📌 Actualizado el 10/11/2022
Hay un término que empieza a sonar con fuerza en el mundo del Inbound Marketing. Por encima de la separación entre B2B y B2C o lo que es lo mismo, la diferencia entre vender a empresas o particulares, se impone una nueva categoría que podría englobar a ambas: las ventas Human to Human o H2H, es decir, las ventas de persona a persona.
Y es que, pese a que el Marketing B2B tiene algunas características y necesidades bien diferentes a las que determinan las ventas a consumidores finales, es cierto que en última instancia, aun cuando vendemos a empresas debemos tener muy en cuenta que tratamos con personas. Por eso es tan importante conocer bien tus Buyer Persona.
Imprescindible en Content Marketing
Tal vez por eso hay una caracterización de nuestros clientes que todos los que trabajamos en B2B empezamos a asumir como imprescindible: la identificación de nuestras buyer persona o, simplemente, personas. Tanto si te planteas desarrollar una estrategia de Inbound Marketing o de Content Marketing como si, únicamente, quieres conocer mejor cuáles son las necesidades específicas de tus clientes, la clasificación de tu publico objetivo en buyer persona te va a ayudar a saber exactamente qué tipo de dudas se les plantean a la hora de enfrentarse a los productos y servicios que les estás ofreciendo.
Frente a los análisis y clasificaciones tradicionales de marketing que se basaban en criterios socio-demográficos para inventar perfiles poco útiles a la hora de desplegar acciones concretas, las persona nos ofrecen un punto de partida para empezar a ofrecerle al comprador lo que necesita. Porque una Buyer Persona es un ejemplo real de comprador basado específicamente en las preguntas que se hace cuando debe enfrentarse a la tesitura de tener que decidir si lo que le estamos ofreciendo es lo que necesita su organización.
En la piel del cliente
Cuando nos enfrentamos a la tarea de analizar a nuestras posibles Buyer Persona, debemos empezar por identificar qué está buscando conseguir ese comprador, cuál es su OBJETIVO dentro de la transacción. No solo en el medio plazo, también es importante juzgar cómo va a afectar esa decisión de compra en su papel dentro de la organización a la que pertenece.
¿Quieres aprender más sobre la relación del cliente en la decisión de compra?
Parece difícil alcanzar semejante grado de conocimiento sobre nuestro público pero lograrlo no solo es necesario. Es imprescindible. Afortunadamente no partimos de cero y es posible conseguirlo empezando por tratar de responder a una serie de cuestiones sobre él:
- ¿Qué es importante para él? ¿Qué tipo de valores debe asumir en su organización?
- ¿Cuáles son sus motivos para un cambio? ¿Qué bloqueará o favorecerá ese cambio?
- ¿A quién deberá convencer para que el cambio se haga posible?
- ¿Qué preguntas se va a hacer?
- ¿Dónde buscarán información para resolver sus dudas?
Es importante que a la hora de responder a estas preguntas tratemos de ser explícitos y no nos perdamos en vaguedades. La caracterización que hagamos debe ser útil; debe aportarnos una aproximación realista de qué tipo información debemos proporcionar a nuestro cliente a lo largo del proceso de compra. le para guiarlo en el proceso de compra.
Qué debe incluir tu Buyer Persona
Para facilitar que estos datos sean accesibles para el equipo y que nos permitan trabajar satisfaciendo específicamente esas necesidades de información que plantea nuestro cliente, lo ideal es crear una ficha para cada Buyer Persona. Estas fichas deben ser lo más completas posible e incluir datos como:
- Qué tipo de contenido consume el cliente
- Qué temas le interesan
- Qué tipo de formatos le son más accesibles
- Qué canales emplean
- Para qué fases del proceso de compra necesita información y de qué tipo
- Qué Keywords suelen buscar
- Cuáles son las preguntas que se va a hacer
Como podréis ver, si logramos sistematizar toda esa información tendremos muchas pistas a la hora de diseñar nuestra estrategia, sobretodo si lo que nos planteamos es un trabajar a partir del Content Marketing que, sin duda, tan buenos resultados da dentro del entorno B2B. Perdón. H2H. Trabajar con fichas de Persona nos ayudará de manera ágil a identificar sobre qué escribir, cómo hacerlo y a través de qué canales promocionar dicho contenido.
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