Si al hacer la pregunta ¿Qué es lo más importante de tu negocio, cuál sería tu respuesta? Si la primera respuesta que se te viene a la cabeza son los clientes entonces estás por buen camino. Y si la satisfacción y gestión de tus clientes es una prioridad para tu empresa, entonces estamos en sintonía con los sistemas CRM.
La razón de ser de nuestro negocio está enfocada en el activo más valioso: los clientes. Ellos son los que le dan sentido a la organización, proporcionan información valiosa sobre nuestros productos o servicios y aportan nuevas ideas o necesidades. Nuestra organización existe porque busca resolver uno (o varios) problemas de nuestros clientes.
Bajo esta premisa, entendemos que el objetivo principal de un CRM (tanto del punto de vista de software como de modelo de gestión) es conseguir que los sistemas de relaciones con clientes sean eficientes, aporten beneficios e incrementen los resultados de ventas de una empresa. Según Carolina Samsing, directora LATAM de HubSpot, el 75% de los gerentes de ventas afirman que usar un CRM ayuda a impulsar y aumentar las ventas, por lo que nos encontramos con un sistema comprobado y validado por muchas empresas de distintos sectores.
Además, hay que tomar en cuenta que el CRM es un concepto que venía desarrollándose desde los años 80 a través del marketing relacional. Sin embargo, es durante este milenio que toma fuerza con las nuevas tecnologías y las redes sociales. Hoy por hoy, los clientes buscan relacionarse e interactuar con las empresas de manera activa, siendo así agentes de interacción e influencia.
Un CRM tiene un doble significado: el producto de Gestión Empresarial en forma de software para administrar la relación con los clientes, y el CRM como modelo de gestión basado en la satisfacción del cliente.
A continuación, veremos las principales ventajas de las que puede beneficiarse una empresa industrial al implantar un CRM en su modelo de gestión de clientes.
Ventajas de implantar un CRM en el sector industrial
Si tu empresa industrial es de perfil clásico, es posible que los representantes de ventas consideren que implantar un CRM es una pérdida de tiempo de la que no se obtiene ningún beneficio. Y aunque al principio será un proceso lento, a largo plazo traerá muchos beneficios a la empresa.
1. Procesos automatizados y personalizados
Abraza y confía en la tecnología de la automatización. Con un CRM podrás automatizar comunicaciones internas o con clientes que suelen ser repetitivas. Puedes crear procesos de automatización que permitirá a los comerciales ocuparse de lo que más importa del negocio y sin eliminar el factor humano en comunicaciones críticas. Por ejemplo, cuando una persona se interesa por tu producto en la web y tenemos su correo, podemos enviarle un email personalizado ofreciendo una consultoría gratuita o una oferta. También podemos automatizar las notificaciones internas y las asignaciones de clientes a nuestro equipo comercial. ¡Una gestión ideal para las empresas industriales!
2. Todos los datos en todo momento
Al tener todo el historial de los clientes de manera centralizada en una sola plataforma, la gestión de datos se convierte en inmediata. Además, los CRM son software que trabajan en la nube, con lo cual puedes acceder a los datos desde cualquier dispositivo y en cualquier lugar.
Sin duda es una de las ventajas fundamentales de un CRM: Poder contar con toda la información de las empresas y personas que forman parte de la relación con el cliente.
3. Reducir el ciclo de venta
Las empresas industriales podrán ofrecer soluciones comerciales que estén estratégicamente diseñadas para responder a las necesidades de cada cliente, de esta forma, se reduce el ciclo de venta y se consigue mayores beneficios.
4. Mejorar la productividad de los equipos de venta
El CRM es más que un software, es un sistema completo que te permitirá disminuir los ciclos de ventas, mejorar la tasa de conversión y ayudar a los potenciales clientes durante el proceso de compra. Según datos recopilados por Carolina Samsing, directora LATAM de HubSpot, los CRM han conducido a mejoras en la tasa de conversión de ventas de más de 300%.
En todo caso, se recomienda una fase de formación para los empleados con el nuevo sistema para poder aprovechar todas las funcionalidades con las que cuentan.
5. Adelantarse a los problemas de los potenciales clientes
Tener la información actualizada de cada cliente y trabajar en conjunto con el equipo de marketing, te permite investigar y hacer el seguimiento correcto a los clientes. La información es poder y con ella podrás ofrecer soluciones inmejorables a los problemas de tus potenciales clientes.
Por otro lado, las empresas industriales pueden ofrecer un trato personalizado desde cualquier canal de comunicación. Al centralizar toda la información, los departamentos de Ventas, Marketing y Atención al cliente pueden beneficiarse al conocer las preferencias y necesidades de cada cliente.
6. Mejora de la tasa de retención de clientes
Un CRM es una solución escalable que se adapta a diferentes tamaños de empresa y que ayuda a tener una base de datos de potenciales clientes y clientes saludables. Según datos de Salesforce, un CRM mejora la retención de clientes en un 27%.
Es así que, con todos los datos de clientes centralizados en una sola herramienta le dices adiós al tedioso Excel y a los correos perdidos en tu bandeja de entrada. Con un CRM es posible hacer seguimiento y análisis constante del rendimiento de las ventas y del negocio de una empresa.
¿Quieres empezar a utilizar un CRM industrial? Consulta nuestro post sobre el tema
7. Mejoras en estrategias de marketing
Al contar con todo el historial y conocimiento sobre los clientes, los equipos de marketing pueden crear campañas segmentadas y personalizadas que permiten aumentar las tasas de conversión. Es una oportunidad perfecta para integrar dos departamentos que históricamente han trabajado por separado: Marketing y Ventas.
8. Integración con otros servicios de fuentes de datos
Sistemas de CRM como Salesforce, HubSpot o Kommo te permiten realizar integraciones útiles para unir la información con otros servicios de gestión de la empresa como la atención al cliente o soporte.
Es una excelente solución cuando tratamos con múltiples puntos de contacto con un cliente. Por ejemplo, existes sistemas de CRM social que se agrupan con las redes sociales. Además, un CRM es una experiencia positiva para el cliente.
Toma en cuenta que implantar un CRM en una empresa industrial o B2B puede ralentizar los procesos en una primera instancia y si tu flujo de oportunidades de venta es bajo, es posible que no sea el momento para tener un CRM. Recuerda, este modelo de gestión y de estrategia te permite trabajar situando al cliente en el núcleo de las actividades de tu empresa.
