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marketing relacional vs inbound marketing

Inbound Marketing

Marketing relacional vs. Inbound marketing : ¿son tan diferentes?

23/09/2016

Tal vez leas 'marketing relacional' y te suene desfasado, de la vieja escuela. Marketing de toda la vida, vaya. ¿Y si te decimos que está de plena actualidad? Atracción, identificación de clientes, satisfacción y relaciones duraderas. ¿Te suena? Si la keyword que te ha venido a la mente ha sido Inbound Marketing, estás en lo cierto, y es que, casualmente, este último comparte las mismas bases con su predecesor, el Marketing Relacional. 

En este artículo veremos qué diferencias tiene el marketing relacional vs. Inbound marketing.

 

1. Marketing relacional vs. Inbound marketing

El Marketing Relacional surge en los años 60-70 tras el auge del marketing transaccional. Una evolución lógica que pasó de captar clientes (transacción) a buscar su satisfacción con el producto/servicio (relación). El marketing relacional busca así establecer un vínculo con el cliente que se convierta paulatinamente en una relación duradera, rentable y fuerte.

En un contexto de comunicación 2.0, esto se consigue combinando: servicio eficaz al cliente, calidad del producto/servicio y una buena estrategia de marketing digital. Vivimos en la era de la competencia: la cuota de mercado se reduce y debemos diferenciarnos de alguna manera. Es muy probable que un cliente satisfecho vuelva a nosotros. No necesitará buscar otras opciones si su experiencia de compra ha sido satisfactoria en la mayoría de los aspectos. Y es que conseguir clientes es importante, pero conservarlos puede que lo sea más, por lo que este cambio de visión supuso un gran avance.

A pesar de que el marketing de relaciones lleva mucho tiempo entre nosotros, actualmente nos encontramos con una versión mejorada: el Inbound Marketing, un enfoque de marketing de atracción que se nutre en muchos de sus principios del Marketing Relacional. 

Como hemos avanzado, el Inbound recoge el testigo del marketing relacional. Y es que las herramientas digitales han facilitado e impulsado las relaciones entre empresa y clientes. Éstas han permitido establecer relaciones de aprendizaje que van madurando interacción a interacción.

Cada cliente tiene unas necesidades definidas y estas nuevas tecnologías nos permiten conocerlo cada vez más profundamente. Existe una mayor interacción entre ambas partes gracias a éstas. Redes sociales y bases de datos cada vez más segmentadas nos permiten llevar una cuenta de todos nuestros potenciales clientes y de esta forma interactuar con ellos y recordarles que estamos ahí, que podemos resolver sus dudas, formarlos y guiarlos en su proceso de compra

Introducción Metodología Inbound

 

2. ¿Cómo es un plan de Marketing relacional vs. Inbound marketing?

Para que sepamos diferenciar bien entre Marketing relacional vs. Inbound Marketing, veremos en qué consiste a grosso modo cada uno de ellos.

2.1 Plan de Marketing relacional 

  •  Identificar a los clientes [Fichas de Buyer Persona]: 
    Debemos construir una base de datos con información precisa sobre los clientes: comportamientos de compra, intereses, necesidades... Sobre esta base podremos empezar a crear buyer personas y segmentarlos, ya que cada cliente representa un segmento distinto.
  •  Clasificarlos en grupos
    Tras diferenciarlos gracias a la información extraída, hay que dividirlos según sus intereses, necesidades y características.
  •  Interactuar con los clientes:
    Adapta los mensajes a las necesidades concretas de cada buyer persona. Supone un esfuerzo constante, pero así son las relaciones, para recibir, hay que dar.
  •  Construir relaciones duraderas y satisfactorias:
    Los Buyer Persona dejan de ser simples receptores para convertirse en emisores. Pueden interactuar con nosotros transmitiéndonos recomendaciones, opiniones, necesidades... Esto nos ayudará a afinar nuestra estrategia, lo cual desembocará en relaciones comerciales más satisfactorias.

2.1.1 Aspectos a tener en cuenta

  •  Se trata de buscar, construir y desarrollar una relación beneficiosa para ambas partes.
  •  Las relaciones no siempre serán permanentes. En ciertos casos pueden ser puntuales.
  •  Fidelizar clientes no es el objetivo único del marketing relacional. Captar nuevos clientes también debe formar parte de nuestras metas.
  •  Debemos considerar la relación con el cliente como un conjunto, no como una mezcla de transacciones paralelas.

2.1.2 Generar confianza

Al poner por delante los intereses de los clientes, éstos van desarrollando una preferencia cada vez mayor hacia la empresa. Como la forma de llegar al cliente ha cambiado -ya no se presiona, se atrae- los potenciales clientes se tornan más predispuestos y receptivos a los mensajes que les hacemos llegar.

 

marketing relacional vs inbound marketing

 

La generación de contenidos interesantes para éste (artículos en el blog, eBooks, guías, infográficos...) ayudará a forjar estas relaciones, formándolo y resolviendo sus dudas.

Nueva llamada a la acción

Los perfiles en redes sociales y el email marketing permitirán el desarrollo de estas relaciones más directas, espontáneas y sostenidas en el tiempo.

Las estrategias de Marketing Relacional no son sencillas de llevar a cabo. Por ello, resulta mucho más útil contar con un módulo CRM (Customer Relationship Management). De las grandes cantidades de datos que puede llegar a manejar (bases de datos...), pueden extraerse conocimientos realmente interesantes a la hora de realizar patrones de comportamiento y consumo de los clientes. La fidelización de los clientes es un aspecto intrínseco al Marketing Relacional, y llegamos a este punto cuando pasamos de satisfacer a deleitar al cliente.

Debemos anticiparnos a sus dudas, deseos y necesidades, aportarle una experiencia de compra lo más personalizada posible y asesoramiento.

 

2.2 Inbound marketing: la evolución del marketing de relaciones

Para entender mejor qué es el marketing relacional vs. Inbound marketing, tendrás que saber que para que una estrategia de Inbound sea efectiva es necesario comprender quién es tu cliente ideal. Una vez tienes definido este punto, deberás adecuar tu oferta de contenido a las distintas fases de compra.

Con este proceso a medio-largo plazo, conocerás mejor las necesidades del usuario y podrás ofrecerle un contenido de valor, un paso primordial para convertirlo finalmente en un prescriptor de tu producto o servicio.

 

2.2.1 Fases del Inbound Marketing

  • Atracción. Con el fin de conseguir guiar a los clientes potenciales por el embudo de conversión, habrá que desarrollar una estrategia completa de marketing de contenidos con información útil y relevante para ellos. De esta forma atraeremos tráfico de calidad hacia las diferentes páginas de la empresa.
  • Conversión. El siguiente paso consistirá en convertir esos visitantes en oportunidades de venta. Para ello será necesario llevar a cabo distintas técnicas para poder recabar información del contacto, como ofrecer contenido de especial interés para el buyer persona, que lo incite a rellenar un formulario de datos a cambio de la descarga.
  • Cierre. Para tratar de manera óptima los leads ya generados, se han de utilizar  técnicas de automatización del marketing para dirigirles hacia la compra.

Sigue leyendo: Estrategias automatizadas para gestionar la relación del cliente

  •  Fidelización. Una vez hemos captado a nuestro cliente es de vital importancia seguir estrechando vínculos de confianza para su fidelización. Esto lo conseguiremos con una escucha activa, a través de encuestas o entrevistas, para posteriormente ofrecer contenido especializado como pueden ser ebooks, tutoriales o webinars.

Ya lo ves, casi no existe la diferencia entre marketing relacional vs. Inbound marketing. Simplemente se trata de una evolución lógica provocada por el auge de lo digital. Si te has quedado con ganas de más Inbound, descarga nuestro eBook sobre ventas industriales y aprende a vender más gracias a esta metodología.

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Imagen: Vecteezy

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