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Marketing B2B, Ventas B2B

5 procedimientos de Sales Marketing que debes implantar en tu empresa

21/05/2021

¿Cuántas veces nos habremos dado cuenta de que nuestro departamento de marketing y el de ventas no logran comunicarse correctamente? Sabemos que esto es complicado pero, ¿y si establecieses una estrategia para que ventas y marketing logren trabajar de forma alineada? La respuesta es: necesitas una estrategia de Sales Marketing.

La estrategia como ves está muy clara, necesitamos que estos departamentos trabajen al unísono. Pero… ¿sabrías cómo proceder?

 

En el siguiente artículo te explicamos las técnicas que necesitas implantar si quieres conseguir buenos resultados con tu estrategia de Sales Marketing.

1. Sales Marketing  =  Smarketing

Si te lo estabas preguntando, sí, Sales Marketing es lo mismo que Smarketing. Se trata de una técnica que te ayudará con los procesos y comunicación entre las dos áreas de marketing y ventas.

Por lo que vamos a necesitar una serie de pautas para que nuestra estrategia de Sales Marketing sea totalmente satisfactoria. Esto te ayudará a que tus departamentos trabajen de la mano y te encuentres mucho más cerca de tus objetivos.

Descubre más sobre el Smarketing:

2. Procedimientos para una estrategia de Sales Marketing

Una vez te has decidido a que tus departamentos trabajen de forma alineada, nos queda otro paso, adoptar una serie de procedimientos con los que no fallarás en tu estrategia.

Tómatelo como si fuese una checklist a seguir para implantar un buen sistema de Sales Marketing.

 

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2.1 Definir e indentificar los MQL


Un MQL (Marketing Qualified Lead), es aquel contacto que ha validado previamente nuestro equipo de marketing.

Si un usuario empieza a interesarse por tu empresa, visita la landing page para solicitar información o te deja sus datos, hay que investigar si ese contacto nos conviene.

Previamente, habremos definido qué tipo de cliente nos interesa, es decir,  nuestro buyer persona o cliente fit. Así que con esa información, vamos a identificar si ese contacto puede convertirse en un MQL. Hay que tener presente que este tipo de contacto se encuentra en la fase de consideración o comparación.

Eso sí, recuerda que la definición de esos criterios ha de ser conjunta (área de ventas y marketing) , ya que estamos aplicando la estrategia de Smarketing.

Y además, ten en cuenta que tendrás que revisar periódicamente (se recomienda trimestralmente) los criterios para la elección de ese MQL establecidos. Por si necesitamos eliminar o mejorar algún filtro, por ejemplo apostar más por un mercado que por otro.

 

2.2  Definir KPIS y hacer seguimiento al tráfico y conversión

Si nos centramos en el marketing digital, los KPIS se entienden como aquellos valores que las áreas de marketing y ventas utilizan para medir el rendimiento de sus acciones.

Por lo que tenemos que intentar establecer unos KPIS realistas basándonos en nuestro presupuesto y los recursos disponibles. Habrá que establecer unos KPIS a corto, medio y largo plazo e intentar cumplirlos, piensa primero en tu objetivo global para definir bien estos objetivos.

Una vez tengamos claro estas cuestiones, tendremos que hacer un seguimiento del tráfico que tenemos y de las conversiones que se vayan realizando.

Se entiende por conversión cuando un usuario realiza una acción esperada, es decir, nos deja sus datos. Pero, ¿cómo puedo realizar un seguimiento de las conversiones?

Puedes utilizar la herramienta Google Analytics. Desde ahí puedes acotar los filtros en función de tus objetivos.


2.3 Detectar oportunidades de mejora: atracción / conversión

Cuando nos referimos a “atracción”, estamos hablando de una de las etapas del Inbound Marketing, en concreto, la primer. En ella, se busca captar la atención de los usuarios.

En esta fase, el contenido cobra gran importancia. Por lo que tenemos que pensar qué tipo de información puede llamar la atención de nuestro buyer persona y en qué formatos vamos a ejecutarla.

Lo primero, es que lleguen a ti de una forma “natural”. Por eso contaremos con recursos como nuestro blog, las redes sociales y los motores de búsqueda como Google. Estos motores de búsqueda nos van a permitir llegar a nuestro cliente fit en función de lo que busca. Por eso, debemos tener bien claro que una estrategia SEO (orgánica) y SEM (de pago), nos ayudará a conseguir esos resultados. Aquí es donde entra en acción el departamento de marketing.

Asimismo, si hablamos de convertir (segunda fase del inbound marketing), hablamos de convertir a esos usuarios interesados, en oportunidades de ventas o leads. Con lo cual, estaríamos más cerca de la etapa de cierre donde se establece ya un proceso de compra con el equipo de ventas.

En esta etapa, la recopilación de datos es muy importante. Como hablábamos antes, los formularios o CTA´S (ebooks, webinars…) son una excelente estrategia para obtener datos sobre esos leads (nombre de empresa, email, puesto, facturación..etc), y empezar el proceso de calificación a MQL. Como puedes detectar, el sistema de Sales Marketing abarca trabajo conjunto en muchos aspectos.

2.4 Cómo trabajar de forma alineada y definir tareas de proyecto

Como ves, todo lo nombrado anteriormente son tareas en las que ambos departamentos tienen que trabajar de la mano para conseguir los objetivos que nos propongamos.

Lo primero que vamos a tener que tener en cuenta es que el departamento de marketing y ventas tienen que hablar la misma lengua, es decir, tener una comunicación fluída y eso puede conseguirse mediante reuniones semanales.

En este sentido, es muy importante que todos los miembros del equipo de Sales Marketing conozcan su rol a nivel individual y a nivel de grupo. Sin perder de vista cuál es el objetivo final en común y al que se quiere llegar. Implementar un CRM también nos va a yudar a que los datos de ambos departamentos puedan compartirse, y saber en qué está trabajando cada uno de ellos. Te lo explicaremos más abajo.

 

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2.5 Cómo gestionar los MQL desde ventas: SQL / Oportunidad / Cierre

Un SQL (Sales Qualified Lead), es aquel MQL que es validado por el equipo de ventas al ver una oportunidad de venta. Por lo que se transforma en un lead apto para su posterior contacto por parte de ventas.

Hay una cosa que tienes que tener clara, no todos los MQLS se van a convertir en SQL, es decir que no todos los contactos que marketing haya validado va a validarlos también el departamento de ventas.

¿Cuántas veces hemos visto que los usuarios que nos dejan sus consultas o datos de forma insistente, luego no nos devuelven una respuesta cuando intentamos contactar con ellos?  Pues lamento decir que más de las que nos gustaría.

Así que, no hay que dar por sentado que un lead que deja sus datos o nos deja una consulta ha de meterse en el proceso de venta. Primero, lo validará marketing para posteriormente ser ventas quien coja las riendas para captar a ese cliente si ve que es un claro SQL. Es decir, un contacto en los que se puede llegar a identificar una oportunidad real de venta. Por lo que estaríamos hablando de las dos últimas fases del Inbound Marketing (oportunidad y cierre).

3. Cómo HubSpot puede ayudarte en tu estrategia de Sales Marketing

Para cualquier tipo de empresa, es muy importante que se definan los procesos que se deben seguir, así como qué herramientas se han de utilizar para ello. Una buena comunicación en una estrategia de Smarketing es de vital importancia.

Lo que haremos será unificar el software con el que trabajan tanto el departamento de marketing como el de ventas. Así debe establecerse en algo obligatorio para aquellas empresas B2B que quieran apostar por el Sales Marketing.

HubSpot, por ejemplo, permite que las dos áreas puedan desempeñar sus acciones de manera alineada y en un mismo espacio de trabajo. El departamento de marketing puede lanzar contenidos (artículos del Blog, email marketing, redes sociales, etc.) y el equipo comercial trabajar cada contacto a través del CRM de HubSpot.

Si quieres saber más sobre cómo puede ayudarte Husbpot a cualificar tus contactos no te pierdas este artículo:

La dirección en la que debes llevar tus departamentos de marketing y ventas está muy clara, el individualismo no nos va a llevar a ningún lado.

Ahora solo te queda implantar todos estos procedimientos para que el éxito de tu empresa se consiga gracias a una buena estrategia de Sales Marketing.

 

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