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Cómo bajar el coste de adquisición de nuevos clientes

21/07/2020

No me lo digas. Ya sé lo que quieres. Vender. Además, seguro que quieres vender más y de una manera más rentable. Es obvio. Por eso estás aquí ¿no? Así que una de las métricas que te estará trayendo de cabeza es tu coste de adquisición de clientes. Genial. Entonces estás en el lugar adecuado. Porque si sigues leyendo aprenderás cómo calcularlo correctamente. Y lo que es todavía mejor: ¿cómo llegar a reducirlo?

 

Vender es difícil. Y todavía lo es más vender con un buen margen. Uno que te permita no sólo cubrir tus costes de manera eficiente sino, además, reinvertir parte de lo que has obtenido en crecer y captar más clientes. En ese sentido, no importa cuál sea tu negocio, una de las métricas que deberías estar calculando continuamente es tu coste de adquisición de clientes.

 

 

Tabla de contenidos
1. Cómo calcular tu COCA

1.1. COCA = (inversión en ventas + inversión en marketing) / nº de clientes

2. Necesitas un panel de control

3. Cómo reducir los costes de adquisición

 

 

1. Cómo calcular tu COCA

 

El coste de adquisición de clientes es una variable que determinará completamente tu estrategia de marketing. Ten en cuenta que cada nuevo cliente que haces no solo debe cubrir los costes de producción o servicio si no que, además, debe contribuir a sostener la infraestructura de la empresa. Y eso incluye todos los esfuerzos en captación que haces y que no te consiguen más clientes.

 

¿Acaso todos tus clics en AdWords acaban comprando? ¿Y todos los leads que recibes a través de tu blog llegan a firmar un contrato? Es más ¿todas las ofertas que envías o todas las demos que haces acaban convirtiéndose en clientes. Ya, ya sé la respuesta. Es imposible que todos aquellos prospectos con los que tu estrategia de marketing y de ventas te pone en contacto se conviertan de inmediato en tus clientes.

 

Esos pocos clientes que hacen soportan el coste del resto de acciones que despliegas en tu estrategia. Por ese motivo tu coste de adquisición de cliente (COCA por sus siglas en inglés: Cost of Client Acquisition) se calcula sumando cuánto inviertes en marketing y en ventas y dividiendo ese resultado por la cantidad de clientes que haces.

 

 

1.1. COCA = (inversión en ventas + inversión en marketing) / nº de clientes

 

Este es el primer paso para mejorar la rentabilidad de tu estrategia. Con esta magnitud en tu tabla de Excel ya estás en disposición de calcular el ROI de tu estrategia de marketing. Además, tienes un punto de partida para ir a lo que realmente nos interesa: ¿Cómo puedo reducir mi coste de adquisición?

 

 

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2. Necesitas un panel de control

 

Quizá hayas leído muchas veces esa frase de Lord Kelvin: lo que no se mide, no se puede mejorar y lo que no mejora, se degrada. Lamento ser yo quien te lo diga, pero tu estrategia de adquisición necesita KPIs. Y además necesitas los indicadores que te ayuden a entender qué está pasando. Si no, acabarás perdiendo tu tiempo y tu dinero.

 

¿Haces campañas de Adwords y tienes la sensación de que no te funcionan? Es más frecuente de lo que imaginas y, en la mayoría de los casos, sucede por una falta de medición adecuada.

 

No me voy a entretener mucho aquí porque tenemos un artículo fantástico sobre los KPIs imprescindibles para el marketing B2B que deberías repasar antes de que continuemos.  Eso sí, la buena noticia es que, una vez los tengas asimilados te va a resultar muy fácil dibujar tu panel de control.

 

Puedes darle la forma tradicional de embudo. Sitúa en la parte superior las acciones que te ayudan a conseguir visibilidad. Después las que están orientadas a la conversión y, finalmente, las que te ayudan a cerrar ventas. Podrías añadir una cuarta capa con aquellas acciones que orientas a incrementar la rentabilidad media de tus clientes o la prescripción.

 

Obviamente no te puedes quedar sólo en el embudo. De hecho, aquí no nos interesan tanto las acciones en sí como sus resultados. Consigna en cada fase las magnitudes de todos los indicadores que vas a medir en tu estrategia. Y relaciónalos a través de porcentajes. Simplificándolo mucho, tu panel se parecerá un poco a esto:

 

 

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3. Cómo reducir los costes de adquisición

 

Ese embudo es la imagen de tu situación actual y se corresponde con tu coste de adquisición actual. Por eso, para bajarlos, debes concentrarte en aumentar los diferentes porcentajes que hay en cada nivel de la tabla. Obviamente aquí tienes que trabajar fase por fase. Si intentas cambiar todos tus ratios de conversión lo más probable es que no consigas nada.

 

Nosotros nos centramos en un único KPI y nos marcamos un objetivo de mejora. Por ejemplo: si ahora estoy logrando 100 contactos por cada 5.000 visitas por tráfico orgánico ¿qué podría hacer, con los mismos recursos, para incrementar el número de leads que capto? Si hay algo que puedo mejorar, dentro de mi estrategia y mi nivel inversión actual, lograré mejorar mis resultados. En consecuencia, mis ratios de conversión aumentarán y, en última instancia, lograré un coste de adquisición menor.

 

Son muchas las acciones de optimización que puedo poner en marcha para mejorar estos ratios. De hecho, cuanto más me preocupe por revisar mis contenidos y mis acciones de captación para ir aumentando su desempeño, mayores serán las mejoras en el coste de adquisición. En este sentido, una de las mejores prácticas que puedes aplicar es el alineamiento de todas tus acciones de marketing y ventas para lograr ser mucho más eficiente con el mismo nivel de esfuerzo.

 

Si no sabes por dónde empezar, échale un vistazo a nuestra guía. Y no te olvides de medir, mejorar y escalar aquellas acciones que te están dando los mejores resultados.

 

 

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