Capítulo 2
Desde Connext, seguimos trabajando para acercaros los métodos y los consejos más prácticos para que consigáis los mejores resultados de ventas para vuestras empresas. Hoy continuamos con el siguiente capítulo de la serie de tres artículos que tratan las ventas digitales.
En el Capítulo 1, hablamos de la prospección y de las herramientas que tenemos a nuestro alcance para conectar con nuestros clientes ideales.
Mira nuestro vídeo para conocer los temas que tratamos en el capítulo 2:
| TABLA DE CONTENIDOS |
| La importancia de medir |
| Haz llegar a tus prospectos tu oferta de valor irresistible |
| Identificación de oportunidades |
| La llamada de conexión (Connect Call) |
En el anterior artículo y video hablamos de la prospección y de las herramientas que tenemos a nuestro alcance para conectar con nuestros clientes ideales, hoy es el turno de la maduración, es decir, qué hacer para conseguir que un contacto digital consiga convertirse en una oportunidad de venta.
1. La importancia de medir
Ya hablamos en el anterior artículo que la importancia de medir nuestras acciones, es la única forma en la que podremos conocer cómo de efectiva es la estrategia que estamos llevando a cabo y corregir posibles desviaciones para conseguir al final del periodo los objetivos SMART que nos hemos propuesto alcanzar. Por eso, considero importante hablaros de las siguientes tres herramientas que cambiarán por completo la forma que tienes de trabajar.
- Matrix Fit
¿Qué es? La tabla Matrix Fit es la definición por escrito de las características comunes que tienen todos tus potenciales clientes, y no me refiero a la descripción de las empresas en sí, sino, a todas las partes de una empresa que te pueden ayudar a identificar una nueva oportunidad de venta. Debemos prestar especial atención a los detalles indicadores de que puede contratar o comprar nuestros productos y servicios: el tamaño de la empresa, la persona a la que debo dirigirme, qué temas son interesantes para él o ella, entre otros.
Para ello debes reflexionar en las mejores cuentas que el equipo comercial ha conseguido para la empresa, y plantearte las siguientes preguntas:
- ¿Qué características definen su modelo de negocio?
- ¿Es adecuado para mis productos, servicios o soluciones?
- Características de contacto
- Comportamiento Online de la persona a la que quiero contactar
- Tablas de KPIs
Una buena tabla de KPIs para realizar una correcta y eficiente maduración de leads debe contemplar aquellos indicadores que reflejen el éxito de tus impactos. Te permitirá conocer qué temas de conversación resultan más interesantes para tus prospectos y contactos, qué puntos de dolor son los que despiertan la actividad de tus contactos y qué mensajes son más efectivos para hacer avanzar al lead en el proceso de decisión de compra.
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- Tenemos que trabajar dos tipos de tablas de KPIs
- La que mide la efectividad del mensaje
- La que mide la cantidad de contactos y en qué etapa del proceso de decisión de compra se encuentra
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- Listas y etiquetas en CRM y herramientas Social Selling
Las listas de contactos, son muy útiles, nos permitirán tener localizados los contactos según la siguiente acción que tengamos programada realizar con ellos. El beneficio de aplicar esta forma de trabajar es que seremos más eficientes ya que trabajaremos nuestras tareas por bloques, en lugar de ir contacto por contacto. Además, si tienes que atender un volumen de trabajo elevado, te permitirá automatizar acciones sin riego a mandar mensajes equivocados a tus contactos.
2. Haz llegar a tus prospectos tu oferta de valor irresistible
Para poder comunicar una oferta de valor irresistible a tus contactos y hacerla llegar de la manera adecuada en cada una de las etapas de ciclo de decisión de tus prospectos, es necesario que hagas el ejercicio de medir. Si no estás dispuesto a medir, te aconsejo que no sigas leyendo este artículo, ya que para hacer madurar un contacto y convertirlo en una oportunidad, es el único secreto.
Existen muchas maneras de comunicar una oferta de valor única para cada potencial cliente y debemos jugar con el factor externo a nuestro marco de actuación, la interpretación y las connotaciones que el receptor del mensaje adhiere a nuestra empresa y soluciones. Por ello debemos tejer una telaraña, donde tengamos en cuenta cada una de las palancas que nos ayudarán a que el potencial cliente termine en nuestra red:
- Formas de aproximación a tus prospectos
En el anterior artículo, hablamos de los diferentes lugares donde consumen información nuestros prospectos. En esta fase, muchos de ellos, ya se han convertido en contactos y debemos aprovechar todo el esfuerzo realizado en la creación de los contenidos mencionados en el capítulo anterior, para dinamizarse en las placas que a continuación se nombran:
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- Marketing de automatización: newsletter y workflows según necesidad informativa del visitante
- Medios especializados sectoriales
- Asociaciones empresariales
- Cámaras de comercio
- Tablón de publicaciones
- Comentarios de publicaciones
- Consultas de asesoría
- Recomendaciones y acciones emocionales
- Grupos profesionales y sectoriales
- Mensajes privados
- Mensajes InMail
- Solicitudes de contacto
- Con mensaje
- Sin mensaje
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Con una aproximación pensada y no impulsiva, teniendo en cuenta la naturaleza del mensaje que debemos dinamizar en cada una de las palancas anteriormente mencionadas, estaremos generando excusas de contacto, temas de conversación, generando una percepción positiva en la mente de nuestro receptor y sobre todo, aportando información de valor que ayudan a nuestros potenciales clientes a hacer su trabajo diario más fácil.
Por último, para trabajar la cualificación de las oportunidades en Social Selling, debemos estar muy pendientes de las interacciones que generamos y de las conversaciones que abrimos o que nos abren, por ello recuperamos la clave del éxito de la estrategia, ¿la recordáis? Medir, medir y medir.
3. Identificación de oportunidades
Identificar las oportunidades, es el resultado directo de medir continuamente la eficacia de todas las acciones que hemos realizado en cada una de las etapas del proceso de prospección y maduración. Por ello, insistimos en la importancia de trabajar una buena tabla de KPIs y de adquirir las buenas rutinas y hábito en el trabajo comercial. He de añadir, que la responsabilidad no es única del equipo comercial, la dirección debe hacer pedagogía activa y preocuparse de hacer un seguimiento periódico con los equipos para transmitirle la importancia y los beneficios que conlleva esta práctica.
Para finalizar este capítulo, debo explicar qué es una oportunidad de venta y un lead cualificado para la venta:
- El concepto de SQL y Oportunidad: ya no es solamente un lead, sino que tenemos más información sobre el mismo y ha mostrado cierto interés en nuestros contenidos, productos o recursos. El siguiente paso, cuando el MQL ha sido verificado por el equipo de ventas, es el de SQL (Sales Qualified Lead), un usuario que está preparado para ventas y puede convertirse en Oportunidad y futuro Cliente.
- “Licencia para molestar”: una vez que conocemos la necesidad de la persona que hemos madurado y ha interactuado con nosotros o con nuestros contenidos más calificativos, tenemos licencia para llamar a nuestro contacto para entablar una conversación. Le podemos preguntar acerca de los activos que ha consumido, su opinión. Si hemos trabajado un buen plan de contenidos que vaya orientado a satisfacer las necesidades informativas, y en definitiva, contenidos y materiales que ayuden a nuestros contactos y oportunidades de venta a realizar su día a día mas fácil.
- Detección de oportunidades en listas de SQLs: el concepto de SQL, debemos reconocerlo como aquella posible oportunidad comercial. Debe tratarse personalmente para verificar su validez por parte del equipo comercial y por ello, debemos tomar como SQLs a todos aquellos contactos que han cumplido el proceso de maduración de leads ya sea en plataformas sociales o gracias a la herramienta de marketing de automatización.
- Detección de oportunidades en LinkedIn: la oportunidad está localizada en cualquier muestra de interés que demuestren tus contactos de LinkedIn, ya sea en los contenidos que publicas en tu muro o tablones, mensajes privados e InMail o interacciones. Un consejo, compartir contenidos asociados a formulario de descarga de la web de la empresa para que sean madurados por marketing y os ayuden a hacer el trabajo más fácil.
4. La llamada de conexión (Connect Call)
Durante el siguiente episodio, trataremos todo lo relativo a la apertura de la oportunidad comercial, empezando por la llamada de conexión, hasta el momento en que podemos poner un propuesta única e irresistible encima de la mesa de nuestro futuro cliente B2B.
Esperamos que te haya sido interesante y que te suscribas a nuestra newsletter para estar enterado de la publicación del episodio final de esta serie de tres.
