Las campañas B2B más efectivas para empresas industriales

Existen distintas campañas B2B en Marketing y Ventas enfocadas a empresas industriales y tecnológicas. ¿Cuál se adapta a tus necesidades? ¿Puedes conseguir resultados reales y cuantificables con ellas?

En el siguiente artículo te desglosamos cuáles son las campañas B2B más efectivas que, junto a la cooperación de una agencia especializada, te asegurará un ROI óptimo y mejorar tus ventas. 

¡Conoce las campañas B2B que generan resultados!

Campañas B2B: ¿en qué consiste el marketing B2B?

El marketing B2B (abreviatura de marketing de empresa a empresa) es un tipo de marketing que una empresa emplea para dirigirse a otras empresas en lugar de a los consumidores. El proceso de venta de un producto o servicio a una empresa, ya sea una startup, un pequeño negocio o una empresa, se denomina ventas B2B.

Las empresas pueden centrarse únicamente en el marketing B2B si ofrecen un producto o servicio que creen que sólo será atractivo para otras empresas, como el software basado en la nube o los servicios de impresión. También pueden emplear el marketing B2B y B2C (marketing de empresa a consumidor) para dar a conocer su producto o servicio tanto a empresas como a consumidores individuales. Las empresas que sólo venden productos a otras empresas en el mercado B2B suelen llamarse empresas B2B.

Las buenas estrategias de marketing B2B utilizan simultáneamente una variedad de tácticas para llegar a múltiples audiencias a la vez. También tienen que tener en cuenta ciclos de venta más largos, ya que las empresas investigan a fondo las opciones disponibles antes de realizar una compra e implican a más partes interesadas en el proceso de toma de decisiones.

Diferencias entre campañas B2B y B2C

Aunque el marketing B2B y el B2C tienen muchas coincidencias, hay algunas diferencias clave:

1. Audiencia

La diferencia clave entre el marketing B2B y el B2C es la audiencia: El marketing B2B se dirige a las empresas, y el B2C se dirige a los consumidores individuales.

2. Enfoque

Los profesionales del marketing B2B suelen centrarse más en el contenido educativo, los datos concretos, la eficacia, el retorno de la inversión y la experiencia de la empresa. En el caso concreto del Inbound Marketing, sobre todo nos centramos en generar contenido de valor, solucionando las dudas, preguntas y soluciones del cliente. 

Por el contrario, los profesionales del marketing B2C pretenden mostrar contenidos más llamativos que capten a la audiencia de manera no tan “profesional”, como experiencias divertidas, ofertas promocionales o campañas emotivas. 

3. Altavoz

En el marketing B2B, LinkedIn es sin duda la red social por excelencia para implantar la estrategia de marketing y ventas si queremos centrarnos en las redes sociales. Es un altavoz importante que puede hacernos generar marca y crear una red fuerte de contactos y prospectos, mientras en paralelo trabajamos otras campañas B2B.

Por su parte, en el B2C el público objetivo influye mucho en la elección del canal para redes sociales. Más concretamente, influye rangos como la edad y el comportamiento digital. Facebook, YouTube, Instagram, Snapchat, Pinterest, Twitter y WhatsApp tienen diferentes grupos de usuarios principales.

4. Toma de decisión | momento de compra

La mayor parte del marketing B2C anuncia resultados instantáneos, ya sean cambios inmediatos, envíos rápidos o un montaje rápido. Además, el marketing B2C suele moverse con rapidez, con un ciclo de ventas corto -un proceso paso a paso que detalla cada momento de una venta exitosa- y una venta rápida.

Por otro lado, el marketing de las empresas B2B suele ser a mucho más largo plazo, destacando los grandes cambios en el camino que aumentarán la eficiencia o la rentabilidad. Incluso el mejor marketing B2B suele tener un ciclo de ventas mucho más largo, ya que deben intervenir más personas durante el proceso de toma de decisiones.

Campañas B2B para conseguir resultados

Dadas sus características, funciones y diferencias con el marketing B2C, dentro del sector B2B encontramos diferentes campañas B2B para conseguir resultados reales generando beneficios a las empresas. 

A continuación te mostramos las más destacadas dentro del sector. ¿Necesitas generar tráfico y contactos cualificados que generen oportunidades de venta a tu equipo de ventas? ¿Tienes claro a qué empresas objetivo quieres impactar pero no tienes definida una estrategia sólida? ¿Tu equipo comercial necesita un cambio de estrategia y trabajar una metodología más digital? 

Estrategias de marketing B2B eficaces que consiguen tu objetivo: vender más y mejor. ¡No pierdas detalle!

1. Inbound Marketing

El Inbound Marketing es una de las estrategias que mejor resultados ofrecen a a las empresas a medio plazo, siendo en Connext expertos en la implantación de este tipo de campaña B2B para tu negocio. 

Esta metodología aprovecha muchos y diferentes tipos de contenido para atraer e interesar al público objetivo. Entre ellos, se encuentran las publicaciones en el blog, las redes sociales, las infografías, las newsletters, ebooks, webinars, cuestionarios, encuestas, etc. 

La estrategia de Inbound Marketing tiene como objetivo nutrir suavemente a los clientes potenciales a través del embudo, exponiéndolos al contenido relevante y a las experiencias de la marca cuando están preparados, creando gradualmente la conciencia de la marca, aumentando el compromiso del cliente y llevándolos hacia la conversión y la retención. 

Una de las mayores ventajas del Inbound Marketing respecto a otras campañas B2B es su menor coste y mayor ROI.

Se ha demostrado que los leads inbound cuestan alrededor de un 60% menos que los leads outbound, y el 80% de los responsables de la toma de decisiones empresariales dicen que preferirían conocer una marca a través de una serie de artículos, en lugar de un anuncio.

2. Account Based Marketing

El Account Based Marketing, también conocido como marketing de cuentas clave, utiliza la experiencia combinada de los equipos de marketing y ventas para dirigirse a grupos selectos de cuentas que requieren un marketing a medida.  

Mientras que en el Inbound Marketing realizamos una estrategia de pesca, atrayendo a los usuarios hacia nuestra web mediante una estrategia de contenidos SEO potente, en el ABM realizamos una estrategia de caza, impactando directamente sobre estas cuentas objetivo. 

Existen tres tipos de campañas B2B en ABM:

• One-To-One (OTO): campaña personalizada para 1 cuenta objetivo, en la que centramos todos nuestros esfuerzos en un único target. Prima la calidad de los leads obtenidos (uno, pero altamente cualificado y enfocado a la conversión).
• One-To-Few (OTF): nos enfocamos a un segmento (sector, BP específico, etc.) para personalizar la comunicación. Prima la calidad de los leads obtenidos (pocos, pero cualificados).
• One-To-Many (OTM): campaña generalista con menor grado de personalización, abarcamos una masa más grande. Prima la cantidad de los leads obtenidos (muchos, pero menos cualificados, con menores probabilidad de convertir a venta).

Seleccionar una u otra depende en gran medida del lifetime value y coste de adquisición de los clientes.

3. Marketing Automation

Una estrategia de Marketing Automation se basa en el proceso de aprovechar softwares y CRM como HubSpot, para automatizar las tareas de marketing, construyendo una metodología y flujo de trabajo mucho más efectiva en tu empresa.

La automatización puede ahorrar mucho tiempo a los profesionales del marketing cuando hacen un seguimiento de los clientes potenciales y los llevan a través del embudo de conversión.

En definitiva, este tipo de campañas B2B ayuda a las empresas a establecer los procesos más eficaces para cada etapa del embudo de ventas basándose en los datos sobre un cliente potencial y en cómo interactúa con la empresa.

En el Marketing Automation, una estrategia a utilizar deben ser sin duda alguna los workflows. Una metodología de trabajo que hará tus estrategia y tareas de marketing y ventas mucho más óptimas:

Worfkflow: qué es, tipos y cómo puede ayudar a Marketing y Ventas

4. Social Selling

Esta estrategia B2B consiste en aprovechar las redes sociales para encontrar a los clientes potenciales adecuados, establecer relaciones de confianza y, en última instancia, ayudarles a alcanzar sus objetivos de ventas respondiendo a las preguntas de los clientes potenciales.

Junto a una correcta alineación con el equipo de Marketing, en el Social Selling el equipo comercial ofrecerá contenidos interesantes a su audiencia como método de prospección y maduración. 

LinkedIn es uno de los principales sitios más interesantes para desarrollar una estrategia de Social Selling. Te conecta de forma natural con aquellos que podrían apoyar a tu empresa y, con su formato, tiende a hacer que la gente responda de forma más profesional, por lo que sus recomendaciones tienen más peso y credibilidad.

5. Inside Sales

Una estrategia de Inside Sales se basa en un modelo de ventas en auge que construye relaciones con clientes potenciales a través de una variedad de interacciones tecnológicas y técnicas de prospección: el contacto con los clientes por correo electrónico, por teléfono, a través de un chatbot o agendando una llamada...

Las estrategias de Inside Sales son más comunes en los productos de empresa a empresa (B2B), el software como servicio (SAAS) y los productos de gama alta de empresa a cliente (B2C).

Los integrantes del departamento de ventas utilizan varias herramientas para encontrar clientes potenciales, como el CRM HubSpot. Esto permite documentar las interacciones con los clientes potenciales, hacer un seguimiento de las ventas y organizar los horarios para agendar una llamada comercial.

En Connext te podemos ayudar a desarrollar un proceso de ventas digital e interno, que potencie los resultados de tu equipo comercial.

¿Quieres más información sobre Inside Sales?

La importancia de la alineación entre Marketing y Ventas

Tanto en las campañas B2B como el Social Selling o Inside Sales y a pesar de que son dos estrategias con un foco más comercial, el equipo de Marketing debe estar presente en todo momento, logrando una correcta alineación entre ambos departamentos. 

¿Tu equipo de ventas se queja de los clientes potenciales de baja calidad?

Cuando las ventas y el marketing trabajan por separado, a menudo se da el caso de que los leads potenciales creados por el marketing no se ajustan a lo que pide ventas o no se encuentran todavía en un proceso de maduración adecuado.

Según Reachforce, los representantes de ventas ignoran hasta el 50% de los leads potenciales que genera marketing y, en su lugar, dedican tiempo a la prospección de sus propios clientes potenciales.

Pero la realidad es: ¿se está apoyando a su equipo de ventas para que entienda lo que el marketing está haciendo para impulsar nuevos clientes potenciales? ¿cómo se les informa de los nuevos clientes potenciales en su lista? 

La alineación de ventas y marketing le permitirá conseguir que ambos equipos compartan un objetivo común y trabajen juntos para conseguirlo.

¿Cómo hacer correctamente una campaña B2B?

Una vez definidas las campañas B2B más importantes, debemos saber qué aspectos tener en cuenta a la hora de planificar, estructurar y desarrollar nuestras campañas de marketing y ventas. ¡Queremos resultados reales! Por ello, no pierdas detalles de las siguientes fases del proceso: 

1. Definir buyer persona

El buyer persona es una representación ficticia de tu cliente ideal o público objetivo. Con una imagen clara de a quién nos dirigimos, podremos plantear nuestras campañas b2b de marketing y ventas de manera más sencilla, desarrollando un contenido eficaz y específico que se dirija a los objetivos y desafíos de nuestro cliente objetivo.

Debemos pensar en nuestro buyer persona como una narración personal. Estamos desarrollando una historia y un contexto en torno a las personas que están más interesadas en nuestro producto o servicio.

Queremos y debemos saber todo lo posible sobre ellos, para poder ofrecerles un servicio personalizado, contenido relevante e información de ventas útil. 

2. Preparar la web para su posicionamiento y conversión

¿Tienes una web que refleja los servicios y soluciones de tu empresa? Para que tus campañas B2B consigan resultados, no basta con estar presente en internet. Tu site debe estar perfectamente diseñado y configurado a nivel SEO para que ayude al posicionamiento de tus páginas.

Si nuestro buyer persona está buscando X solución en internet ¡queremos aparecer en las primeras posiciones! Para ello, contar con un adecuado mapa web y una profunda auditoría SEO nos ayudará a conseguir un adecuado posicionamiento de manera orgánica.

Junto al posicionamiento, no podemos olvidarnos de la conversión. Hemos conseguido que nuestros potenciales clientes nos encuentren con las búsquedas orgánicas, pero ¿tenemos la web bien planificada para que el usuario pueda y desea dejarnos sus datos contactos?

Para ello, existen elementos de conversión estratégicos como las Landings Pages (donde podemos invitar al usuario a descargar una guía sobre un contenido muy interesante para su empresa) pop-ups, formularios interactivos, Call To Actions...

3. Creación de contenidos

El marketing de contenidos permite a cualquier empresa aumentar su presencia de manera orgánica, mediante la creación de artículos, infografías y demás recursos de utilidad para nuestro buyer persona.

La creación de contenidos es necesaria para cualquier empresa que quiera desarrollar una estrategia de Inbound Marketing, donde podremos atraer tráfico cualificado a nuestra web, que posteriormente convierta y nos deje sus datos. ¡De ahí la importancia del punto 2!

Al utilizar el SEO y el conocimiento de los contenidos como componentes críticos, el marketing de contenidos está cada vez más alineado con las necesidades de los clientes.

Sin embargo, para que el marketing de contenidos funcione, debe estar bien ejecutado. Por ello es importante apoyarse en un equipo de profesionales, que pueda desarrollar una estrategia de contenidos que cumpla el objetivo. 

4. Prospección y calificación de oportunidades

Este paso es especialmente importante en todas las campañas B2B. Aunque podríamos pensar que este punto tiene un peso más relevante en las estrategias de Social Selling e Inside Sales (en parte es así), la consecución de objetivos reales en todas las campañas que hemos visto no se entiende sin la prospección y calificación de leads adecuadas. 

La prospección es una búsqueda activa de clientes potenciales. Esto abre nuevas posibilidades en comparación con la captación de clientes potenciales, pero también introduce nuevas dificultades. Para mejorar los resultados de la prospección, es necesario tener una idea clara de quién es su público objetivo y su buyer persona.

Cuando no se toman atajos, la prospección de calidad puede ayudar a lo siguiente:

• Una mejor segmentación: elegir los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en tus clientes, afinando en la búsqueda para recoger clientes potenciales con el mayor Life Time Value.
• Mejora de la tasa de conversión: cuando te tomas tu tiempo con la segmentación, la tasa de conversión lo refleja. Los prospectos fríos pueden incluso mostrar tasas de conversión más altas que los prospectos cálidos, pero sólo cuando se seleccionan cuidadosamente. Calidad sobre cantidad.
• Mayor ROI: si se invierte en una herramienta de prospección asequible y de alta calidad, es muy probable que podamos ver cómo aumenta el ROI. 

Ejemplos de campañas B2B

A continuación te mostramos algunos ejemplos campañas de marketing B2B que han tenido un gran éxito gracias a la implementación del Inbound Marketing y a la correcta alineación entre los departamentos de Marketing y Ventas.

Knauf Industries: cómo convertirse en una potente industria 4.0 con Inbound Marketing

La estrategia de Inbound Marketing planteada, les permitiría generar un gran volumen de tráfico cualificado a su web y crear una fuente de captación de nuevas oportunidades comerciales en diferentes países y mercados. Para lograrlo, en Knauf Industries debía implementarse de forma global y profunda en sus departamentos de marketing y ventas, a través de acciones específicas y formación en el equipo interno.

Tras la primera fase estratégica de atracción y posicionamiento, conseguimos aumentar el tráfico orgánico a la web en un 132% con una tasa de conversión visita- lead superior al 1%. Estos resultados nos ofrecieron un muy buen punto de partida para seguir trabajando en la estrategia.

El 60% de los leads que se generaron a través de las primeras fases de atracción y conversión, fueron directamente calificados como MQLs.

Cryospain: Inbound Marketing y Social Selling: cómo actuar estratégicamente en el mercado nacional e internacional

Cryospain necesitaba una doble estrategia que les permitiera seguir posicionándose como líderes de marca a nivel nacional y abrirse a nuevos mercados internacionales. La solución perfecta para este caso la encontramos en la combinación de dos estrategias clave:  Inbound Marketing y Social Selling. 

• +586% incremento del tráfico orgánico de la web
• +4.100% incremento de captación de leads
• Aumento de la conversión de leads cualificados 

Emuca: cómo evoluciona un proyecto de marketing y ventas según las necesidades del cliente

Para que Emuca pudiera conseguir una mayor visibilidad para atraer a sus potenciales y clientes y conseguir sus objetivos de captación de contactos, desarrollamos dos estrategias a nivel nacional de Inbound Marketing e Inbound Sales.

El problema inicial estaba en la conversión. Hasta el momento, su página web no ofrecía muy pocos elementos descargables por lo que su tráfico no servía para ampliar su base de datos con contactos de calidad. Una de las acciones clave para su estrategia fue crear elementos de conversión para catálogos y contenidos premium como: CTAs, botones de descarga, landing pages o pop-ups.

Por otro lado, el equipo comercial no conseguía gestionar bien los leads de Marketing, perdiendo oportunidades comerciales.

Se plantearon diferentes acciones para la estrategia de Inbound Sales como: 

• Análisis del proceso comercial actual
• Definición etapas del proceso comercial 
• Tareas por comercial
• Generación de listas de clientes potenciales
• KPIS de seguimiento comercial y eficiencia comercial 

Como expertos en el sector, en Connext podemos ayudarte a que tu empresa comience a digitalizar el proceso de venta y que estas acciones den resultados.