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📌 Actualizado: 11/11/2022
El Inbound Marketing está demostrando sus beneficios en las compañías industriales. ¿Por qué cada vez más las empresas se decantan por estas estrategias? ¿Qué ventajas han conseguido las empresas industriales con el Inbound Marketing?
Cada vez más las personas ignoramos las llamadas comerciales y somos impermeables a la publicidad. Por eso el Inbound Marketing cambia el foco y centra su aproximación en las personas y en sus necesidades de información a lo largo del proceso comercial.
En este artículo queremos qué descubras las claves del Inbound Marketing en el sector B2B y las 6 principales ventajas que, si todavía no has puesto en marcha una metodología Inbound en tu empresa B2B, pueden ayudarte a llegar a tu público objetivo, fidelizarlo y aumentar tus ventas.
¿Quieres que te lo contemos en un vídeo? ¡Dale a play!
1. Qué es el Inbound Marketing
Básicamente, las estrategias de inbound marketing consisten en atraer los clientes hasta tu empresa. Existe en marketing el concepto de ¨Buyer Journey¨que es el camino que recorre tu cliente ideal desde que te conoce hasta que compra tu producto o servicio. Con la metodología Inbound Marketing se acompaña al cliente en todas y cada una de las etapas por las que pasa. Esto nos permite reducir gastos y esfuerzos comerciales, optimizando los procesos internos y haciendo más efectivos los departamentos de marketing y ventas.
Podríamos decir, por tanto, que el buyer persona (cliente ideal) es el centro de cualquier estrategia y nuestros esfuerzos irán enfocados a crear relaciones significativas y duraderas gracias a proporcionarles elementos de valor en cada una de las etapas del recorrido que realizan en tu empresa.
Por tanto, nuestro papel pasa, entonces, a desarrollar un content marketing que nos convierta en una fuente útil de información a la que nuestros potenciales clientes quieran aferrarse para, en el momento en el que decidan comprar, lo hagan convencidos. Enamorarlos, diciendo adiós al intrusismo publicitario.
- Puede que te interese: Cómo generar máximo valor a tus clientes con el content marketing
Gracias al Inbound Marketing, marca y consumidor interactúan en busca del beneficio mutuo. Incluso el hecho de que el consumidor tenga a su alcance más información no es más que un apasionante reto para las marcas. El objetivo está en adelantarse a sus movimientos para ser capaces de impactar en las diferentes fases del proceso de compra que posteriormente abordaremos. De esta forma podremos convertir a extraños en visitantes, leads, clientes e incluso prescriptores o embajadores de nuestra marca.
2. Etapas del Inbound Marketing
Para una visión general y más completa de la metodología inbound, te adelantamos las 4 etapas por las que pasa el usuario al interactuar con los contenidos de nuestra empresa y cómo debe ser la estrategia en cada una de las etapas:
1. Atracción
Para conseguir guiar a los clientes potenciales por el embudo de conversión, previamente debemos atraer tráfico de calidad hacia las diferentes páginas de nuestra web. Para ello habrá que desarrollar una estrategia completa de marketing de contenidos con información útil y relevante para los usuarios. Ejemplos de esto podrían ser artículos de blog, publicaciones en redes sociales, etc.
Para despertar el interés de tus potenciales clientes mediante el inbound marketing puedes enfocar también esta etapa con una estrategia SEO, creando contenido para posicionar keywords relevantes para tu buyer persona por medio de las cuales encontrará tu página; o puedes optar por una estrategia SEM, pagando por aparecer en las primeras posiciones del buscador mediante determinadas keywords objetivo.
2. Conversión
El siguiente paso en cualquier estrategia de inbound marketing consiste en convertir esos visitantes que llegan a nuestra web en oportunidades de venta. Para su consecución será necesario poner en marcha diversos procesos y técnicas para recabar más información sobre los contactos. Habrá que ofrecerles un “trueque” en forma de contenido, página informativa, ebook, artículo especializado o cualquier otro recurso que pueda resultarles valioso para que rellenen un formulario de datos a cambio de la descarga. Estas visitas que conviertan en los formularios, pasarán a considerarse leads.
"Un Lead es cualquier persona que muestra su interés en nuestro negocio a través de alguna acción."
3. Cierre
En esta etapa, los esfuerzos irán enfocados a cerrar ventas. Para manejar de manera óptima los leads ya generados, se utilizarán técnicas de automatización de marketing con el objetivo de cerrar la conversión a cliente. Concretamente, hablamos del lead scoring y el lead nurturing.
El lead scoring permite calificar a los leads en función de su proximidad con nuestro buyer persona y el punto del proceso de compra en el que se encuentran. El lead nurturing son una serie de acciones automatizadas que permiten la maduración de los prospectos mediante contenidos especializados para ayudar al equipo comercial a priorizar los prospectos que tienen más probabilidades de compra.
En la fase de cierre es importante la alineación de los departamentos de marketing y ventas para favorecer la maximización de los resultados de nuestra estrategia de marketing.
- Si quieres que tu equipo de marketing y ventas estén alineados, en el siguiente artículo te contamos: Herramientas para mejorar la colaboración entre Marketing y Ventas.
4. Fidelización
El proceso del inbound marketing no termina en el cierre de la venta, sino que va un paso más allá. El objetivo final del inbound marketing es establecer relaciones duraderas en el tiempo, es decir, fidelizar a los clientes. Una vez que hemos captado a nuestro cliente, es de vital importancia seguir estrechando vínculos de confianza. Esto lo conseguiremos mediante una escucha activa, donde posteriormente le ofreceremos contenido especializado y de alto valor como ebooks, tutoriales, webinars; teniendo en cuenta siempre su opinión a través de encuestas o entrevistas, etc.
- Recuerda, la finalidad del inbound marketing no es ganar un cliente, sino ganar un promotor
3. Las claves del Inbound Marketing para el sector B2B
Una vez conoces cómo funciona el Inbound Marketing, vamos a contarte cómo puede ayudarte en el crecimiento de tu empresa industrial.
Seguro que te has dado cuenta de que la era digital está cambiando la manera en que los clientes llegan hasta tu empresa industrial. Ni el marketing ni la publicidad funcionan de la misma manera que lo hacían antes. Ahora, los clientes investigan y quieren saber mucha más información sobre los productos o servicios y esperan que les ayuden a resolver un problema específico. Además, el sector industrial se caracteriza por tener procesos de venta más largos y complejos. El cliente potencial en este sector invierte mucho más tiempo en investigar los productos o servicios que desea comprar, por lo que el Inbound Marketing pasa a ser una gran opción para las empresas industriales.
El Inbound Marketing, además, tiene la característica de ser una metodología que mediante una serie de técnicas y herramientas permite atraer a los clientes hasta tu empresa ofreciéndoles contenido relevante y que les aporte valor. La clave del éxito radica en cubrir las necesidades del cliente y situarle en el centro de tu modelo de negocio.
Actualmente, son muchas las empresas que apuestan por el Inbound Marketing con diferentes objetivos: aumentar la visibilidad de sus negocios, captar nuevos clientes en Internet, incrementar la facturación generando más ventas y optimizar los procesos.
Aunque en el sector industrial encontramos una digitalización inferior, la apuesta del Inbound Marketing para las empresas B2B es toda una realidad y está generando muy buenos resultados.
4. 6 Ventajas del inbound marketing para el sector industrial
Estas son las 6 ventajas principales que consiguen las empresas industriales gracias al Inbound Marketing:
1. Exclusividad
Pese a que cada vez es más frecuente el Inbound Marketing B2B la mayoría de empresas del sector industrial no termina de dar el paso hacia una estrategia de marketing digitalizada. Esto provoca la aparición de importantes nichos donde tu negocio puede triunfar.
Frente al 33% de empresas que a nivel mundial tiene un nivel de digitalización avanzado, sólo el 8% de las empresas industriales de España lo ha logrado.
A menor competencia y con mayor esfuerzo a la hora de generar contenidos de valor para los clientes potenciales que están buscando una solución como la que ofrece tu empresa, tendrás mejores resultados. Sencillo, ¿verdad?
2. Omnipresencia
El pilar fundamental de una estrategia de Inbound Marketing se debe centrar en los contenidos, y éstos deben formar parte de tu página web. El 90% de los consumidores B2B empiezan buscando soluciones a sus necesidades en buscadores como Google.
La ventaja que te ofrece el entorno digital y, en concreto, tu página web es que está abierta 24/7, es decir, cualquier cliente potencial tendrá acceso en todo momento a lo que está buscando y podrá contactar contigo a través de formularios o descargas de contenido.
3. ROI (Retorno de la Inversión)
Algo tan aparentemente simple como saber de dónde provienen tus contactos o cómo han acabado en tu página web son factores que muchas empresas siguen sin tener en cuenta hoy en día. Muchas empresas B2B siguen apostando todo a acciones de outbound marketing (ferias, congresos, conferencias) sobre las que no tienen reportes reales o que no son escalables.
- Quizás te interese: Diferencias entre Inbound y Outbound marketing: Ejemplos en el mundo industrial y tecnológico
Actualmente existen herramientas que pueden ayudarte a medir y conocer el ROI de cada una de tus acciones a nivel digital. Podrás analizar y registrar todos tus KPIs en tiempo real y serás capaz de plantear diferentes escenarios a corto, medio y largo plazo con datos objetivos 100% fiables.
4. Automatización
¿Imaginas ser capaz de automatizar procesos relacionados con la cualificación de las oportunidades o la segmentación de tu base de datos? Pues estos son sólo dos ejemplos de acciones que podrías llevar a cabo trabajando con herramientas de marketing automation como HubSpot.
Además, tomarás el control de los contactos y podrás generar para ellos los contenidos adecuados en función de su comportamiento y hábitos de consumo. Conocerás a tu buyer persona en base a lo que hace en tu web, los intereses que muestra respecto a tus productos o soluciones y las necesidades que tiene.
5. Fidelización
Si has llegado hasta aquí sabrás que el Inbound Marketing no se centra exclusivamente en la atracción y la conversión, sino que va un paso más allá. Tus clientes deben ser al final del proceso prescriptores de tu producto/servicio o tu marca y por ello uno de los elementos que se trabajan dentro de la estrategia Inbound es la fidelización.
¿Cómo? Ofreciendo a tus clientes contenidos de calidad. La retención vía email marketing, redes sociales o el envío periódico de newsletters con contenidos propios y de terceros, harán que el cliente te vea como una fuente de información valiosa, que nunca te olvide y te permita mantener viva la relación con él.
Si quieres más datos, tan solo el 58% de las empresas españolas B2B tiene página web y de ellas únicamente el 20% las utilizan como medio de promoción de sus productos y servicios. Imagina el número de oportunidades que podrías obtener apostando por una buena estrategia digital en el sector.
6. Estrategia global
La principal ventaja de trabajar con Inbound Marketing es que todos los elementos anteriormente mencionados se relacionan entre sí y confluyen en una estrategia integral que guía al cliente durante el proceso de compra.
En el caso de las empresas B2B este proceso es más dilatado en el tiempo, pero lejos de presentarse como un inconveniente, supone una ventaja a la hora de implementar y optimizar las acciones y contenidos que se realizan en cada fase.
- Si quieres saber más sobre estrategias para empresas industriales, sigue leyendo: 12 estrategias de marketing B2B para incrementar tus ventas
5. Implementar una estrategia de Inbound Marketing con éxito
Hoy en día son muchas las empresas industriales que ya aplican el Inbound marketing con éxito y obtienen grandes beneficios de esta metodología. El marketing industrial tiene todavía muchas ventajas por explotar, ¿te animas a descubrirlas con Connext?
