Desde marzo de 2020 la forma en la que nos relacionamos ha tenido que cambiar forzosamente a todos los niveles. Determinadas acciones serán temporales, pero muchas de ellas han cambiado para siempre, tanto en las relaciones personales como, lógicamente, en las laborales.
Son muchas las empresas españolas que no estaban preparadas para un entorno en el que la digitalización se ha impuesto como medio para la propia subsistencia de la empresa. El trato directo, las visitas comerciales, las reuniones de demostración de producto, todo ha tenido que cambiar y volcarse al entorno digital. Ahora bien, vamos a ver cómo debemos abordar todas estas acciones ahora que nuestros potenciales clientes ya no están tan accesibles como antes.
Pero antes de entrar en detalle, ¡échale un vistazo al siguiente vídeo! En el te resumimos en menos de 2 minutos todo lo que se va a tratar en este artículo📽️
1. Digitalizarse o desaparecer
La digitalización, desde hace unos cuantos años, se ha convertido en un auténtico rompecabezas para muchas empresas. Pero ¿qué es digitalización?
Digitalizarse no significa tener la última tecnología, ni tener a todo tipo se expertos ingenieros o informáticos en la plantilla. Digitalizarse es un concepto mucho más amplio que conlleva más un cambio y adecuación de la mentalidad y las herramientas de trabajo que los dispositivos en sí.
En gran parte, el nivel de digitalización de un país está muy relacionado con el nivel de desarrollo de la economía nacional y el tamaño de la empresa. No es de extrañar, entonces que en España aún nos quede un largo camino por recorrer dado que algo más del 82.8% de nuestro tejido empresarial esté compuesto por Pymes y profesionales autónomos.
El grado de digitalización fomenta aún más la brecha entre la gran empresa y la PYME, que ha encontrado en la pandemia dos opciones digitalizarse o tratar de permanecer al margen, con lo que iniciará su declive en cuanto los competidores arranques sus procesos digitales y copen el mercado.
2. Del desconcierto pandémico a las acciones comerciales online
En ocasiones hablar de digitalización puede resultar algo abstracto, por ello, en este post queremos hablar de acciones concretas que acometer para avanzar en la digitalización de la empresa.
Empezamos por una de las áreas más afectadas por la pandemia, el área comercial. Lejos quedan las visitas a puerta fría, las demostraciones de producto in situ e incluso, el hecho de estrechar las manos para cerrar un acuerdo. Ahora el comercial debe trabajar la captación y maduración del cliente potencial a distancia, mediante tecnología que le permitan realizarlo online, o a través de medios offline en cuyo caso ya disponga del contacto previo. Pero, ¿cómo poder conseguir y conocer nuevas oportunidades de venta?
3. ¿Cómo recuperar la actividad comercial cuando no puedes salir a vender?
La principal barrera que podemos encontrar para recuperar la actividad comercial dentro de esta nueva normalidad es el primer contacto. La captación de lead, ¿Cómo acercarnos a nuestro Buyer Persona? ¿Cómo conseguir que el cliente ideal de nuestro negocio nos ceda sus datos y acepte que podamos establecer una conversación con él?
Podemos hacerlo de formas muy diversas, todas correctas o incorrectas si no atendemos bien a las necesidades y características de la empresa y perfiles a contactar. En muchas ocasiones se toman todas las acciones de captación por válidas para todo el mundo, pero no lo son. Desde Connext ponemos mucha atención en el análisis previo de la empresa, sus competidores y el mercado en el que opera; nos centramos en conocer de cerca las características y necesidades de su Buyer Persona, los puntos de dolor de los potenciales clientes y cómo poder ofrecer un contenido de calidad y de interés para poner de manifiesto su propuesta de valor, su seña de identidad.
Este proceso nos lleva a poder atraer al visitante correcto, al que encaja con el perfil de cliente ideal y ofrecerle la información atendiendo a las necesidades que hemos podido conocer de él. En otras ocasiones, podemos ir a buscar ese prospecto fit de forma personalizada y 100% online a través de otro tipo de estrategias y herramientas que nos permiten crear esas primeras relaciones.
Si quieres saber como poner en marcha un análisis de tu Buyer Persona, ¡esta guía te interesa!
4. Herramientas y técnicas de ventas para mejorar tu índice de ventas
Si quisiéramos hacer un listado de todas las herramientas que se pueden emplear a día de hoy para mejorar las ventas y tener capacidad de respuesta ante nuevas técnicas haríamos un documento interminable y, bien seguro, el mes que viene podríamos seguir ampliándolo. Por ello os proponemos algunas estrategias y herramientas más comunes y que ahora mismo más encajan con nuestra filosofía en Connext y más útiles están resultando en el ámbito B2B. Por supuesto, cada una de ellas con un enfoque completamente personalizado ampliando u obviando determinadas acciones con el fin de optimizar al máximo los recursos, a nivel económico pero, sobre todo, a nivel de tiempo invertido.
4.1. Herramientas de Marketing Automation
Las herramientas de Marketing Automation nos permiten automatizar las acciones de marketing mediante un software. Con ello se consigue una mayor eficacia en la realización de cada proceso, pero sobre todo un mayor control a nivel global, ya que permite tener cierta trazabilidad y registro del comportamiento de los usuarios en un entrono web o su respuesta ante un hito concreto.
Podemos desarrollar procesos bastante complejos que serían difíciles de abordar por una persona o por un equipo completo en tiempo real.
Entre las herramientas más valoradas de Marketing Automation encontramos la suite de HubSpot, siendo de las más completas del mercado dado que abarca diferentes perfiles integrados en su CRM gratuito: un software de ventas, uno de marketing y otro para servicio a clientes. Esta triple integración coteja toda la información y actividad de crecimiento en un solo gestor pudiendo automatizar infinidad de acciones según el comportamiento o segmento destacado de cada visitante.
Otra ventaja que conseguimos mediante las herramientas de MK automation del nivel de HubSpot es poder disponer de la trazabilidad completa del contacto, desde su suscripción a la finalización como cliente. Pudiendo así adelantarnos a sus acciones o intereses y ayudar a que avance de forma más acelerada en su proceso de maduración.
4.2. Estrategia de Social Selling
La mayoría de las acciones que podríamos abordar desde las herramientas de MK Automation y MK Inbound estarían enfocadas a atraer al visitante a nuestra página web. Pero, ¿qué pasa cuando somos nosotros los que buscamos un perfil concreto y queremos contactar directamente con una persona dentro de una organización?
Para estas situaciones existen otras estrategias como el Social Selling, tema de actualidad en el sector B2B y en claro auge. Social Selling se traduce como la venta mediante el uso de redes sociales como parte del proceso de ventas.
En esta estrategia existen tres procesos amplios a tener en cuenta:
1. La prospección
2. La consolidación de la relación
3. La oportunidad de negocio
En este enlace podrás encontrar el detalle de estos estadios y más información para poder empezar a dar los primeros pasos en Social Selling.
4.3 Acciones a corto plazo, técnicas de smartketing
¿Por dónde empezamos?
Tratemos de construir la estrategia con unos cimientos sólidos. El primer paso es la alineación de los equipos de Sales y Marketing. Mediante la unión del equipo de ventas y de marketing podemos traza una historia para conducir al lead desde ser un desconocido a un cliente, o incluso, un futuro prescriptor de marca.
En la mayoría de las organizaciones ambos equipos no están acostumbrados a trabajar juntos e incluso a tener opiniones diversas sobre el discurso empresarial. Precisamente, debemos entender la alineación de ambos equipos como la mejor forma de encontrar el discurso perfecto, con el conocimiento de todos los integrantes para garantizar la calidad de los leads y de su proceso de maduración.
En estos momentos post-pandémicos que nos aguardan, hemos de continuar potenciando las herramientas que nos permitan trabajar los prospectos de forma digital. Por ello, la mejor recomendación es ponerse en manos de profesionales que nos ayuden a encauzar y a organizar los recursos de los que disponemos.
Elaborar una correcta estrategia de Marketing Inbound y conocer qué herramientas necesitamos poner en marcha es vital para garantizar un futuro a medio y largo plazo en la era de la digitalización.
