El consumidor industrial busca maquinarias, químicos y materias primas, por ello el marketing industrial y sus ventas deben enfocarse de forma específica. El consumidor industrial se encuentra en empresas industriales, Gobierno e instituciones sin ánimo de lucro. Éstos, a su vez, producen para revender a otros clientes comerciales. Tiende a enfocarse más en el desarrollo técnico que en la investigación del cliente.
Antes de comenzar el proceso de compra industrial, la empresa debe tener claros las particularidades del consumidor industrial, conocer sus preferencias y evaluar su comportamiento. Una vez definidas estas directrices, debe asignarles un grado de relevancia, es decir, determinar los factores que nos resulten más importantes a la hora de adquirir mercancía. A partir de ahí comenzar a buscar al proveedor idóneo para el pedido.
1. Comprador Industrial ¿a qué se refiere?
Cuando hablamos de comprador industrial, ¿a qué nos referimos? El consumidor industrial refiere a una persona o entidad que compra bienes o productos para su uso en operaciones de su propio negocio. Esta es la gran diferencia entorno al consumidor final.
El consumidor industrial presenta un proceso de compra complejo, en el que intervienen diferentes factores en su proceso de decisión. Las compras B2B, además de ser complejas son largas y se recurre a una gran cantidad de fuentes para comparar, analizar e investigar antes de contratar o realizar la compra final.
Según los estudios realizados por "IEEE Industrial Buy Cycle Study", los responsables de marketing para negocios B2B, no tienen una fuente de información preferida. Lo que hace que se acorte el ciclo de venta es tener una estrategia de marketing industrial multicanal, para poder conectar con nuestro cliente potencial o buyer persona en cualquiera de sus etapas.
El consumidor industrial, adquiere productos o servicios para fabricar otros bienes
2. El comportamiento de compra industrial
En el sector industrial un número reducido de compradores industriales concentra la mayor parte de las compras del sector y se suelen encontrar en la misma área geográfica. Además, las relaciones comerciales suelen ser de largo plazo. Todos estos aspectos del comportamiento de compra industrial permiten a los proveedores industriales personalizar las soluciones para sus clientes.
Las relaciones B2B en el sector industrial se realizan entre expertos, por tanto, el equipo comercial de la empresa proveedora debe tener un conocimiento exhaustivo de la industria, su consumidor industrial y sus productos, para conocer todos los aspectos que justifiquen el precio de éstos.
Todo consumidor industrial suele tener necesidades muy concretas, por la complejidad técnica y tecnológica del producto. Compran de acuerdo a las especificaciones técnicas y tienen muy en cuenta el servicio post-venta. Suelen almacenar los productos que compran en lugar de utilizarlos directamente.
3. El proceso de decisión de un consumidor industrial
El proceso de decisión de un consumidor industrial, como hemos dicho es largo y complejo. Presenta diferentes fases, desde la identificación de la necesidad hasta encontrar el proveedor o solución adecuada para resolverla. En el proceso de decisión, el comprador industrial no es el único protagonista, también suelen interferir las opiniones de otras personas en su decisión.
Podríamos decir que la labor de compra es más profesional en un consumidor industrial. Las empresas b2b deben tener en cuenta que su consumidor industrial será una persona con gran conocimiento del producto o servicio y que posiblemente ya haya investigado los servicios que ofrece su competencia.
Cuanto mas compleja sea una compra, más personas intervendrán en la toma de decisiones.
- Identificación del problema y desarrollo de las especificaciones: el departamento de compras de la empresa se comunica con los demás departamentos para conocer las necesidades de compra del comsumidor indsutrial.
- Selección de los proveedores: elaboración de una lista para elegir el proveedor que nos aporte las mejores condiciones de compra.
- Evaluación de sus propuestas y elección: factores a tener en cuenta:
1. La calidad: es importante revisar las especificaciones técnicas y la marca.
2. El precio de la compra: el precio del producto y los seguros, así como de transportes, embalajes e impuestos son importantes para el consumidor industrial.
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4. Consejos para el consumidor industrial
En ocasiones, cuando se adquiere un producto estratégico en el ciclo de producción, se suele repartir el pedido entre varios proveedores, para evitar depender de uno solo y así asegurarnos garantía en su suministro. Si eres consumidor industrial, ten en cuenta estos consejos a la hora de realizar tus compras b2b.
- Descuentos y bonificaciones: podemos conseguir que los proveedores mejoren el precio de compra aplicando algún tipo de descuento (comercial, por cantidad, por pago al contado).
- Plazo de aprovisionamiento y plazo de pago: el plazo de aprovisionamiento es el tiempo que transcurre desde que el proveedor envía el pedido hasta que éste llega al almacén de la empresa. Para ser lo más eficaces posible en este aspecto debemos tener controlados ciertos aspectos. Anticiparnos a las necesidades de compra de nuestro consumidor indsutrial, tener fichados a los proveedores potenciales y realizar un seguimiento de la evolución del pedido, para detectar y resolver posibles problemas. El plazo de pago es el período que transcurre desde que se realiza el pedido, hasta que éste se hace efectivo al proveedor, mediante pago al contado o pago aplazado.
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Debes tener en cuenta antes de comenzar tu proceso de compra industrial todos estos aspectos para realizarla con éxito. Teniendo un conocimiento amplio de tu sector podrás fijar de manera más precisa tus criterios y de esta manera ser capaz de obtener las mejores prestaciones en tu compra. Por otra parte, si eres proveedor industrial debes dominar el comportamiento de compra de tu consumidor indsutrial
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En Connext somos expertos en el sector y conocemos a fondo el comportamiento del consumidor industrial y su proceso de compra.
