son arquetipos de los potenciales clientes de una empresa. Por tanto, se trata de trazar perfiles a través de la información demográfica, el comportamiento, las necesidades, los temores y las motivaciones de nuestros clientes objetivo. Pero, ¿cómo obtener estos datos? Existen diversas formas de conseguir esta información como, por ejemplo, los estudios de mercado. Sin embargo, la mejor manera de hacerlo es a través de entrevistas personales, tanto a actuales clientes como a los comerciales de la empresa que son quienes tienen un trato más directo con los consumidores.
En estas entrevistas es importante obtener la siguiente información:
- Datos demográficos: edad, sexo, lugar de residencia…
- Lugar de trabajo y puesto que ocupa
- Cómo es su día a día en el trabajo
- Cuáles son sus principales necesidades a nivel laboral
- Qué problemas tiene y cómo intenta solucionarlos
- Dónde busca información para solventar sus problemas
- Cómo les ayuda nuestra empresa en este proceso
En el caso de no tener acceso a los clientes, una alternativa es buscarlos a través de Linkedin, tanto a ellos como a personas con sus mismas características. Aunque la información que obtendremos no será tan completa como con una entrevista, conseguiremos una aproximación a nuestros potenciales clientes.
Con toda esta información en nuestro haber, definiremos un perfil genérico al que asignaremos un nombre hipotético y una fotografía para hacerlo todavía más real. Con ello, podremos enfocar todas nuestras acciones de marketing a resolver las necesidades de nuestros Buyer Persona.
Hasta aquí parece fácil, el problema llega cuando hablamos de empresas industriales o B2B, donde el público objetivo son otras compañías y es difícil identificar a qué personas en concreto debemos dirigirnos. Para ello hay que hacer una reflexión aún mayor en la que deberemos determinar a qué cargos de la empresa debemos dirigirnos concretamente.
"En empresas industriales o B2B el público objetivo son otras compañías y es difícil identificar a qué personas en concreto debemos dirigirnos"
Ejemplos de Buyer Persona industriales
Como avanzabamos, las empresas industriales tienen una particularidad y es que su público objetivo son otras empresas. Esto dificulta un poco la labor de identificar en qué persona debemos focalizar nuestros esfuerzos en marketing, ya que dentro de una misma empresa existen muchos puestos y las decisiones de compra pueden pasar por varias personas.
La buena noticia es que una empresa no solo puede tener un Buyer Persona, sino que puede tener muchos, por lo que habrá que identificar a todas aquellas personas que forman parte del proceso de compra. Para ello, deberás realizarte una serie de preguntas como quién se encarga de buscar proveedores en la empresa o quién toma las decisiones de compra.
Aunque esto dependerá mucho del tipo de empresa y el sector en el que se mueva, hay dos perfiles de Buyer Persona que suelen encontrarse casi siempre presentes en las empresas industriales: el Director Financiero y el Gerente o CEO. ¿Por qué? Porque ambos están implicados en los procesos decisión en lo que se refiere a compras e inversiones económicas.
A continuación, te facilitamos dos ejemplos de cómo sería el Buyer Persona de un Director Financiero y un Gerente.
Buyer Persona Director Financiero
Perfil: 40 - 55 años. Persona con bastantes años de experiencia que se encarga de tomar la decisión final en cuanto a las inversiones financieras que realiza la empresa.
Objetivos:
- Supervisar todas las inversiones que realiza la empresa.
- Mantener en equilibrio la balanza de gastos e ingresos.
- Garantizar la sanidad económica de la empresa.
- Estudiar el ROI de todas aquellas inversiones que se realizan.
- Buscar el ahorrar en tiempos y costes.
- Elaborar políticas de crecimiento para la empresa.
Problemas:
- Necesita mantener a raya la solvencia de la empresa.
- Duda sobre el retorno de la inversión.
- Necesita verlo.
- Control de gastos innecesarios.
- Búsqueda de financiación para abordar los proyectos a nivel general dentro de la empresa.
Retos:
- Promover proyectos que sean beneficios para la economía de la empresa.
- Gestionar adecuadamente la liquidez de la compañía.
- Garantizar el ROI de todas las inversiones que se realizan.
Consumo de información:
- Se informan a través de internet buscando en portales económicos.
- También recurren al boca a boca y recomendaciones de contactos y conocidos.
- No son muy activos en redes sociales, únicamente utilizan Linkedin para buscar proveedores.
Proceso de decisión
- Un departamento de la empresa requiere una solución específica para algún problema o necesidad.
- El responsables del departamento es quien realiza una búsqueda inicial de soluciones y se las pasa para que estudie el coste y el ROI.
- El director financiero es quien analiza las diferentes opciones y filtra las dos o tres más interesantes que presenta al CEO para que tome la decisión final.
Buyer Persona Gerente
Perfil: 50 - 65 años. Reuniones, viajes, agenda completa, acumulación de problemas… Son los que deciden sobre el producto.
Objetivos:
- Obtener mejores resultados de ventas, para lo que necesita disponer de las mejores herramientas.
- Mejorar la eficacia de la empresa, optimizar tareas, alcanzar mayor agilidad en los procesos comerciales, ahorrar en tiempo y costes…
- Construir una metodología de trabajo comercial.
- Diferenciarse de su competencia.
Problemas:
- Los tiempos de implementación de herramientas y formación de empleados.
- Dudan sobre el retorno de la inversión. Necesitan verlo.
- Desconfían sobre el control de los datos.
- El manejo de la herramienta puede ser un problema para sus empleados.
Retos:
- Reestructurar una empresa un poco anticuada.
- Incrementar las ventas y la solvencia de la compañía.
- Integrar distintos procesos para hacer más ágil la gestión interna.
Consumo de información:
- Se informan preguntando a colegas del sector, amigos/conocidos en otras empresas.
- Cuando buscan proveedores de tecnología también pueden preguntar a clientes de esas herramientas. Buscan a conocidos que tengan una empresa similar a la suya.
Proceso de decisión:
- Algún departamento de la empresa solicita la búsqueda de una nueva solución específica, bien por necesidad o bien por una mala experiencia previa.
- Los responsables de cada departamento realizan una búsqueda inicial de soluciones y se las pasan al director financiero para que estudie la relación calidad-precio.
- El director financiero filtra las dos o tres soluciones más interesantes para la empresa y las analiza junto al CEO que es quien toma la decisión final.
Con estos ejemplos seguro que ya tienes más claro cómo diseñar los Buyer Persona de tu empresa, pero si necesitas más ayuda te invitamos a descargues nuestro ebook ‘Cómo vender más en empresas industriales’.
