Seguro que has escuchado hablar de las 4 fases del inbound marketing: atracción, conversión, cierre y fidelización. De todas ellas, cuando se comienza a desarrollar una estrategia de marketing de este tipo los esfuerzos principales van enfocados a la captación de leads. Sin embargo, cuando ya se dispone de una amplia base de datos de contactos, muchas empresas no saben qué hacer para que estos avancen a través del embudo de ventas.
Esta es una problemática común, ya que se estima que menos del 20% de las personas que entran a una web están realmente preparadas para realizar la compra. Por ello, una estrategia esencial para las fases de conversión y cierre es el lead nurturing. Si aún no habías escuchado este término, el lead nurturing es una técnica destinada a madurar los leads o, lo que es lo mismo, hacer avanzar a tus usuarios a lo largo del proceso de compra. Para ello es necesario entender las diferentes etapas del funnel de ventas y las necesidades que tienen los buyer personas en cada una de ellas.
El lead nurturing es un proceso complejo que requiere de una estrategia minuciosamente preparada y que debe estar en constante actualización. Pero como en todo, si las tácticas que has probado hasta ahora no han funcionado, existen una serie de consejos que te ayudarán a hacer avanzar tus leads en el proceso de compra. Ahí van algunos.
“El lead nurturing es una técnica destinada a madurar los leads o, lo que es lo mismo, hacerles avanzar a lo largo del proceso de compra”
7 recomendaciones para que tus contactos avancen en el funnel de ventas
Las estrategias de lead nurturing deben adaptarse a las características específicas de cada empresa y de sus buyer personas, pero existen una serie de consejos que pueden ayudar a cualquier compañía a mejorar este proceso.
1. Diseña un content mapping
Un content mapping o mapa de contenidos es una herramienta esencial en toda estrategia de inbound marketing, pero puede resultar especialmente útil en las fases de conversión y cierre. Con ello se podrán crear contenidos adaptados a cada una de las etapas del funnel con información relevante para los buyer persona que la empresa les hará llegar vía email. Es importante no precipitarse a la hora de enviar estos correos, ya que habrá que tener preparado el contenido de toda la secuencia antes de mandar el primer email.
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2. Crea diferentes campañas para cada fase del funnel de ventas
Las necesidades de un usuario que entra en contacto por primera vez con tu marca son distintas a las de uno que ya ha visitado en varias ocasiones tu web y se ha descargado alguno de tus contenidos. Por ello, un aspecto esencial del lead nurturing es crear campañas diferentes para cada fase del embudo de ventas, ya que los contenidos que necesitarán los buyer personas serán distintos.
3. Segmenta campañas en función de tus buyer persona
Al igual que las necesidades de un buyer persona no son las mismas en todas las fases del funnel de ventas, estas tampoco coincidirán en el caso de aquellas empresas que tienen diferentes perfiles de buyer persona. Por lo tanto, habrá que diseñar campañas segmentadas en función del público objetivo y crear contenido apropiado a cada uno de ellos.
4. Emplea una herramienta de automatización
Las herramientas de marketing automation te ayudarán a implementar las campañas de lead nurturing para que se envíen automáticamente pudiendo optimizar así tu tiempo. A la hora de automatizar tus campañas es importante realizar un estudio previo de los leads para aprovechar al máximo esta opción. También es fundamental controlar la periodicidad y la cantidad de correos que se envía para no ser considerados como spam.
5. Utiliza el lead scoring
Si no has escuchado hablar del lead scoring, se trata de una técnica que permite calificar de manera sistematizada el grado de interés que tiene un lead por nuestros servicios. Gracias a esta calificación podremos detectar oportunidades de negocio y pasar al equipo comercial aquellos contactos que veamos más preparados para la compra. El lead scoring debe estar perfectamente alineado con la estrategia de lead nurturing para que la calificación de los leads sea la adecuada.
6. Sé multicanal
El mayor peso de la estrategia de lead nurturing reside en el email marketing y las herramientas de automatización. Sin embargo, no hay que infravalorar el poder de otros canales, ya que también pueden resultar muy útiles a la hora de conseguir que los leads avancen en el proceso de compra. Las estrategias de social media, la venta directa o la producción de contenido web también deben estar involucradas en el lead nurturing para poder obtener mejores resultados.
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7. Transmite cercanía
A la gente nos gusta tratar con otras personas, por lo que hay que intentar que nuestros emails estén los más personalizados posibles para evitar que los usuarios detecten que se trata de un proceso automatizado. Algunos consejos en este sentido son que los correos estén firmados por miembros reales de la empresa, que en los emails figure el nombre de la persona en cuestión y que se emplee un lenguaje similar al que se utilizaría en una conversación real.
Trasmite cercanía con las estrategias de marketing relacional
Como hemos avanzado, no hay un secreto que garantice el éxito de tu estrategia de lead nurturing al cien por cien, pero con estos consejos seguro que conseguirás optimizarla y conseguir una mejor tasa de conversión de lead a cliente.
