📌 Actualizado el 10/11/2022

Últimamente se escucha mucho hablar del Inbound Marketing como la estrategia de ventas que está dando los mejores resultados en retornos de inversión. Se ha vuelto relativamente frecuente ver a los referentes del sector  dando unas cifras ROI del 250% o 500% de su inversión en Inbound Marketing.

Si tú todavía no te has familiarizado con las bases de esta estrategia ni sabes muy bien qué es eso del content marketing, te recomendamos que primero leas este otro artículo.

Pero si lo que te sucede es que tras haber leído y escuchado mucho sobre inbound marketing lo que quieres es saber si esta estrategia funcionaría para tu empresa, entonces, sí estás en el post adecuado. Te vamos a contar los sectores en los que mejor está funcionando esta estrategia.

Según HubSpot las cifras de adopción de la estrategia de inbound marketing son muy diferentes entre las distintas empresas. Las que van a la cabeza son las empresas de ecommerce, con un 89% y las de software, con un 78%, que debido a su idiosincrasia particular, están normalmente mucho más receptivas a la adopción de nuevas técnicas de marketing. Las empresas B2B, aunque cada vez son más, todavía se muestran un poco más reticentes al Inbound. Y es una pena, porque es donde mejores resultados da el Inbound.

¿Qué características tiene que tener una empresa para que le funcione el Inbound?

El Inbound funciona en general para todas las empresas, pero hay algunas en las que da unos resultados más brillantes que en otras. Para que el Inbound pueda alcanzar las cifras de la que hablábamos arriba, la empresa debería:

•  Tener un producto complejo. Cuanto más complejo es el producto, más necesita el potencial cliente informarse sobre él, y por lo tanto, más recurrirá a los contenidos sobre los que se basa el inbound.
•  Tener precios altos. Si el precio del producto o servicio es elevado, el comprador se lo piensa más antes de pagar. Antes de dar ese paso, primero buscará información sobre la empresa, sus competidores, cuáles son las diferencias de servicio o si hay testimonios de otros clientes. Y a todo ello debería encontrar respuesta si se tiene una implementada una buena estrategia de inbound.
•  Tener un proceso de compra claro. No importa que el proceso de compra sea complejo, pero lo que sí necesita el inbound, no ya para dar resultados, sino para poder medirse correctamente, es tener un proceso de compra vertical.

Es por ello que el Inbound no se recomienda por ejemplo a las empresas de retail o las de bienes de consumo masivo (las conocidas como CPG), pues el ROI proveniente del Inbound no es tan claro y se aconsejan mejor otras estrategias de branding.

Pero para las empresas B2B, especialmente en las de ámbito tecnológico, las manufactureras y las de industrias tradicionales como la distribución, construcción o los servicios de ingeniería, el Inbound Marketing da mejores resultados que cualquiera otra estrategia, y lo hace más rápido.

Este artículo te puede interesar: 5 características del proceso de compra industrial

Empresas manufactureras

Dentro de la industria manufacturera, la venta de un equipo o maquinaria normalmente ronda entre las 5 y 6 cifras. Esto implica que el crecimiento anual que se busca en una empresa con un pequeño nicho se cubra con un solo cliente.

Si por el contrario, estamos ante una empresa más grande, probablemente lo que se necesite sean entre 5 y 10 clientes nuevos al año, siempre y cuando los actuales clientes sigan comprando.

Estas son las situaciones para las que se muestran las mejores cifras de ROI del Inbound Marketing: cuando se necesita generar solo unos pocos leads. No se busca empezar a generar miles de nuevos contactos, con unos cientos les vale para cumplir con su objetivo de crecimiento.

Empresas de distribución 

En esta industria, los negocios suelen funcionar un poco distinto a como lo hacen en la manufactura. Por eso, la situaciones para la que mejor funciona el inbound aquí es cuando la distribución es de soluciones, no de ventas individuales. Es decir, para las empresas que mejor funciona es para aquellas que venden sus productos y piezas junto con todo el servicio de ingeniera, como una solución global. En estos casos, las ventas son más largas, se piensa más, van más allá de las simples transacciones comerciales, y por eso funciona el inbound.

En definitiva, el inbound marketing es una estrategia que se basa en ir haciendo avanzar al cliente por el proceso de compra a través de ir dando solución a las necesidades que tiene en cada momento. De ahí que tenga todo el sentido para aquellas empresas donde los proceso de venta sean largos, bien por el precio del servicio o bien por la complejidad del producto.