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Inbound Marketing

Qué es el Coste por Lead y cómo se calcula

23/05/2016

Calcular el Coste por Lead de tus acciones de marketing puede ser el primer paso para aumentar la rentabilidad de tu estrategia.

El Coste por Lead es una de las métricas más importantes para tener en cuenta a la hora de establecer un presupuesto de marketing. Si controlamos este coste y le echamos un ojo de vez en cuando, podremos ajustar nuestra inversión y así aumentar la rentabilidad de nuestra estrategia.

Tabla de contenido
¿Qué es un lead?
¿Qué es el Coste por Lead o CPL?
¿Cómo calcular el Coste por Lead?
¿Cuánto debo pagar por cada lead?
¿Cómo puedo pagar menos por mis leads?

 

¿Qué es un lead?

Probablemente te suene el término Lead incluso puede que lo hayas utilizado alguna vez. Pero, ¿qué es exactamente un “Lead”? Cuando nos aventuramos a encontrar una explicación es cuando nos asaltan las dudas. Un Lead es un contacto que recolectamos. Sí, pero ¿y qué más? ¿Cualquier contacto se puede calificar como Lead? ¿Son solo los contactos que conseguimos a través de internet?

 

"Un Lead es aquella persona que muestra su interés en nuestro negocio a través de alguna acción."

 

Cuando una persona rellena un formulario en nuestra web, descarga un contenido o se suscribe a nuestro Newsletter se convierte en nuestro Lead. Es una persona que sabemos que está interesada en nuestra empresa y lo sabemos porque nos lo ha dicho llevando a cabo una acción como las antes mencionadas. Un Lead es un visitante web que sabemos que es un potencial cliente porque ha mostrado su interés en nosotros dejando sus datos en nuestro site.

 

¿Qué es el Coste por Lead o CPL?

Muchas veces, descubrimos qué es un Lead porqué nos damos de bruces con este término: Coste por Lead. Un término que cada vez tiene más peso en cualquier estrategia de marketing. Tiene importancia porqué demuestra la rentabilidad de tus acciones.

Si eres médico, CPL significa Carboplatinio. Pero como probablemente estés más relacionado con el marketing, nos aventuramos a asegurar que cuando ves “CPL” se refiere al Coste por Lead. Esta métrica calcula cuánto dinero hemos invertido para la captación de un potencial cliente. Comparado con entornos más tradicionales, es lo que pagaríamos por cada persona que entra en nuestra tienda y se interesa por alguno de nuestros productos.

 

¿Cómo calcular el Coste por Lead?

Podemos calcular el CPL con una sencilla fórmula. Para conocer cuánto estamos pagando por cada Lead deberemos de dividir cuál ha sido nuestra inversión en una campaña de marketing concreta por el número de Leads que nos ha generado.  El resultado nos descubrirá cuanto hemos pagado por cada uno de los potenciales clientes que se han registrado en nuestra web o han contactado con nosotros.

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¿Cuánto debo pagar por cada Lead?

Cuando ya sabemos qué es un Lead, qué es el CPL y cómo calcularlo, es normal que nos preguntemos cuál es el precio ideal por cada uno de nuestros Leads. La mala noticia, es que no hay un precio modelo de Lead al que atenernos, en cambio, la buena noticia es que es muy fácil calcularlo… ¡si sabes cómo!

Cada empresa es diferente. Por eso, cada una  tendrá que establecer cuál es el precio máximo que puede pagar por cada Lead que para obtener rentabilidad. Para algunas empresas es rentable invertir miles de euros en un solo contacto, para otra empresa no les merece la pena pagar más de unos pocos céntimos.

¿Te preguntas cuánto debe de pagar tu empresa por cada Lead? Para saberlo, tenemos que manejar dos datos. Cuántos de nuestros Leads llegan a convertirse en clientes y cuál es el valor de vida medio de nuestros clientes. Si quieres saber más sobre estas métricas, te invitamos a descargarte nuestro ebook Las 6 métricas que demuestran tus resultados de marketing.

Para entender la importancia de estos datos utilizaremos un ejemplo. Supongamos que en una empresa TIC, de cada diez personas que muestran interés en sus servicios, solo uno se convierte en cliente (un 10%) y que la media de beneficio neto por cada cliente es de 2,000€. En este caso, nunca deberíamos de pagar más de 200 euros por Lead.

¿Cómo llegamos a esta conclusión? Para conseguir un cliente debemos de obtener el contacto de diez personas- o sea, diez Leads, y si el beneficio de un cliente es de 2,000 euros tendremos que dividir esa cantidad entre los diez Leads que debemos alcanzar: 200 euros. Este número será el máximo precio que debemos de pagar por un Lead. Una vez sabiendo el precio máximo que podemos pagar, nuestro reto será reducir lo máximo posible el coste de cada uno de nuestros Leads sin afectar el ratio de conversión de Lead a cliente.

 

¿Cómo puedo pagar menos por mis Leads?

El Inbound Marketing trabaja para que tus Leads sean cada vez más rentables. Según el informe State of Inbound 2015, con el Inbound Marketing las empresas tienen tres veces más posibilidades de aumentar el ROI de su marketing. Este éxito está relacionado con los esfuerzos que la metodología dedica  a aumentar el ratio de conversión de las visitas a Leads y de los Leads a clientes.

 

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Conoce qué es el Outbound Marketing

 

El Inbound Marketing trabaja para aumentar la efectividad de tu web captando Leads y madurando esos contactos hasta convertirlos en fieles clientes. Para la captación de contactos se encarga de atraer tráfico de calidad a la web, optimizar la página con Landing pages o CTAs y de generar contenido atractivo para los clientes potenciales. En la fase de convertir leads a clientes, el Inbound se encarga de madurar los contactos a través de workflows y técnicas de marketing automation hasta convertirlos en clientes.

Aumentando estos dos porcentajes de conversión, podremos aumentar la rentabilidad de nuestro marketing considerablemente y por lo tanto, bajar el Coste por Lead de nuestra empresa.

¿Quieres que te ayudemos a conseguir más rentablidad de tus Leads? ¡Te ayudamos a averiguar cómo el Inbound Marketing puede aumentar tu ROI! Pide nuestra consultoría gratuita.

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