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Marketing B2B, Transformación Digital, Ecommerce B2B

Claves en un ecommerce B2B

19/06/2020

El número de ecommerce en España ha ido aumentando paulatinamente a lo largo de los años, aunque muchas empresas que se dirigen al sector B2B se ven con dificultades a la hora de implantar una estrategia de ecommerce B2B para sus empresas.

Esto se debe en gran parte al nivel de competencia que existe en internet y la cantidad de usuarios que debemos conseguir para obtener cifras escalables en el tiempo que nos generen los suficientes resultados para que la estrategia sea rentable a largo plazo.  

¿Quieres conocer las claves para que tu ecommerce B2B sea rentable? ¡Vamos allá!

 

Tabla de contenidos
1. Diferencias entre un ecommerce B2B y un B2C
2. ¿Cómo establecer una estrategia de ecommerce B2B?
3. Estrategia ecommerce B2B 
4. Establecer un catálogo online
5. Posicionamiento en buscadores 
6. La clave fundamental: El objetivo de nuestro ecommerce B2B
7. Ejemplos de ecommerce B2B

 

 

1. Diferencias entre un ecommerce B2B y un B2C

Al generar una estrategia de ecommerce B2B se puede caer en el error de compararlo con estrategias de ecommerce B2C, y la realidad es que un tipo de negocio totalmente diferente y no se generan los mismos resultados con la misma metodología. Existen bastantes diferencias entre la tipología de negocio:

  1. El tipo de comprador es una de las principales diferencias. En un tipo de negocio B2C la decisión final de compra suele recaer en un usuario, mientras que en B2B se basa en una unidad de toma de decisiones. Otra diferencia fundamental es el precio, en un ecommerce B2C suelen ser precios de consumo fijos con pagos directos y en un ecommerce B2B se fija el precio dependiendo de las necesidades del cliente y se realiza el pago por las ventas a crédito.

El comportamiento de compra del consumidor también es muy diferente. Mientras que en B2C se realizan compras de baja frecuencia e individuales en un ecommerce B2B suelen ser compras recurrentes y se establecen relaciones duraderas entre el cliente y el fabricante.

  1. El proceso de compra es totalmente distinto. En B2B cuando se genera un lead se pasa a la negociación de ese lead. En B2C, el funnel sencillo no funciona y los procesos de venta son mucho más largos.
  1. En B2B es fundamental la implicación del equipo de ventas en todo el proceso, en muchos casos, será el departamento de ventas el que tenga que cerrar los leads.
  1. El customer journey, es completamente distinto de uno a otro. El proceso de búsqueda, consideración, etc pasa por diferentes fases. 
  1. El porcentaje de conversión es mucho más bajo en B2B con facturas o ventas muy superiores.

 

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2. ¿Cómo establecer una estrategia de ecommerce B2B?

Una vez analizadas las diferencias entre un ecommerce B2B y B2C, llegamos a la conclusión que cuando eres una empresa que te diriges a otros negocios, necesitarás una estrategia online totalmente personalizada dependiendo del tipo de negocio.

Aquí entramos en una paradoja, a pesar de que el tipo de cliente entre un negocio B2B y un B2C es totalmente diferente, encontramos un punto en el que se unen ambos tipos de estrategias. Porque la verdad, que en un tipo de negocio B2B, los clientes no son empresas, si no personas que trabajan en ella y la representan. Estas personas en su vida personal si que se aprovechan y se rigen por el tipo de estrategias y ofertas que podemos encontrar en el negocio B2C.

Nos encontramos en un punto en el que el cliente está mucho más informado porque ha navegado previamente en internet buscando sus necesidades y ha llegado a sus propias conclusiones. Por ese motivo hay que estar presentes en internet mediante una página web. En el contexto digital se exige conseguir visibilidad para llegar a nuestros clientes y poder estar presentes en internet.

 

3. Estrategias ecommerce B2B

 

Fijar el precio

Para establecer una estrategia B2B se debe reflexionar sobre el precio, depende mucho de la labor del comercial y de las negociaciones que haga con el cliente.  

Cuando hablamos de fijar precios en el entorno digital existen varias opciones para fijar el precio:

  •  No fijar un precio. De esta manera estás incitando y forzando al usuario que entra en tu página web a ponerse en contacto con la empresa para pedir presupuesto del servicio.
  •  Poner el precio máximo. Esta técnica es un poco arriesgada porque puedes caer en el riesgo de parecerle caro al usuario, en este tipo de estrategias, algunos clientes se pondrán en contacto con la empresa interesados por el servicio y solicitando alguna oferta o bajada de precio, y otros simplemente lo ignorarán debido a que el precio no se ajusta a sus expectativas.
  •  Precios Competitivos. Esta opción tal vez es la más arriesgada porque acotas los medios tradicionales de consecución de clientes y el ecommerce puede ser una amenaza.

 

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4. Establecer un catálogo online

El catálogo online será tu mejor aliado en un ecommerce B2B. Da igual si tiene más o menos referencias a disposición del cliente, lo importante es trabajar las fichas de producto y sus categorías correspondientes.

Generalmente, las descripciones deben presentarse de forma breve pero que contengan la información necesaria para el usuario, se deben resaltar las características del producto y debe contener elementos que argumenten la venta e inciten a pedir información.

En la ficha de producto se debe trabajar la creatividad para llamar la atención del usuario y es recomendable que el material a disposición del cliente sea genuino y responda a las preguntas y necesidades del usuario.

 

5. Posicionamiento en buscadores

Este punto será una de las claves más importantes en tu ecommerce B2B ya que no sólo cuenta estar presente en internet, si no estar bien posicionado y aparecer cuanto tu Buyer Persona o cliente potencial te busca.

 

“El 98% de las empresas buscan a sus proveedores a través de internet”

 

Para que nuestros clientes potenciales encuentren nuestro ecommerce o web tendremos que aparecer en los primeros resultados de los buscadores. Esto lo podemos conseguir a través del posicionamiento SEO y SEM.

Para aparecer en los buscadores en los primeros resultados de forma orgánica se requiere de bastante tiempo, y realizar marketing de contenidos de calidad para atraer al usuario. Si disponemos de contenido interesante conseguiremos atraer tráfico de calidad y debemos de trabajar los medios donde puede aparecer información como las categorías o fichas de producto o un blog corporativo con publicaciones semanales. De esta forma, conseguiremos atraer público interesado en nuestros productos o servicios y mejoraremos el posicionamiento en buscadores (SEO) de nuestra página web o ecommerce.

Por otro lado, nuestra web también puede aparecer en los primeros resultados de búsqueda de forma bastante rápida a través de los anuncios de Google Ads. Los anuncios aparecen en los primeros puestos de la búsqueda en función de las palabras claves o keywords que use el usuario para buscar nuestro producto o servicio por lo que nos aportará tráfico de calidad a nuestro ecommerce.

 

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6. La clave fundamental: El objetivo de nuestro ecommerce B2B

La clave fundamental de cualquier ecommerce es fijar objetivos para llevar seguimiento de los resultados y observar que estos se cumplan. En el caso de que en el ecommerce no se muestren los precios, el objetivo de nuestro ecommerce B2B será la captación de leads. En este punto debemos elaborar estrategias que mejoren el porcentaje de conversión de leads, ya que al no fijar el precio no podemos determinar como objetivo una venta ya que en nuestra página web sólo podrán pedir presupuesto.

En definitiva, debemos fijar correctamente los objetivos de nuestro ecommerce para elaborar una estrategia que permita las conversiones. Si buscamos generar leads, debemos de trabajar en conseguir lead cualificados y disponer de un equipo de ventas o comercial bien formado para conseguir que ese lead convierta.

 

7. Ejemplos de ecommerce B2B

En Connext, hemos trabajado con varias empresas que han confiado en nosotros para definir su estrategia de ecommerce orientada a la venta para otras empresas.

Ejemplos como Cerdá Group, el mayorista de ropa y calzado infantil que consiguió incrementar las ventas con su estrategia de ecommerce o la empresa Knauf Industries, dedicada a la venta de envases y embalaje de poliestireno, utiliza un ecommerce en el que desarrolla sus fichas de producto sin fijar el precio. ¿Quieres conocer más ejemplos de cómo ha funcionado una estrategia de ecommerce? ¡No te pierdas nuestros casos de éxito!

 

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