Técnicas digitales de marketing y ventas para profesionales del sector B2B

Con la digitalización, los compradores actuales exigen un nivel de información mayor, más personalización y con más conexión con la marca a la que compran productos. Es por ello, que el marketing B2B debe ser más eficaz e intuitivo. Para lograrlo, toda empresa B2B debe aplicar estrategias digitales óptimas, adaptadas a sus principales objetivos, que le permitan satisfacer las necesidades de sus clientes y con ello incrementar su volumen de ventas.

En la actualidad, existen distintos procedimientos digitales como el Inbound Marketing, Content Marketing o Email Marketing. Y con ellos, una empresa B2B puede conseguir resultados óptimos, de manera rápida y eficaz.

¿Quieres saber sobre qué vamos a hablar en el siguiente artículo? ¡En el siguiente mini vídeo te lo explicamos! 📽️

1. ¿Cuáles son las técnicas digitales más utilizadas en Marketing y Ventas y para qué sirven?

Las técnicas digitales de marketing y ventas, son un conjunto de estrategias tácticas y acciones encaminadas a conseguir los principales objetivos en una organización. Estas se llevan a cabo a través de medios online como; la promoción de productos y la creación de contenidos a través de páginas web o blogs, las redes sociales, la gestión de correos electrónicos, etc. La selección de estas estrategias digitales dependerá fundamentalmente del ámbito competitivo, público objetivo y capacidades de la empresa.

Una empresa enfocada al sector B2B necesariamente debe contar con diversos métodos digitales bien definidos, que le permitan conseguir nuevas oportunidades comerciales y captar clientes potenciales. Y es que, en el pasado se han conseguido dichas metas fomentando las relaciones con socios, participando en ferias comerciales y utilizando técnicas como el "boca a boca". Ahora dichas prácticas pueden ser insuficientes.

2. Principales métricas del Marketing Digital

Una vez definidas las principales técnicas digitales, es fundamental medir y analizar su efectividad. Para ello, la organización debe contar con métricas que ayuden a comprobar si dichas estrategias están funcionando correctamente para la consecución de los objetivos marcados.

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2.1. Métricas en Inbound Marketing

Existen distintos indicadores que nos permiten comprobar si la estrategia de Inbound Marketing está funcionando correctamente. A continuación, te presentamos los indicadores más utilizados:

•  Ratio de visitas a lead

Se trata de una de las métricas más importantes en la estrategia Inbound. A parte de generar tráfico en nuestra web, una buena estrategia de Inbound Marketing nos permitirá convertir a los visitantes anónimos de una web en usuarios con nombre, apellidos e email.

•  Ratio de lead a MQL

Para saber si los leads que se están consiguiendo son de calidad, es necesario calcular el ratio de conversión de lead a MQL. Los MQLs o Marketing Qualified Leads, son aquellos leads que mayores posibilidades tienen de convertirse en clientes reales. Con esta métrica, se podrá comprobar la calidad y efectividad de los contenidos que se ofrecen en cada una de las etapas del proceso de compra.

•  Ratio de MQL a SQL

El ratio de conversión de MQL o SQL, es un dato fundamental para el departamento de ventas de tu empresa. Pues les permitirá saber cuáles son los leads que ya están preparados para tener un contacto directo con el departamento comercial.

•  Ratio de SQL a Opportunity

Para el departamento de ventas uno de los ratios más importantes de medir es la conversión de SQL a Opportunity. Pues estos últimos son aquellos prospectos que tienen una alta probabilidad de convertirse en clientes.

•  Ratio de Opportunity a venta

El último paso de esta secuencia es conocer el ratio de Opportunity a venta que nos indicará de todas aquellas oportunidades de venta que se nos han abierto, cuántas hemos cerrado en total.

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2.2. Métricas del Content Marketing

A continuación, te presentamos las métricas más importantes para determinar si tu contenido se corresponde con lo que pide tu clientes.

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•  Visitas en la página. Con esta métrica se puede comprobar cuántas y cuáles son las páginas más visitadas de tu sitio web o blog. Esto te permitirá identificar el contenido que más les interesa a tus lectores.
•  Tiempo gastado en la página. Muestra el tiempo promedio gastado por cada usuario en cada una de las páginas de tu sitio web. Este dato nos permite comprobar si para los lectores el contenido es lo suficientemente relevante para consumirlo todo.
•  Lectores recurrentes. Uno de los principales objetivos dentro de esta estrategia digital es construir relaciones. Para ello, es importante conocer más a los lectores, saber qué contenidos son los que los traen de vuelta y su nivel de engagement.
•  Generación de leads. Para saber si nuestra estrategia de Content Marketing está dando resultados, es necesario determinar el número de usuarios que han rellenado un formulario de contacto tras la publicación de tu contenido.

2.3. Métricas de Email Marketing

•  Tasa de apertura. Esta métrica calcula el porcentaje de correos que se han abierto, en función del número de correos que han sido enviados. Esta tasa depende de factores como: la calidad de la lista de contactos, el remitente, el asunto del email y hasta del contenido de este.
•  Tasa de Clics. CTR o Click-Through-Rate hace referencia al número de usuarios que han recibido un determinado correo electrónico y han hecho clic en alguno de los enlaces incluidos en el mismo. Un CTR alto indica que el contenido que se ha mostrado al destinatario ha sido de interés para el mismo.

•  Tasa de apertura de clics. Esta métrica indica la cantidad de veces que se abre un email, es decir, el número de visiones totales. Este indicador sirve para tener un mayor conocimiento sobre el número de personas que han abierto el correo electrónico y lo han leído.
•  Tasa de rebote. La tasa de rebote hace referencia al número de correos que no han llegado al destinatario. Esto puede deberse a que algunos usuarios han introducido mal sus datos de correo, por lo que deberán ser eliminados de la base de datos o volverle a pedir los datos.
•  Tasa de bajas. Esta métrica te permitirá saber cuál es la evolución del número de suscriptores. Una alta tasa de bajas puede deberse a que no se haya seleccionado bien el público objetivo o que el contenido de los emails no sea el más adecuado.

3. Los principales KPIs de ventas

•  Número de leads generados. Se trata de uno de los indicadores de ventas fundamentales para evaluar el desempeño de las acciones de marketing. Con este parámetro, se podrá analizar si las acciones realizadas en todo el ciclo de compra están siendo efectivas.
•  Tasa de conversión. La tasa de conversión es uno de los KPIs de ventas de mayor relevancia. Un buen equipo de ventas debe saber convertir en ventas todas las oportunidades generadas. Este indicador hace posible identificar las mejores estrategias.
•  CAC. El coste de adquisición de clientes (CAC), recoge toda la inversión hecha hasta que un consumidor se convierte en cliente. Este indicador permite analizar si vale la pena o no una determinada estrategia de captación de clientes. Sí el CAC es mayor que el gasto medio, significa que estás invirtiendo más dinero para conseguir un cliente de lo que él se está gastando en la compra.
•  Número de negocios concretados. Es importante conocer la cantidad de negocios concretados en un determinado periodo para la creación de metas. Este indicador para que sea más efectivo, debe contar con otros parámetros como el ticket promedio.

Si quieres hacer crecer tu negocio de manera efectiva y permanente, comienza a planificar tu estrategia de embudos de venta. En Connext, como expertos en el sector B2B, queremos ayudarte a conseguir de manera más sencilla tus objetivos.

En la siguiente guía: Cómo pronosticar tus ventas y crear un plan de ventas digital, te contamos los pasos que debes seguir tu empresa para lograr sus mejores resultados. En esta guía, nos enfocamos en el análisis del pronóstico de ventas anual y en el desarrollo del plan de acciones del departamento de ventas para poder cumplirlo.