Cómo convertir tu web en un centro de conversión

¿Cuántas visitas recibe la web de tu empresa? ¿Cuántas de esas visitas se convierten en leads? ¿Crees que tu web está optimizada para la conversión? Hemos iniciado este artículo invitándote a reflexionar, porqué antes que contarte las bondades de la web perfecta, queremos que pienses cuáles pueden ser las carencias de la tuya. Si quieres que tu sitio genere negocio y apoye a tu departamento comercial, este post es para ti. Te contamos cómo convertir tu sitio web en un centro de conversión; la mejor herramienta para disparar tus ventas. 

El papel de la web a la hora de convertir visitas en ventas

Las páginas web hace tiempo que dejaron de ser un folleto informativo electrónico. Tu página debe atender a cada visitante como lo haces con los clientes que entran por la puerta de tu empresa; es decir, cada visitante debe recibir los recursos necesarios para seguir avanzando en su proceso de compra. ¿Esto qué quiere decir? Que tu web debe estar preparada para que tus clientes potenciales, sea cuál sea la motivación que les lleve a tu web, puedan satisfacer sus necesidades, así como agilizar su consulta, solicitud de presupuesto o compra. 

"Siempre hay una mejor estrategia de la que tienes, simplemente no la has pensado todavía". Esta frase de Brian Pitman ilustra la situación de muchas webs de empresa. Muchas compañías centran la estrategia de su actualización web en su diseño o en la cantidad. Lejos de ello, no es más rentable una web más minimalista o con un menú más o menos extenso. Las webs más interesantes son aquellas que siguen una estrategia orientada al cliente (visitante). En este sentido, aplicar la metodología del Inbound Marketing al diseño y contenido de tu web es el mejor punto de partida. 

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Cuando hablamos de webs industriales, donde el proceso de compra es más largo y complejo, es necesario aplicar un enfoque estratégico para que la página satisfaga un doble objetivo: 

•  Servir de herramienta para los comerciales 

Su principal objetivo es cnseguir que tus  buyer personas avancen en el buyer journey. Para ello deberá ofrecer confianza, seguridad y contenido de su interés que, además, pueda reforzar la labor comercial de nuestro departamento de ventas.  

•  Actuar como centro de conversión

Debemos dotar a la web de las herramientas de marketing necesarias para convertir a los visitantes en leads, SQL (sales qualified leads) y oportunidades de venta. En este sentido, una página web preparada para la conversión mejorará los habituales ratios de conversión -normalmente inferiores al uno por mil- en ratios del 2 y 3 por ciento, permitiendo multiplicar por más de 20 el número total de leads (contactos comerciales a través de la web).

4 ideas del Inbound Marketing qué mejorarán la conversión de tu web

• El análisis del buyer persona

Conocer a tus buyer personas te permitirá atraer tráfico de calidad y alineado con tus objetivos comerciales. Sabiendo qué contenido buscan, podemos ofrecerles los recursos necesarios para satisfacer esas necesidades informativas. 

•  El marketing de contenidos

Para captar tráfico de calidad, resulta imprescindible trabajar el marketing de contenidos en tu web. Tu blog debe ofrecer artículos que apunten a las distintas fases del proceso de compra: concienciación o exploración, consideración y decisión. Los contenidos recogerán las palabras claves que utilizan tus clientes a la hora de buscar tus productos. No olvides realizar un profundo estudio de palabras clave o keyword research. 

•  La mejora de la visibilidad en Internet

Construir una potente huella digital reforzará la confianza de tus clientes. Existen muchos canales y recursos que pueden mejorar la visibilidad de una empresa: mailings, redes sociales, posicionamiento en buscadores, acciones de link building, etc. Tu web no solo es tu mejor carta de presentación, sino que además debe artícular y mostrar con claridad todos esos elementos de visibilidad. 

•  El enfoque a objetivos y resultados

Otra cosa que nos enseña el Inbound Marketing es que cualquier acción que implementemos en nuestra web o estrategia de marketing, debe guiarse bajo un objetivo. Trabajar con objetivos nos ayuda a medir resultados y mejorar el ROI de cualquier acción. 

Principales recursos de conversión

•    La arquitectura de la información

A la hora de definir la arquitectura de nuestra web, tenemos que ponernos en la piel de nuestro cliente para tratar de reproducir su proceso lógico de búsqueda de información y compra. El análisis de tus buyer personas puede darte ideas sobré cómo estructurar tu web pero, por encima de todo, lo principal es que cada elemento de tu web persuada a tus visitantes siguiendo un objetivo.                                                                                                                                                      

Para organizar la información de la web combinaremos los contenidos básicos de presentación de la empresa (quiénes somos, productos y servicios, contacto, etc.) con las funcionalidades derivadas de las metas propuestas para cada público objetivo (sección de FAQ, glosario de términos de interés, suscripción al newsletter, etc.).

•     Un diseño conectado con la imagen de marca

Una vez tenemos claro el planteamiento de los contenidos, llega la hora de plantear el look & feel. En este punto es importante ser coherente con la imagen de nuestra marca, adaptándola a las necesidades y aplicaciones digitales de la web. En tu propuesta de diseño deberás ponérselo fácil a tus visitantes. La identificación de la marca y su oferta de productos y/o servicios tiene que ser clara a primer golpe de vista. Además, nuestra web ha de ser persuasiva, con un diseño enfocado a los usuarios para que se sientan orientados en cada momento, con rutas de acceso a la información claras y sencillas.

Por otro lado, las llamadas a la acción o CTAs deben estar emplazados en los momentos de la verdad, para que el usuario dé el siguiente paso dentro de su proceso de conversión: rellenar un formulario, solicitar una llamada telefónica o hacer un pedido online, etc. 

• Los elementos generadores de confianza: testimonios, logos, etc

Antes de solicitar un presupuesto o pedir información, nuestro cliente potencial bucea por la web y compara nuestra web con la de nuestros competidores.  En ese proceso de consideración, cualquier recurso capaz de generar confianza será tu mejor aliado para vencer la reticencia inicial de cualquier comprador en tu web. Siempre es necesario contar con estos elementos, pero en algunos sectores como el de la tecnología o la industria, contar con generazores de confianza es imprescindible. Pero no nos confunzamos, esta estrategia no se mide al peso, sino que se mide en la calidad. Estudiar la ubicación de los logos de nuestros clientes, el contenido de nuestros testimonios, o los sellos de calidad es clave para maximizar resultados.  

•  Las ofertas de contenido premium 

Y llegamos a la cima de nuestra pequeña guía para la optimización de la conversión web: las ofertas de contenido premium. Cómo ya hemos comentado, el Inbound Marketing centra la estrategia de marketing en conocer al máximo a nuestros clientes. Y es que, a medida que se complica este viaje, los compradores necesitan recursos que ayuden a formar su decisión. Aquí tu empresa tiene la oportunidad de aportar valor y apoyar ese proceso. Existen numerosos recursos que ayudan a tus clientes potenciales: webinars, eBooks, guías, infografías, libros blancos, consultorias, etc.  

Imagina que tu empresa fabrica un componente industrial de alta tecnología, una consultoría de proyecto podría ser una gran oferta; en cambio, si desarrollaras un complejo software, un webinar que muestre paso a paso sus ventajas conectaría a la perfección con tu perfil de cliente.        

Dicho esto, tu web tiene que jugar con estos recursos y ofrecerlos bajo formulario de descarga. A su vez, los campos que exijamos dentro de los formularios te ayudarán a conocer la calidad de tus leads de cara a un contacto comercial.  

Algunos ejemplos de webs que mejoraron su ratio de conversión gracias a Connext

Como agencia de Inbound Marketing especializada en el sector industrial y de alta tecnología, en Connext nos esforzamos en convertir la web de nuestros clientes en su comercial más rentable. Aquí tienes un par de ejemplos muy ilustrativos. 

Chakray: ejemplo sector TIC

Chakray es una empresa líder en consultoria WSO2 (tecnología open source) y especializada en el diseño e implantación de Sistemas de Información Críticos. La empresa contactó con CLR con la necesidad de mejorar los ratios de conversión de su web y aumentar así su base de datos de contactos de calidad. Gracias a la optimización de la página web para la captación de leads, Chakray ha convertido su web en una potente arma de comercial.

Resumen de resultados primer año:                                                                 

CLR: ejemplo sector industrial

CLR, Compañía Levantina de Reductores, es un empresa fabricante de motorreductores y soluciones de accionamiento para diversos sectores: automoción, vending, horeca, climatización, etc. Siguiendo una estrategia Inbound, en Connext hemos desarrollado una serie de recursos orientados a responder a las preguntas, inquietudes o necesidades de sus distintos clientes. Ahora, la web de CLR cuenta, en sus distintas secciones, con recursos que apoyan y persuaden al usuario que visita esas páginas. Una serie de atractivos CTAs invitan a sus clientes potenciales a descargar estos recursos y depositar su confianza en CLR.                                                                                                                                                                                                                                          

Resumen de resultados 6 primeros meses:                                                                 

Volvamos a la pregunta del principio: ¿aún piensas que tu web está preparada para impulsar tu captación de leads? En Connext podemos ayudarte. Empieza por consultar nuestra guía para el rediseño web en una empresa industrial y cuéntanos más sobre tus necesidades a nivel comercial.