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Inbound Marketing

Lead Nurturing vs Lead Scoring

3/09/2018

¡Qué sería del marketing online sin la automatización! Sería un mundo tedioso, con tiempos expandidos, con muchos errores y sin poder abarcar a todos los clientes potenciales. Plantear estrategias y analizar acciones se convertiría en una verdadera tortura y la captación de leads bajaría a su mínima expresión.

Gracias a los avances tecnológicos podemos dejar atrás esa pesadilla y adentrarnos en un panorama lleno de posibilidades con las técnicas de automatización para mejorar los resultados. Es por ello que en este artículo vamos a centrarnos en las diferencias entre lead scoring y lead nurturing, muy relacionados con el marketing automatizado, para que puedas aplicarlos en la estrategia digital de tu marketing.

¿Te suenan extraños estos conceptos? Empieza por aquí: Lead Marketing: Cómo traducir leads en ventas

El lead scoring y el lead nurturing persiguen un mismo objetivo: calificar a los leads y poder identificar cuáles están más cerca de la compra. Además, podemos realizar la distribución automatizada de contenidos para poder guiar o madurar la relación con ese contacto.

Diferencias entre Lead Nurturing y Lead scoring

El Lead Nurturing es una técnica del Inbound Marketing que consigue muy buenos resultados en terrenos B2B o en marketing industrial. Está basada en crear relaciones de valor con nuestros contactos para acompañarlos durante el proceso de compra. La relación de valor es el camino para preparar y madurar los leads hasta la compra.

Podemos entender en lead nurturing como el enlace de unión entre marketing y ventas, que permite analizar y aportar valor en cada una de las fases del embudo de conversión por las que pasa un lead hasta convertirse en cliente.

Según el estudio de Marketing Sherpa, el 73% de los leads que llegamos a captar nunca llegan a convertirse en clientes. Es aquí donde el lead nurturing cobra fuerza al poder entregar contenidos que ayuden a avanzar al contacto a través de su buyer journey.

Por otro lado, el Lead Scoring busca calificar a los leads en función de su proximidad con nuestro buyer persona y en el punto del proceso de compra en el que se encuentran.

La principal diferencia entre ambos es que el lead nurturing es la técnica para madurar a los contactos y el lead scoring es la técnica para calificar dichos contactos. Ambas trabajan paralelamente y son necesarias para la definición de nuestro funnel de ventas.

¿Qué se debemos tomar en cuenta para realizar lead scoring?

Para aplicar la técnica de lead scoring es necesario cumplir al menos con los siguientes tres criterios:

  •  Características concretas del buyer persona como el puesto de trabajo
  •  La interacción que ha tenido con la empresa. Por ejemplo, podemos utilizar como criterio las veces que se ha descargado contenido de valor o cuántas veces ha visitado una página con contenido crítico
  •  En entornos B2B, las características de la empresa y si encaja con nuestro perfil de cliente potencial.

Cómo crear Buyer Personas para tu empresa

 

Campañas de Lead Nurturing y lead scoring

Según el workbook “The Definitive Guide to Lead Nurturing” de Marketto, existen dos tipos de campañas básicas que ayudan a cualificar y madurar de la mejor manera a los leads:

Campañas de nuevos leads: Son las campañas para comenzar a determinar qué leads deseas que comience el proceso de conversión. En Inbound Marketing nos basaremos en la información necesaria para poder llevar al lead al proceso. Entre los criterios que podemos incluir tenemos: atributos demográficos, engagement, fuente, etc.

Puede que te interese: 5 herramientas para optimizar el embudo de conversión en empresas industriales

En estas campañas no llenes tu formulario con todos los atributos que quieres conocer de tu lead, recuerda que la idea es captar el interés del contacto para empezar nuevas campañas de maduración por lo que se recomienda que solo solicites los datos más importantes.

Campañas ‘Stay in Touch’: Tienen como objetivo educar a nuestros leads y será el tipo de campaña más común en nuestra estrategia. Nos enfocaremos en 4 puntos: puesto de trabajo del lead, etapa del proceso de compra, frecuencia de envío y tipo de contenido por enviar.

Para activar ambas campañas es necesario contar con la ayuda de un software de automatización para crear páginas de destino, llamadas a la acción y workflows de emails.

Campañas de calificación: Es posible realizar campañas enfocadas en el lead scoring que busquen una calificación en función de acciones específicas y que sitúen al lead en una fase concreta del embudo. Por ejemplo, si un lead solicita un presupuesto o se interesa por nuestro catálogo de tarifas, podemos entender que es un lead caliente (Sales Qualified Lead) y muy interesado en nuestro producto.

Canales de comunicación de Lead Nurturing

Es posible que tengamos una base de datos amplia pero que no esté segmentada, ni ordenada ni clasificada. Entonces estás en el momento idóneo para aplicar acciones de nurturing con las campañas anteriormente comentadas. Pero, ¿qué canales de comunicación necesitaré para implementar las campañas?

En Inbound Marketing empleamos tres canales principalmente: Landing pages, llamadas a la acción (CTA), emails convencionales y newsletters. Será nuestro Santo Grial que nos permitirá atraer y recopilar datos de los leads.

Para tener éxito, principalmente debemos crear contenido personalizado y contextualizado según nuestros objetivos y la necesidad de información del lead. 

¿Qué es primero: Lead nurturing o lead scoring?

Desde nuestra experiencia, hemos llegado a la conclusión que cuando definimos primero nuestro tratamiento de lead scoring, según la definición de nuestro proceso de compra, tenemos el camino trazado para aplicar campañas de lead nurturing. Al definir cada fase del proceso y la puntuación o calificación de los leads, tenemos a nuestra disposición todo lo necesario para poner en marcha campañas de lead nurturing.

Como conclusión, lo mejor que tienen ambas técnicas es poder segmentar con muy buena calidad nuestra base de datos en función de criterios críticos para poder predecir si un lead está preparado a la compra o no. Lead nurturing y lead scoring son técnicas necesarias para poder automatizar y conseguir mejoras en tu marketing.

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